Muchos propietarios de pequeñas empresas han desarrollado un nivel de comodidad con los clientes a los que sirven. Han encontrado la posición de 'ricitos de oro' de 'no demasiado grande; no demasiado pequeño.
Pero, ¿y si pudiera duplicar su empresa asegurando un nuevo cliente? Llamemos a este cliente su ballena.
¿Quiénes son 5 clientes potenciales a los que podría cortejar que si ganaran su negocio duplicarían su negocio en los próximos 12 a 24 meses?
¿A quién le están comprando actualmente y cómo se compara con esta otra parte?
¿Cómo se compara con:
- ¿Valor?
- ¿Experiencia / historial?
- ¿Precio?
- ¿Flexibilidad?
- ¿Reputación?
- ¿Calidad?
¿Por qué compran a su proveedor existente o proveedor que desea reemplazar? ¿Cuáles son sus áreas de insatisfacción? ¿Cuáles son los criterios más importantes que utilizan para tomar una decisión de compra? ¿Quién en su equipo es el que toma las decisiones? ¿Quiénes son los influencers?
Como puede ver, recopilar esta información requerirá una inversión de tiempo y esfuerzo. Pero una vez que lo tengas, puedes diseñar tu estrategia para entrar por la puerta.
Aquí hay 4 estrategias para aterrizar su nueva ballena:
Estrategia uno: entrar por la puerta lateral
Mire la lista de personas influyentes en el proceso de decisión de compra de su ballena potencial. ¿Cómo puede construir una relación con uno o más de los influencers clave? ¿Puede hacer arreglos para reunirse con ellos en una feria comercial o reunión de la industria? ¿Puedes conseguir que alguien de tu mundo de LinkedIn te presente? ¿Puede comunicarse con ellos con algo de gran valor, por ejemplo, una gran idea para resolver un desafío difícil con el que él o ella está lidiando? A veces, la puerta más fácil para atrapar una ballena es la puerta lateral que tu influencer clave puede abrir para ti.
Segunda estrategia: ofrecer un proyecto piloto en condiciones extremas
En esencia, esta estrategia dice que está dispuesto a poner en juego el producto o servicio de su empresa a través de un proyecto piloto en el que demuestre su capacidad para agregar un valor masivo al mundo de las ballenas potenciales. Encuadre la oferta del proyecto piloto como su forma de ganar el derecho de asumir parte de su negocio o, al menos, de ser su socio del 'Plan B' (ver más abajo).
Esta estrategia funcionó para Marketing azotado por el viento , una empresa de productos de marca especializada con sede en el sureste de Estados Unidos. (Divulgación: también han sido un coaching empresarial cliente desde hace 5 años). Inicialmente, cuando comenzamos a trabajar con ellos, su cliente promedio compraba productos por valor de $ 4,000 a $ 6,000 cada año. Luego, hace poco más de 4 años, lanzaron un proyecto piloto para un cliente clave para un nuevo producto que crearon llamado 'Bordado indirecto' y ese programa los llevó a obtener cientos de miles en ventas anuales de Home Depot, la NFL y otros. marque 'ballenas'. Y todo comenzó con un pequeño programa piloto que fue un gran éxito.
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Estrategia tres: pedir ser su plan B
Encuentra a la persona adecuada en tu ballena para pedir permiso y ganar el derecho a ser su 'plan B'. Diga algo como, 'Mike, sé que ha estado usando STR, Inc. durante más de 4 años como su proveedor principal. Respeto tu lealtad hacia ellos. De hecho, es esa misma lealtad la que me tiene tan hambriento de ganarme el derecho a ser tu plan b en caso de que algo sucediera en esa relación. Sé que si alguna vez te cambiaras a trabajar con nosotros, sería porque habrías llegado a un punto en el que ya no obtendrías el valor que esperabas de STR, ¿verdad? Por supuesto. ¿Puedo preguntarte, Mike, qué tengo que hacer para ganarme el derecho a ser tu plan de respaldo por si acaso?
Por supuesto, al escucharlos, debe invertir la energía para ser su plan perfectamente ubicado b. Con el tiempo, su perseverancia y contacto contribuirán en gran medida a brindarle una oportunidad para lanzarse y ganar el negocio. Cuando llegue esa apertura, solo tienes que aprovecharla.
Estrategia 4: Encuentra la ballena que nadie sabe que está en el mercado
¿Recuerdas ese niño o niña que todos asumieron que iría al baile de graduación, por lo que nadie les pidió que fueran, solo para luego descubrir que se quedaron en casa? Bueno, en este momento es probable que haya una ballena en su mundo que sería un gran cliente y a quien podría aportar un valor extraordinario si solo se comunicara con ellos. Desde un punto de vista práctico, suele ser una ballena que hace lo que hace su producto o servicio en casa o con un competidor indirecto inferior.
Por ejemplo, una empresa a la que hemos entrenado STS , una empresa de software con sede en Arizona, sirve a los bancos de sangre de los hospitales y vende herramientas de validación que automatizan las pruebas de sus pruebas. La mayoría de sus clientes 'ballenas' (grandes hospitales y grupos hospitalarios) realizaban su propio trabajo de validación internamente como un proceso manual, o contrataban a un consultor externo para que entrara y validara manualmente. Ambas soluciones (hacerlo manualmente o contratar a un consultor externo) eran 'competidores indirectos'. Bueno, por casi el mismo costo de una validación manual, el hospital podría obtener una solución de software para hacerlo más rápido y por casi el mismo precio, y cada validación automatizada posterior representa un enorme ahorro neto para el hospital. En los últimos años, STS ha crecido rápidamente y ha aterrizado múltiples ballenas que sus competidores estaban pasando por alto porque asumieron que 'ya iban al baile de graduación'.
Entonces, ¿quiénes son tus ballenas potenciales? ¿Y cuál de las estrategias anteriores será la mejor manera de conseguirlas?
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