Incluso si eres un vendedor de alto rendimiento, es probable que puedas mejorar tu juego. Eso es según Ravin Gandhi, cofundador de Recubrimientos antiadherentes GMM , un proveedor global de revestimientos antiadherentes para la industria de artículos para el hogar. Como director de una empresa que ha conseguido clientes de renombre como Calphalon, Crock-Pot, George Foreman, KitchenAid, Oster, Pyrex, Rachael Ray y Farberware, Gandhi está lleno de consejos sobre ventas. Esto es lo que dice que debe hacer si quiere superar sus cuotas.
1. Conozca su producto.
Independientemente de lo que venda, debe conocer ese producto o servicio de arriba abajo, por dentro y por fuera. De hecho, la diferencia entre las personas que cierran tratos y las que no se reduce a quién puede responder inteligentemente a una pregunta en el acto. No es la persona que dice 'Déjame contactarte'. 'Las estrellas son las personas que pueden devolver el balón por encima de la red más rápido de lo que les llegó', dice.
2. Comprenda dónde se encuentra en el ciclo de ventas.
Ya sea un ciclo de 30 días o uno que toma medio año, nunca querrá retroceder. Al igual que en una partida de ajedrez, mantenga a su cliente motivado para dar el siguiente paso para realizar una compra. Por ejemplo, asegúrese de que su producto pase las pruebas a tiempo y que su cadena de suministro esté organizada y lista para alcanzar el precio objetivo. 'Siempre debes ser consciente de por qué esa persona te está comprando', dice. 'Te permite saber dónde estás en la topografía para llegar a la línea de meta'.
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3. Exuda una confianza irracional.
Significa perseverar sin importar cuánto rechazo enfrente. De hecho, si no lo rechazan, probablemente no esté haciendo su trabajo. 'Nadie es tan bueno que tiene una tasa de aciertos del 100 por ciento', dice. `` Muchas veces vender es caerse por las escaleras y esperar aterrizar de pie. Y la suerte está absolutamente involucrada '.
4. Conozca sus números.
¿Cuál es el verdadero costo de su producto o servicio? ¿Cuánto margen le permitirá a su empresa obtener ganancias? 'Mucha gente acaba pensando que hizo un gran trabajo, pero su empresa en realidad está perdiendo dinero', dice.
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5. Defina sus próximos pasos.
Delinee una lista de lo que sucede después de una reunión con un cliente. Luego, ponga estos entregables en papel o correo electrónico para que los actores clave sean responsables. 'Si pasan 30 días y no pasa nada, puede hacer un seguimiento y decir' Oye, aquí está el rastro en papel '. Como acordamos, se suponía que debías hacer X, Y o Z '', dice.
6. Supere creativamente a su competencia.
¿Por qué los clientes le darían negocios si su producto está al mismo nivel que su competencia? Encuentre una manera de diferenciar su oferta a través de mejoras de costo o calidad, por ejemplo. 'Tus clientes se abrirán camino hasta tu puerta porque en realidad estás facilitando su trabajo', dice.
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7. Sea un buen oyente.
Tiene una perorata que ha lanzado innumerables veces. ¿Pero está resonando con los clientes? 'Una excelente manera de establecer una relación con sus clientes es simplemente escuchar lo que dicen', dice. 'La mayoría de las veces, sus clientes realmente le dirán lo que quieren y todo lo que tiene que hacer es cumplir'.
8. Establezca una conexión con la persona del otro lado.
La falta de éxito en las ventas puede deberse a un mal ajuste de personalidad. Si es así, tal vez otro vendedor tenga más suerte haciendo la venta. A veces, a los clientes introvertidos les gusta tratar con vendedores introvertidos. A veces les gusta lidiar con extrovertidos ”, dice. 'A veces, el mejor movimiento es simplemente callar y no hablar'.
9. Sea bueno leyendo a la gente.
¿Has estado hablando demasiado? ¿Está perdiendo interés la persona que está al otro lado de la mesa o de la línea telefónica? ¿O su cliente potencial está entusiasmado por lo que está diciendo? Considere la posibilidad de presentar a las personas que venden productos en la televisión. Alimentados con métricas sobre cuántas personas están llamando para comprar un producto, pueden quedarse con argumentos de venta que resuenan y deshacerse de los que no lo hacen. 'De hecho, están entendiendo que esto es algo a lo que la gente está respondiendo o no', dice. 'Y tienen las habilidades para iterar y alejarse de eso o continuar profundizando si está funcionando'.
