Liderar un equipo de ventas es difícil; puede ser difícil lograr el equilibrio adecuado entre fomentar el rendimiento superior y abrumar a los representantes de ventas con objetivos imposibles. Su éxito como gerente de ventas depende de la capacidad de su equipo para desempeñarse bien, pero a menudo puede parecer que su desempeño está fuera de su control.
Si bien, por supuesto, es cierto hasta cierto punto que no puede forzar la habilidad a un representante sin talento, hay ciertos pasos que puede seguir para configurar su equipo de modo que los de bajo rendimiento tengan más probabilidades de sobresalir. Siga leyendo para conocer tres formas infalibles de preparar a sus representantes para el éxito:
Establezca el tono adecuado para un entorno de excelencia
En mi carrera, tanto como vendedor como como gerente, siempre he descubierto que las personas generalmente se ajustan a las expectativas que usted establece para ellas. Si actúas como si una tarea fuera imposible, no se cumplirán. Si actúas como si los representantes estuvieran destinados a tener un rendimiento inferior, lo harán. Si, por otro lado, establece altas expectativas desde el principio, es más probable que su equipo esté a la altura de las circunstancias y las cumpla.
cuantos años tiene ricardo camacho
Eso no significa que deba aplicar una presión intensa para ver resultados. Los estudios encuentran consistentemente que los vendedores más exitosos se sienten felices, apoyados y reforzados positivamente. El mejor enfoque es establecer una cultura en la que los objetivos elevados estén claramente articulados y se espere alcanzarlos. Su trabajo a partir de ahí es hacer que su equipo sienta que tiene la capacidad para lograr esos objetivos.
Puede ser tentador poner excusas a los representantes que tienen un rendimiento bajo, pero hacerlos responsables de cumplir con sus objetivos de cuotas también es mejor para ellos, a largo plazo. En lugar de ser más fácil con los representantes que tienen dificultades, trabaje con ellos para averiguar qué deben hacer para alcanzar sus objetivos y esbozar un plan de ataque.
Sea un líder que inspire un alto rendimiento
Las ventas son definitivamente un campo en el que los gerentes deben predicar con el ejemplo. Sus representantes pueden ser responsables ante usted en términos de cambiar los resultados, pero usted tiene la responsabilidad de ayudarlos a lograr su objetivo. Los gerentes de ventas suelen ser el mejor recurso que tienen los representantes para desarrollar estrategias y buenos hábitos comerciales. Si su equipo tiene un rendimiento crónicamente bajo, es posible que esté recibiendo las señales incorrectas de usted.
en un encuesta reciente que analizaron las variaciones entre los representantes de alto rendimiento y los de bajo rendimiento, los representantes de bajo rendimiento tenían más probabilidades de valorar el conocimiento del producto y la experiencia de la industria en sus líderes de ventas, mientras que los de alto rendimiento calificaron mejor la experiencia práctica y la intuición de ventas. Estos resultados dicen un par de cosas. En primer lugar, no hay dos representantes iguales, por lo que es fundamental, como líder de ventas, comprender las necesidades únicas de sus representantes y cómo puede ayudarlos. En segundo lugar, es más probable que los representantes más nuevos y de menor rendimiento no tengan confianza en el producto que venden y en la industria a la que venden, así que asegúrese de brindar capacitación continua para ayudarlos a desarrollar su confianza en estas áreas.
Y finalmente, no olvide invertir en su propia educación continua. No hace falta decir que mantenerse actualizado sobre las últimas mejores prácticas de ventas, así como las noticias y los artículos relevantes para su industria, lo convierten en una mejor fuente de conocimiento para su equipo y en un mejor profesional de ventas en general.
Configurar procesos para respaldar el éxito
es kaitlin olson relacionado con mary kate y ashley
En estudiar la diferencia entre repeticiones de alto rendimiento y repeticiones de bajo rendimiento , una de las brechas más llamativas entre los dos grupos fue la forma en que veían los procesos de ventas organizacionales. De manera abrumadora, los representantes de ventas de alto rendimiento informaron que sus sistemas estaban monitoreados, aplicados estrictamente y automatizados, mientras que los de bajo rendimiento no lo hicieron.
Si sus representantes tienen un rendimiento inferior, un proceso de ventas estandarizado más estricto podría ser la clave para ayudarlos a mejorar. Estudie a quienes tienen el mejor desempeño para ver qué tipos de enfoques funcionan mejor en cada paso del ciclo de ventas y desarrolle un 'proceso de ventas óptimo' para que todo el equipo lo siga. Si es posible, aproveche el software para ayudar a los representantes a implementar una cadencia de comunicación adecuada con cada cliente potencial, indíqueles consejos de entrenamiento durante el ciclo de ventas, automatice algunas de las tareas rutinarias y supervise para realizar mejoras a lo largo del tiempo.
Manejar un equipo de ventas exitoso es un arte delicado que requiere paciencia, esfuerzo y una constante reevaluación. Pero también lo son las ventas. Si eres bueno en uno, es probable que también encuentres la manera de tener éxito en el otro. ¡Buena suerte!
