Cerré millones de dólares en ventas de empresa a empresa cuando tenía poco más de 20 años. También ayudé a cientos de empresas a crear procesos de ventas más escalables y efectivos, generando más de mil millones de dólares en ingresos por ventas.
Durante mi carrera, contraté y trabajé con vendedores increíbles. Entrevisté a cientos de vendedores para mis propios negocios. Como consultor de estrategia de ventas, capacité a miles de personas para las nuevas empresas de más rápido crecimiento de Silicon Valley.
Mientras construyo un equipo de ventas para mi última puesta en marcha de software, Endpass, he estado pensando en lo que separa a los vendedores excepcionales de aquellos que parecen no poder alcanzar la cuota.
Estos son los principales rasgos que debe buscar en las contrataciones de ventas excepcionales:
Autodisciplina
Los mejores vendedores a menudo no necesitan mucha administración, solo la estructura de incentivos adecuada y un ambiente de trabajo respetuoso donde puedan crecer y prosperar. Trabajar en una empresa con un gran producto facilita las ventas, pero los mejores vendedores pueden vender casi cualquier cosa. La disciplina siempre ha sido un rasgo fundamental para las buenas contrataciones de ventas, pero es mucho más importante cuando su equipo se distribuye de forma remota.
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Creatividad
Este rasgo va bien con la agilidad. Si puede ser creativo, puede pensar en nuevos enfoques que le darán una ventaja sobre su competencia. Tal vez haga una lluvia de ideas de nuevas propuestas de valor convincentes en las que ni siquiera el equipo de marketing aún no ha pensado.
Hace un año, nadie esperaba que estuviéramos experimentando una pandemia mundial en este momento. Pero el vendedor creativo aún puede encontrar con optimismo formas de sacar el máximo provecho de esta situación y 'hacer limonada a partir de limones'.
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Determinación
Hacer ventas es difícil. Te enfrentas constantemente al rechazo; los acuerdos que pensaba que estaban seguros de cerrarse a menudo pueden fracasar en el último minuto. Al igual que los empresarios excelentes, los vendedores excelentes deben tener una gran perseverancia para soportar todos los golpes y seguir adelante. Esto es lo que marca la diferencia entre aquellos que constantemente aplastan la cuota y aquellos que se quedan cortos cuando las cosas no salen según lo planeado.
Organizacion increible
Todo vendedor experimentado sabe que cerrar tratos requiere hacer suficiente volumen de ventas. No es raro trabajar en una docena o más de acuerdos simultáneamente si desea alcanzar o exceder su cuota. Las herramientas como Salesforce ayudan a realizar un seguimiento de sus actividades, pero debe estar obsesionado con su calendario y cómo gasta su tiempo si quiere tener éxito en esta carrera.
Las ventas tienen que ver con la puntualidad; cuanto más rápido haga un seguimiento de las personas, mayores serán sus probabilidades de cerrar un trato. Dejar caer las bolas y olvidarse de enviar correos electrónicos o llamar a la gente es una forma segura de dañar su cheque de pago y su carrera de ventas.
Inventiva
Los más vendidos son buenos para detectar y crear oportunidades. Observan cuidadosamente los cambios que hacen que los clientes potenciales estén preparados para comprar. Pueden desenterrar la información que inician en las conversaciones para construir instantáneamente una relación profunda. Y cuando un trato fracasa porque el tomador de decisiones renunció repentinamente o fue despedido, ya tienen otro contacto que puede ser su campeón y hacer avanzar las cosas.
Buen escritor
Ahora más que nunca, las ventas se han convertido en una actividad virtual. Mucho antes de la pandemia, las organizaciones de ventas inteligentes ya vendían de forma remota porque se dieron cuenta de que era más rentable y escalable que ir a conferencias o volar a los vendedores de campo por todas partes. Aún necesita poder hablar con la gente por teléfono o hacer una videollamada, pero el correo electrónico en frío siempre ha sido más escalable y eficaz que las llamadas en frío.
Incluso con las herramientas de ventas automatizadas más sofisticadas, no cerrará tratos si no puede escribir un buen correo electrónico (o algún otro tipo de mensaje directo en las redes sociales). Es por eso que siempre hago que cada posible empleado de ventas escriba un correo electrónico frío para demostrar sus habilidades de escritura y creatividad.
Aprendiz de por vida
Encuentro este rasgo en las contrataciones exitosas de todos los roles, especialmente cuando se contrata para empresas de tecnología. Si ha trabajado en una startup, sabe lo rápido que cambian las cosas: nuevos productos para aprender a vender, nuevos mercados para apuntar, nuevos competidores apareciendo, etc. Si bien siempre es bueno contratar a alguien que ya conozca su espacio y tenga una red de clientes potenciales, he visto a grandes vendedores cambiar de industria y aún así tener éxito.
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De hecho, conozco a varios profesionales inteligentes que se arriesgaron y dejaron carreras de ventas muy exitosas porque creían que el espacio en el que estaban se estaba reduciendo. En cambio, se arremangaron y conocieron un nuevo mercado en un rol un poco más junior, pero en menos de un año obtuvieron los mejores resultados en sus respectivas empresas.
Mientras sigas aprendiendo y creciendo, siempre tendrás éxito.
