El fundador de StockX convirtió su pasatiempo en un negocio de miles de millones de dólares en 3 años. Luego entregó las riendas. ¿Ahora que?

Cuando Josh Luber, cofundador de StockX, estaba en sexto grado, comenzó su primer negocio: vender Bubblicious a sus compañeros de clase. De forma encubierta, porque no se les permitía mascar chicle en la escuela.

'Fue un gran negocio', dice. Buenos márgenes. Solía ​​saltar la cerca detrás de mi casa, ir a la tienda de abarrotes Acme y comprar cuatro paquetes de chicles por $ 1. Cada paquete tenía cinco piezas y podría venderlas por un cuarto cada una.

Como muchos niños de los 80 y los 90, Luber también idolatraba a Michael Jordan. Tenía 6 años cuando Nike lanzó las primeras Air Jordans, y rogarle a su madre por un par se convirtió en un estribillo constante. (Su respuesta: un no constante). Después de la universidad, después de cobrar algunos cheques de su trabajo en la tienda de muebles, fue a Foot Locker y gastó $ 125 en un par de Air Jordan 11 Concords: blusas de tela blanca, medias negras brillantes, suelas onduladas de color topo.

Las zapatillas eran más que una declaración de moda. Para Luber, esa compra inició una búsqueda para comprender y capitalizar la economía del universo de zapatillas de deporte de 130.000 millones de dólares, en particular las que se lanzan en cantidades limitadas, generalmente diseñadas en colaboración con atletas o músicos de la época.

Casi dos décadas después, Luber se sienta en una oficina de la esquina en la sede de StockX en el centro de Detroit, el mercado de reventa que cofundó en 2015, que ha pasado de ser una idea fantástica sobre la construcción de un 'mercado de valores de cosas' a una empresa de casi 1,000 empleados, valorados en más de $ 1,000 millones. Gracias a Internet, la cultura de los aficionados a las zapatillas ha pasado de ser redes locales de aficionados a convertirse en un negocio global en auge. Impulsados ​​por coleccionistas que ven las zapatillas raras como activos de inversión o una forma de ganar dinero rápido, por ejemplo, vendiendo un par de zapatillas agotadas de $ 125 por tres veces más, el mercado de las zapatillas deportivas de reventa y la ropa de calle en América del Norte. se estima en $ 2 mil millones, según la firma de inversión Cowen, y se proyecta que alcance los $ 6 mil millones para 2025.

Luber, de 41 años, parece un patinador al que le lanzaron desde el aire a una oficina. Lleva gorras de béisbol, camisetas rotas y sudaderas con capucha. Su oficina es un santuario para las piedras de toque de la era de los 90 que definieron su juventud: la superficie de su escritorio está incrustada con tarjetas de béisbol de Ken Griffey Jr. y salpicada de figuras (Bart Simpson en una esquina, Homer en otra). Dos estantes de metal negro mate exhiben filas de zapatillas como nuevas, una galería giratoria seleccionada de la colección de Luber de más de 400 pares.

Señala un par de zapatillas altas de malla bermellón: Yeezy Red Octobers, el último diseño que Kanye West produjo para Nike antes de pasar a Adidas. 'Ese es probablemente el zapato más caro aquí. Cuestan alrededor de $ 5,000, pero no los he usado '', dice. Técnicamente, son de la empresa. Si los uso, tengo que pagarlos '.

Esas son las reglas de StockX. Pero la cosa es que Luber ya no los hace. Después de desempeñarse como director ejecutivo y rostro público de la empresa durante más de tres años, perdió su título de director ejecutivo en junio. Fue entonces cuando Scott Cutler, quien anteriormente ayudó a dirigir eBay, StubHub y la Bolsa de Valores de Nueva York, se hizo cargo.

Para muchos fundadores, la perspectiva de ceder el control es lo que alimenta las pesadillas. Una vez, todos en la empresa informaron a Luber, y fue su visión, en gran parte, la que impulsó a la empresa a donde está hoy. Ahora 'básicamente nadie' le informa, dice, aunque desarrolla nuevas líneas de negocio. Y sigue siendo el rostro de StockX; todavía viaja por el mundo hablando de ello. En cierto modo, es un trabajo de ensueño: sin una agenda estricta, puede aprender más que nunca con los zapatos nuevos y las tarjetas de béisbol. Puede llegar tarde. ¿Pero es esto con lo que sueña un estafador nato?

Desde el comienzo, una gran parte del trabajo de Luber consistía simplemente en explicar qué es StockX. Parte eBay, parte Amazon, la compañía es un catálogo en línea de zapatillas, ropa de calle, bolsos, relojes y tchotchkes coleccionables que, al igual que el mercado de valores, permite a los compradores y vendedores determinar el precio de cada producto. La compañía implementa una estrategia de doble subasta, que permite a los compradores hacer ofertas, el máximo que están dispuestos a pagar, y a los vendedores, hacer ofertas, el mínimo al que están dispuestos a vender. Si la oferta es al menos tan alta como la demanda, se ejecuta la transacción. StockX cobra una comisión del 9,5 al 14,5 por ciento de cada venta, y en 2019 negoció más de mil millones de dólares en transacciones.

La consistencia es clave. A diferencia de eBay, donde un par de Air Jordans puede aparecer con una foto de los zapatos en la caja y otro puede aparecer con los zapatos al lado de un gato, StockX mantiene una única página de listado para cada modelo de zapatillas que vende. Es la diferencia entre buscar sofás en Craigslist y buscarlos en Crate & Barrel. Los más de 100 autenticadores de la compañía examinan los productos de más de una docena de formas, incluida una prueba de olor, para garantizar su legitimidad. Las falsificaciones abundan en el mundo de las zapatillas, y la etiqueta de autenticidad de StockX es tan respetada que las fábricas que producen falsificaciones ahora también fabrican etiquetas falsificadas 'certificadas por StockX'.

StockX solo se ocupa de zapatillas sin usar, lo que significa que un par de Nike compradas a través de StockX deberían llegar en su caja original, tan impecables como estarían si se compraran nuevas en Foot Locker. Excepto que la locura por las zapatillas de edición limitada se ha intensificado hasta el punto de que no es fácil conseguirlas en Foot Locker o en cualquier minorista tradicional. El día del lanzamiento, las filas salen de las tiendas, y muchas de las personas que esperan son representantes de otros, o aletas. Para las empresas de zapatillas, por supuesto, esa escasez es intencionada. Como dice Luber, 'Ellos entienden que si hacen un par más, podrían vender 10 menos', sin mencionar el sacrificio de toda la publicidad. Lo que Luber reconoció fue que, cuando la oferta es artificialmente baja, el precio minorista se vuelve arbitrario, ya que no se basa en una verdadera dinámica de oferta y demanda. 'Si un zapato que se vende al por menor por $ 150 vale $ 1,000 en nuestro sitio, no es necesario el concepto de precio al por menor', dice Luber. 'Sólo hay precio de mercado'.

Por un lado, el concepto de Luber se limita a trabajar solo en categorías de productos selectos: 'bienes de alto valor, no básicos', en palabras del profesor de economía Steve Tadelis de la Universidad de California, Berkeley. 'No es escalable'. Pero el volumen de mercadería que se compra y vende en StockX no muestra signos de desaceleración. Y habiendo demostrado que el concepto de bolsa de cosas es al menos viable, el pasado mes de enero la empresa empezó a experimentar con una ingeniosa expansión: productos originales desarrollados y vendidos exclusivamente en StockX. Su primera oferta pública inicial (oferta de producto inicial), un par de diapositivas creadas por el famoso joyero Ben Baller, se vendió por entre $ 181 y $ 260. La segunda oferta pública inicial de StockX, tres pares de zapatillas diseñadas con Adidas, salió a la venta en octubre. 'Para 2021, debería ser, todos los lunes, aquí están las cinco OPI que se realizarán esta semana', dice Luber. Estas OPI, cree, son el futuro del comercio electrónico.

Era 2012 cuando Luber comenzó a pensar en la idea de que se convertiría en StockX. Después de obtener títulos en derecho y administración de empresas en la Universidad de Emory, fundó dos empresas: un servicio similar a Geek Squad que terminó vendiendo y un servicio de gestión de empleados en línea que falló, y luego consiguió un trabajo en IBM en Nueva York. Ciudad. No exactamente del tipo corporativo que usa puntas de ala, comenzó a trabajar en proyectos paralelos. Uno de ellos se llamaba Campless, un Kelley Blue Book en línea para zapatillas de deporte que rastreaba los precios de reventa en eBay. Fue la primera base de datos de este tipo y, a medida que la construyó, los correos electrónicos y tweets de otros entusiastas de los datos y entusiastas de las zapatillas le ofrecieron ayuda. Para 2015, Luber había acumulado un ejército voluntario de colaboradores de sitios web. Se quedaba despierto hasta las 4 de la mañana trabajando en Campless y se presentaba a trabajar en IBM cinco horas más tarde.

No tenía idea en ese momento, pero tenía un fan en un multimillonario a 600 millas de distancia. Dan Gilbert, cofundador de Quicken Loans con sede en Detroit y propietario de los Cleveland Cavaliers, había notado que sus hijos adolescentes pasaban mucho tiempo en eBay, pujando por zapatillas. Le mencionó esto a Greg Schwartz, quien fundó una aplicación de calendario en la que Gilbert había invertido. 'Comenzó a hablar sobre la mecánica de los mercados de valores: por qué son más eficientes y poderosos que subastas como eBay o consignación', recuerda Schwartz. Luego dijo: 'Creo que la primera categoría podría ser zapatillas'. Creí que bromeaba.'

Gilbert finalmente convenció a Schwartz de que el 'mercado de valores de las cosas' podría ser una cosa, y Schwartz convenció a Gilbert de que necesitaban un verdadero entusiasta al timón. 'No hay forma de que podamos lanzar esto si la persona que dirige la empresa lleva mocasines', le dijo a Gilbert.

Luber había hablado con muchas empresas que querían utilizar los datos de Campless cuando Gilbert y Schwartz llamaron, en marzo de 2015. Las conversaciones nunca llegaron a ningún lado y se preparó para más de lo mismo. Pero la mañana después de esta llamada, Gilbert y Schwartz se ofrecieron a llevarlo a un juego de los Cavaliers para continuar la conversación. 'Realmente no pensé mucho en eso', recuerda Luber. ¿Pero ir a un partido con el dueño de los Cavs? Absolutamente.'

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La esposa de Luber tenía 39 semanas de embarazo. Su plan era volar a Cleveland por la mañana, ir a las 3 p.m. juego, y volar de regreso a Filadelfia, donde él y su esposa vivían, esa noche. Trajo consigo una hoja de papel que presentaba su gran visión de Campless, la misma copia impresa que había traído a todas sus reuniones anteriores. Explicó cómo una guía de precios de zapatillas podría incentivar a los usuarios a crear carteras de zapatillas, como carteras de acciones, y la lógica de establecer un mercado de valores para las zapatillas. Se lo mostró a Schwartz y Gilbert después del juego. Ellos le devolvieron la mirada, estupefactos. 'Tenemos que llevarte a Detroit', dijo Schwartz.

Luber le envió un mensaje de texto a su esposa: 'Por favor, no entre en trabajo de parto'. Le envió un mensaje de texto a su jefe en IBM: 'No se presentará al trabajo mañana, lo siento'. Un día pasó al siguiente, y el trío todavía necesitaba más tiempo. Luber le envió un mensaje de texto a su esposa nuevamente, 'Por favor, no me mates'. Llevó la misma ropa durante tres días. Llegó a casa a la 1 a.m. del martes por la noche, su esposa esperándolo. 'Oye, creo que nos vamos a mudar a Detroit', dijo.

Dio a luz tres días después. ('Fue nuestro segundo hijo', dice Luber. 'No creo que lo hubiera hecho con el primero'). Gilbert y Schwartz adquirieron Campless en dos meses, y StockX se lanzó en febrero de 2016 con los tres hombres como cofundadores.

Cuando empieces una empresa y tienes un cofundador multimillonario, cambia mucho ”, dice Luber. (Gilbert, que se está recuperando de un derrame cerebral, no pudo comentar para esta historia). “Greg y yo no tuvimos que pasar la mitad de nuestras vidas recaudando fondos. Podríamos centrarnos en el negocio real '. Luber y Schwartz sabían que estaban en algo ese septiembre, cuando Nike volvió a lanzar un popular par de Air Jordan 1 y el volumen de productos que se vendían a través de StockX pasó de 50 por día a 300.

Los fundadores decidieron buscar inversión externa en 2017. Una de las personas a las que se acercaron fue Scott Cutler, quien era entonces el CEO de StubHub, el mercado secundario de boletos, y ya actuaba como asesor informal de StockX. En 2016, el día en que StockX emitió su primer comunicado de prensa, Cutler había enviado un mensaje de LinkedIn a Luber detallando su experiencia ejecutiva en StubHub, eBay y NYSE. 'Creo que esta es una gran idea y me encantaría ayudar', escribió.

Luber vio el mensaje y fue directamente a Schwartz. Estaba preocupado porque StubHub es propiedad de eBay y veían a eBay como su principal competencia. ¿Es un espía? Preguntó Luber. Pero Schwartz razonó que una conversación con un experto indiscutible en los mercados secundarios no podía hacer daño, por lo que Luber programó una videollamada. Luber y Cutler se llevaban tan bien que acordaron encontrarse la semana siguiente en Toronto. Fue casual. Nos estábamos conociendo ”, dice Luber. 'Conocí a su esposa. Conocí a uno de sus hijos '.

Alto y esbelto, con el pelo gris muy corto, Cutler parece el tipo de hombre que practica triatlones por diversión. Su forma de hablar diplomática y cargada de jerga da testimonio de sus años en la sede corporativa. Él y Luber comenzaron a hablar por teléfono todos los meses, dando vueltas a las ideas. 'Cada conversación fue profunda', dice Cutler. 'Se hundiría en túneles: cómo funcionan las órdenes límite, cómo funcionan los derivados, los fondos de liquidez, los entornos multicanal'. Luber ejecutaría las ideas de Cutler. ¿Cómo debería ser el segundo centro de autenticación de StockX? ¿Cómo funcionaría una oferta pública inicial de producto?

En 2017, el hijo de Cutler hizo una pasantía en StockX. Cuando Cutler fue a visitarlo a Detroit, fue la primera vez que puso un pie en la oficina de la empresa. 'Vi las semillas de cómo podría verse esto a escala', dice. Avance rápido hasta marzo de 2019, cuando Cutler se encontró en el mercado laboral. La compañía ahora estaba lanzando miles de pares de zapatos por día, y el personal se había disparado en los dos años anteriores. Sus conversaciones con StockX se intensificaron. Mientras tanto, rechazó los puestos de director ejecutivo en empresas públicas, dice, porque quería dirigir una startup.

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A Luber le gusta decir que sucedió que StockX anunció su valuación de mil millones de dólares (basada en una inversión de la Serie C de $ 110 millones en junio pasado) y el nombramiento de Cutler como CEO al mismo tiempo. Pero para escucharlo de Cutler, no podría haber tenido uno sin el otro. 'Conocí a casi todos los inversores en la última ronda', dice. Mientras los inversores reflexionaban sobre la posibilidad de participar, Cutler respondió a sus preguntas. 'Fue muy transparente que estaba considerando seriamente este papel', dice.

Mientras tanto, StockX estaba superando la capacidad de Luber como gerente y sus intereses. Las iniciativas importantes se estancaban. La empresa necesitaba ocupar puestos clave, como director financiero, y Luber no se centró en la búsqueda de ejecutivos. A menudo estaba fuera de la ciudad en el circuito de conferencias. Schwartz y Gilbert dejaron de esperar a que interviniera antes de tomar ciertas decisiones. Cutler hizo las contrataciones poco después de comenzar.

Un martes por la tarde reciente, el nuevo director ejecutivo entra en la oficina con un suéter gris con coderas y un par de zapatillas altas Nike con la etiqueta de plástico aún adherida. ('Es una preferencia personal', dice; su anterior preferencia eran los mocasines Gucci). Ocupa la oficina contigua a la de Luber, más pequeña, no una esquina, y vuela a Detroit desde el Área de la Bahía todas las semanas.

En este baile de CEO-fundador, Cutler y Luber han logrado no pisarse los pies con una simple división del trabajo. Luber maneja asociaciones, OPI, nuevas categorías de productos y hablar en público; Cutler se encarga de todo lo demás.

La única vez que veo a Cutler y Luber interactuar en la oficina es cuando Luber se acerca a la oficina de Cutler en un momento, gorra de béisbol azul al revés, carpeta roja de manila en la mano, y se apoya contra la puerta de vidrio, asintiendo y hablando durante unos minutos. antes de regresar a su cueva de bombo. A excepción de un visitante o dos, pasa la tarde mirando fijamente su monitor y desempaquetando zapatos alternativamente. Parece encerrado. Y tal vez un poco solo.

Alrededor de las 4:30, las luces están apagadas en la oficina de Luber. ¿Se ha ido a casa? 'Oh, no, está tomando una siesta', dice su asistente. `` Duerme siestas de 11 minutos. Una vez, cerró la puerta con llave y se olvidó de poner la alarma.

Luber comienza y termina la mayoría de los días en el cuarto de zapatos de su casa de estilo colonial en un suburbio próspero y arbolado. 'Esta es parte de la razón por la que obtuvimos la casa', dice, abriendo la puerta a un espacio con techo de alcoba que contiene aproximadamente $ 100,000 en zapatillas de deporte, más de 400 pares dispuestos a lo largo de elegantes estantes retroiluminados. 'Yo estaba como,' Necesito un espacio para mis zapatos '. Lo mejor para mí es pensar en qué zapatos me quiero poner antes de ir a la oficina '. Sus ojos recorren los estantes.

Puede permitirse pasar más tiempo aquí ahora que ha sido eliminado de muchos de los detalles operativos que supervisa Cutler: escalar StockX en Europa y Asia, contratar personal directivo, resolver la complicada logística del envío a clientes en más de 200 países. . Puede dedicar más tiempo a las cosas que realmente lo emocionan, como las tarjetas de béisbol. Este otoño, StockX lanzó las tarjetas comerciales como categoría. Luber cree que podrían ser mejores para la empresa que las zapatillas.

Hay 12 paquetes de cartas en la mesa de póquer en el centro de su sala de zapatillas; la noche anterior, Luber se quedó despierto hasta las 4 a.m. revisándolos, tratando de encontrar la tarjeta de novato de Frank Thomas, un bateador designado cinco veces al Juego de Estrellas. 'Si está en las condiciones adecuadas, vale 150 dólares', dice. 'En promedio, si obtengo dos de estos, y luego un puñado de estos', sostiene una tarjeta que vale menos pero que aún vale algo, 'estoy obteniendo tal vez un valor de $ 400 de una caja que pagó $ 100 por. ' No es solo un pasatiempo, dice, buscar en eBay y en tiendas de tarjetas comerciales también lo ayuda a descubrir sus ineficiencias, por lo que StockX puede hacerlo mejor. Solía ​​quedarse despierto hasta las 4 a.m. respondiendo correos electrónicos. Prefiere esto. Lo está haciendo bien, lo jura.

StockX dijo que la compañía no comenta públicamente sobre contratos, salarios o cuánto tiempo deben permanecer los empleados para que sus acciones sean consolidadas. (Luber, junto con Schwartz, es el mayor accionista y accionista de StockX). Todos, incluido Luber, siguen la línea del partido sobre cómo su participación es crucial para el crecimiento continuo de StockX. Si tiene que estar aquí, complacer sus obsesiones es una buena manera de hacerlo. Mejor eso que los dolores de cabeza de la gestión a gran escala. 'Antes de StockX, la mayoría de las personas en una empresa en la que trabajé, aparte de IBM, eran 12', dice Luber, 'y la mitad de ellos eran contratistas'. Me siento mucho más cómodo y eficaz en la etapa de fundación que en el día a día. Soy un chico de startups. Soy el fundador de una startup '.

Reflexiona sobre qué zapatos ponerse. Esta noche habrá una cena con la junta directiva y mañana una reunión de la junta. Llega 15 minutos tarde. Se frota los ojos. No parece estresado ni nervioso. Parece que ha sido lo suficientemente apurado, por ahora.

Corrección: Una versión anterior de este artículo indicaba erróneamente la ciudad a la que Josh Luber planeaba volar de regreso después de volar a Cleveland para un juego de los Cavaliers con Dan Gilbert. Fue Filadelfia.