Cuando era fotógrafo de bodas (porque nadie debería ser solo una cosa), mi esposa me persuadió de que agregara una opción extremadamente cara a nuestra lista de paquetes de bodas.
Pensé que era una pérdida de tiempo ya que ninguna pareja lo elegiría.
Resulta que, como en innumerables casos en los que se trata del mejor juicio de mi esposa, estaba equivocado. Algunas parejas eligieron ese paquete. Incluso si no incluimos ese paquete en el cálculo, nuestro precio de venta promedio aumentó.
Posiblemente, porque para algunos, 'caro' es un sustituto de 'excelente'.
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Pero sobre todo por lo que Dan Ariely, profesor de Duke y autor de libros como el excelente Previsiblemente irracionalmente , llama el efecto señuelo.
Si no está familiarizado, así es como funciona el efecto señuelo. Hace algunos años, la revista El economista ofreció una suscripción digital por $ 59 y una suscripción impresa por $ 125.
Luego decidieron ofrecer una tercera opción: una suscripción combinada digital e impresa por $ 125.
Cuando había dos opciones disponibles, la mayoría de la gente eligió la suscripción digital. Salió más barato.
Pero cuando la tercera opción estaba disponible, las personas tenían más de un 50 por ciento más de probabilidades de elegir la oferta digital / impresa.
Los precios no cambiaron. Lo único que cambió fue la adición de un señuelo.
Otro uso del efecto señuelo implica la cantidad de opciones que se ofrecen. Si hay dos opciones, más personas tienden a elegir la más barata. Si hay tres, más personas tienden a elegir el del medio. En parte eso se debe a algo llamado efecto de escenario central , un sesgo natural hacia lo que está físicamente en el medio.
Y también porque la gente tiende a no comprar el menos caro, porque se siente 'barato', pero tampoco el más caro, ya que se siente indulgente. O derrochador. (O algo.)
Pero agregue una cuarta opción, y la gente tiende a optar por la segunda más cara, no la tercera más cara, a pesar de que ambas están en el medio.
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Lo que resultó ser cierto con la fotografía de bodas. Significativamente más personas eligieron el segundo paquete más caro de cuatro, especialmente cuando hicimos el paquete más caro De Verdad caro: en comparación, ese paquete parecía una ganga.
Por supuesto, ninguna estrategia de precios puede superar una mala propuesta de precio-valor.
Pero si sus productos o servicios son competitivos y brindan un valor genuino, lo cual los nuestros definitivamente lo fueron, y definitivamente lo hicieron, de lo contrario no tendríamos tenido un negocio, y mucho menos uno exitoso, entonces un pequeño ajuste puede generar importantes dividendos en los ingresos.
Especialmente con los hombres: Estudios muestran que las personas con niveles más altos de testosterona (léase: hombres) tienden a hacer elecciones menos consistentes y más elecciones de 'objetivo' (efecto de señuelo).
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(Sin embargo, más pruebas de que los hombres en realidad no son más racionales que las mujeres).
Pensando más allá del precio
El efecto señuelo puede influir más allá de las decisiones de compra. Estudios muestran el efecto señuelo puede influir en la forma en que los empleados deciden entre planes de beneficios. Otras investigaciones muestra que el efecto señuelo puede influir en las decisiones de atención médica.
O diga que quiere animar a sus empleados a ahorrar para la jubilación. Si les ofrece las opciones de optar por no participar u obtener algún tipo de igualación si apartan el 5 por ciento de su salario, algunos pueden ver el 5 por ciento como una barra demasiado alta y optar por no participar.
Pero si ofrece una tercera opción, una igualación menor después de que los empleados contribuyan, digamos, el 2 por ciento de su salario, es probable que más personas opten por participar.
Y es probable que más personas opten por la opción del 5 por ciento, ya que obtener una coincidencia del 5 por ciento parece mucho mejor que el 2.
Aunque el 5 por ciento es mucho mejor que el 0 por ciento.
Entonces, si desea ser más persuasivo y, con suerte, usar sus poderes para el bien, considere cómo enmarca las opciones que brinda. Un pequeño ajuste puede hacer que una opción parezca más atractiva. Un pequeño ajuste puede hacer que una opción parezca menos onerosa.
Agregue una opción relativamente poco atractiva y es posible que descubra que es mucho más probable que ocurra lo que espera que ocurra.
La ciencia del comportamiento lo dice.
