Torneado una pequeña empresa en uno grande nunca es fácil. Las estadísticas son desalentadoras. La investigación sugiere que solo una décima parte del 1 por ciento de las empresas llegará alguna vez a los 250 millones de dólares en ingresos anuales. Un grupo aún más microscópico, sólo el 0,036 por ciento, alcanzará los mil millones de dólares en ventas anuales.
En otras palabras, la mayoría de las empresas comienzan con poco y se quedan ahí.
Pero si eso no es lo suficientemente bueno para usted, o si reconoce que mantenerse pequeño no garantiza necesariamente la supervivencia de su negocio; Existen ejemplos de empresas que han realizado con éxito la transición de una nueva empresa a una pequeña empresa a una gran empresa totalmente próspera.
Esa es la premisa detrás de la búsqueda que Keith McFarland, un emprendedor y ex director ejecutivo de Inc. 500, emprendió al escribir su libro. La empresa revolucionaria . 'Siempre ha habido muchos libros sobre cómo dirigir una gran empresa', dice McFarland, que ahora dirige su propio negocio de consultoría. Socios de McFarland basado en Salt Lake City. Pero no pude encontrar uno sobre cómo mantener un crecimiento rápido a largo plazo. Así que estudié las empresas que lo habían hecho para aprender sus lecciones '.
Lo que sigue son algunas de las lecciones que McFarland aprendió de su estudio de las empresas innovadoras y cómo pueden ayudarlo a crear una estrategia de crecimiento propia.
Desarrollo de una estrategia de crecimiento: crecimiento intensivo
Entonces, parte de ir de A a B es armar una estrategia de crecimiento que, dice McFarland, 'le brinde la mayor cantidad de resultados con la menor cantidad de riesgo y esfuerzo'. Las estrategias de crecimiento se asemejan a una especie de escalera, donde los peldaños de nivel inferior presentan menos riesgo pero tal vez menos impacto de crecimiento rápido. La conclusión para las pequeñas empresas, especialmente las nuevas empresas, es centrarse en aquellas estrategias que se encuentran en los peldaños más bajos de la escalera y luego avanzar gradualmente según sea necesario. A medida que desarrolle su estrategia de crecimiento, primero debe considerar los peldaños más bajos de lo que se conoce como Estrategias de Crecimiento Intensivo. Cada nuevo peldaño trae más oportunidades para un crecimiento rápido, pero también más riesgo. Ellos son:
1. Penetración del mercado. La estrategia de crecimiento menos riesgosa para cualquier empresa es simplemente vender más de su producto actual a sus clientes actuales, una estrategia perfeccionada por las grandes empresas de bienes de consumo, dice McFarland. Piense en cómo podría comprar un paquete de seis bebidas, luego un paquete de 12 y luego una caja. 'Ni siquiera se puede comprar papel higiénico en menos de un paquete de 24 rollos en estos días', bromea McFarland. Encontrar nuevas formas para que sus clientes utilicen su producto, como convertir el bicarbonato de sodio en un desodorante para su refrigerador, es otra forma de penetración en el mercado.
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2. Desarrollo de mercado. El siguiente escalón en la escalera es idear una forma de vender más de su producto actual a un mercado adyacente; ofrecer su producto o servicio a clientes en otra ciudad o estado, por ejemplo. McFarland señala que muchas de las grandes empresas de rápido crecimiento de las últimas décadas confiaron en el desarrollo de mercados como su principal estrategia de crecimiento. Por ejemplo, Express Personnel (ahora llamado Express Employment Professionals), un negocio de personal que comenzó en la ciudad de Oklahoma abrió rápidamente oficinas en todo el país a través de un modelo de franquicia. Con el tiempo, la empresa ofreció servicios de contratación de personal en unas 588 ubicaciones diferentes y se convirtió en la quinta empresa de contratación de personal más grande de EE. UU.
3. Canales alternativos . Esta estrategia de crecimiento pasa por perseguir a los clientes de una forma diferente como, por ejemplo, vendiendo tus productos online. Cuando Apple agregó su división minorista, también estaba adoptando una estrategia de Canal Alternativo. Usar Internet como un medio para que sus clientes accedan a sus productos o servicios de una manera nueva, como mediante la adopción de un modelo de alquiler o software como servicio, es otra estrategia de Canal Alternativo.
4. Desarrollo de productos. Una estrategia clásica, implica el desarrollo de nuevos productos para vender tanto a sus clientes existentes como a otros nuevos. Si tiene la opción, idealmente le gustaría vender sus nuevos productos a los clientes existentes. Eso es porque vender productos a sus clientes existentes es mucho menos riesgoso que 'tener que aprender un nuevo producto y mercado al mismo tiempo', dice McFarland.
5. Nuevos productos para nuevos clientes. A veces, las condiciones del mercado dictan que debe crear nuevos productos para nuevos clientes, como estrella polar , se enteró el fabricante de vehículos recreativos de Minneapolis. Durante años, la empresa produjo únicamente motos de nieve. Luego, después de varios inviernos suaves, la empresa se encontraba en una situación desesperada. Afortunadamente, desarrolló una exitosa serie de vehículos todo terreno de cuatro ruedas, lo que abrió un mercado completamente nuevo. Del mismo modo, Apple llevó a cabo esta estrategia cuando presentó el iPod. Lo que hizo del iPod un producto tan revolucionario fue que podía venderse solo, independientemente de una computadora Apple, pero, al mismo tiempo, también ayudó a exponer a más clientes nuevos a las computadoras que Apple ofrecía. McFarland dice que el iPhone ha tenido un impacto similar; Una vez que los clientes empezaron a disfrutar de la apariencia de la interfaz del producto, se abrieron a comprar otros productos de Apple.
Si elige seguir una de las Estrategias de Crecimiento Intensivo, lo ideal sería que solo subiera un paso en la escalera a la vez, ya que cada paso conlleva riesgo, incertidumbre y esfuerzo. El problema es que, a veces, el mercado te obliga a actuar como medio de autoconservación, como hizo con Polaris. A veces, no tiene más remedio que correr más riesgos, dice McFarland.
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Desarrollar una estrategia de crecimiento: Estrategias de crecimiento integrador
Si ha agotado todos los pasos a lo largo de la ruta de la estrategia de crecimiento intensivo, puede considerar el crecimiento a través de la adquisición o las estrategias de crecimiento integrador. El problema es que alrededor del 75 por ciento de todas las adquisiciones no logran entregar el valor o la eficiencia que se les predijo. En algunos casos, una fusión puede terminar en un desastre total, como en el caso del acuerdo AOL-Time Warner. Sin embargo, existen tres alternativas viables a la hora de implementar una Estrategia de Crecimiento Integrador. Ellos son:
1. Horizontal. Esta estrategia de crecimiento implicaría comprar una empresa o empresas de la competencia. Emplear una estrategia de este tipo no solo aumenta el crecimiento de su empresa, sino que también elimina otra barrera que se interpone en su camino de crecimiento futuro, a saber, un competidor real o potencial. McFarland dice que muchas de las empresas innovadoras como Paychex , la empresa de procesamiento de nóminas, y Intuit , el fabricante de software de contabilidad y fiscalidad personal y para pequeñas empresas, adquirió competidores clave a lo largo de los años como un atajo para el desarrollo de productos y como una forma de aumentar su participación en el mercado.
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2. Hacia atrás. Una estrategia de crecimiento integrador hacia atrás implicaría comprar uno de sus proveedores como una forma de controlar mejor su cadena de suministro. Si lo hace, podría ayudarlo a desarrollar nuevos productos de forma más rápida y potencialmente más económica. Por ejemplo, Fastenal , una empresa con sede en Winona, Minnesota que vende tuercas y tornillos (entre otras cosas), tomó la decisión de adquirir varios fabricantes de herramientas y matrices como una forma de presentar capacidades de fabricación de piezas personalizadas a sus clientes más grandes.
3. Adelante . Las adquisiciones también pueden centrarse en la compra de empresas de componentes que forman parte de su cadena de distribución. Por ejemplo, si fueras un fabricante de prendas como Chicos , que tiene su sede en Fort Myers, Florida, podría comenzar a comprar tiendas minoristas como un medio para impulsar su producto a expensas de su competencia.
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Desarrollar una estrategia de crecimiento: Diversificación
Otra categoría de estrategias de crecimiento que fue popular en las décadas de 1950 y 1960 y que se usa con mucha menos frecuencia en la actualidad es algo llamado diversificación en el que hace crecer su empresa comprando otra empresa que no tiene ninguna relación con su negocio. Los conglomerados masivos como General Electric son esencialmente sociedades de cartera para una amplia gama de negocios basados únicamente en su desempeño financiero. Así es como GE podría tener una división de energía nuclear, una división de fabricación de vagones y una división de servicios financieros, todo bajo el membrete de una sola empresa. Este tipo de estrategia de crecimiento tiende a estar plagado de riesgos y problemas, dice McFarland, y rara vez se considera viable en estos días.
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Desarrollar una estrategia de crecimiento: ¿cómo crecerá?
Las estrategias de crecimiento nunca se persiguen en el vacío, y estar dispuesto a cambiar de rumbo en respuesta a los comentarios del mercado es tan importante como implementar una estrategia de una manera decidida. Con demasiada frecuencia, las empresas tardan un año en desarrollar una estrategia y, cuando están listas para implementarla, el mercado les ha cambiado, dice McFarland. Es por eso que, al armar una estrategia de crecimiento, aconseja a las empresas que piensen en solo 90 partes, un proceso que él llama Rapid Enterprise Design. A veces, el mejor enfoque es hacerlo un escalón a la vez.
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