En mi escritorio hay una caja decorativa que está llena hasta arriba con tarjetas de visita. Los he coleccionado en encuentros casuales, Conferencias ASJA , y charlas durante los últimos meses. Tengo un escáner de tarjetas de presentación, una aplicación de tarjetas de presentación para dispositivos móviles y un asistente humano, cualquiera de los cuales podría ayudarme a incluir esos nombres en mi lista de contactos. No me he molestado porque, en el fondo, sé que la mayoría o todos llegarán a la nada.
Así que estaba más que intrigado al descubrir que el consultor y autor Andrew Sobel recomienda en su nuevo libro ' Relaciones de poder ' que el mejor lugar para todas esas tarjetas podría ser el archivo circular. Su tesis es simple: cuando se trata de redes, la calidad triunfa sobre la cantidad.
'Hay una inclinación por conocer a muchísima gente', dice. 'Está impulsado un poco por las redes sociales, donde nos dicen que necesitamos un gran número de seguidores de Twitter, seguidores de nuestros blogs, conexiones de LinkedIn y amigos de Facebook'. De hecho, dice, hay pocas profesiones en las que conocer a mucha, mucha gente de forma superficial puede ser una ventaja. 'Quizás si estás promocionando un club nocturno', dice.
Para casi todos los demás, dice, es una historia diferente. Después de entrevistar a cientos de ejecutivos exitosos, descubrió que la mayoría podía identificar 25 o quizás 30 relaciones que habían marcado la diferencia en sus carreras. Y reconocieron esas relaciones clave desde el principio.
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Eso llevó a Sobel a recomendar un enfoque diferente y probablemente más efectivo para la creación de redes:
1. Averigüe quién es más importante.
Este grupo es lo que Sobel llama los 'pocos críticos'. Ya sea un compañero de trabajo, un cliente, un mentor o alguien que lo haya ayudado a hacer conexiones valiosas, estos son los contactos cuya presencia en su vida es claramente valiosa para su carrera. 'Si le pidiera que hiciera una lista de los 20 contactos profesionales más importantes de su vida en este momento', dice. Es esa gente.
Una vez que haya identificado a los pocos críticos, asegúrese de mantener un contacto regular, aconseja. 'Estas no son personas a las que deberías enviarles una tarjeta navideña', dice. Debería hablar dos o tres veces al año. Debería saber cuáles son sus intereses y hacer un seguimiento de ellos '.
2. Elija su próximo nivel.
Este grupo puede ser de 50 a 100 contactos, dice Sobel. Estas son personas que quizás te hayan ayudado o que tengan el potencial de hacerlo en el futuro, contactos que quizás no conozcas lo suficientemente bien como para socializar. 'No sigo con ellos con la misma intensidad', dice. 'Me aseguro de enviar mi boletín mensual, pero también puedo enviar algunas otras cosas de interés. Por ejemplo, cuando me cotizan en Inc.com, puedo enviar un enlace a eso '.
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3. Encuentre formas fáciles de involucrar a todos los demás.
En el caso de Sobel, 'todos los demás' son unas 10.000 personas. Les envía su boletín mensual y, al final del año, también les proporciona un video instructivo solo para ellos.
4. Si desea conectarse con alguien, busque la manera de ayudar a esa persona.
Es fácil asumir que un contacto rico y exitoso ya tiene todo lo que desea y no quiere nada de personas como usted. Si estás pensando de esa manera, supéralo, aconseja Sobel.
Siempre vale la pena averiguar los deseos e inquietudes de un contacto. Hay muchas posibilidades de que pueda encontrar algo que valga la pena ofrecer. En un evento, recuerda, le presentaron a un ex director ejecutivo de Walmart, algo que no se esperaba. Cuando se quedó solo para charlar, pronto se enteró de que uno de los miembros de la familia del director ejecutivo padecía una determinada condición médica. El hermano de Sobel es un experto en esta condición y pudo sugerir algunos artículos útiles que envió al CEO de Walmart.
5. Sea intrigante.
Si desea establecer una conexión con un nuevo contacto, especialmente uno muy ocupado, la forma más rápida es despertar la curiosidad de esa persona con algo inesperado. Sobel vio esto demostrado hace años cuando un amigo suyo se reunió con un ejecutivo de una gran empresa de telecomunicaciones. En ese momento, la reingeniería estaba de moda y eso es lo que el amigo de Sobel había venido a vender. Pero el ejecutivo de telecomunicaciones lo interrumpió antes de comenzar, diciendo que la compañía ya había contratado a una firma de alto perfil y tenía su reingeniería en la mano.
El amigo de Sobel se quedó callado por un momento y luego comentó: usó hacer reingeniería.
'El tipo se molestó', dice Sobel con una sonrisa. 'Es bueno que la gente se involucre emocionalmente'. El ejecutivo ahora escuchaba atentamente lo que el amigo de Sobel tenía que decir.
6. Piense en las personas, no en las posiciones.
'Todos los que leen esto conocen a personas inteligentes, ambiciosas, motivadas e interesantes', dice Sobel. 'Algunas de esas personas, en ocho o 10 años, serán influencers. Incluso pueden ser directores ejecutivos ”.
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Es mucho más fácil conocer a alguien y formar una conexión al principio de la carrera de esa persona, explica. “No es tan fácil entrar en el círculo íntimo de ejecutivos de 50 o 60 años. Es mucho más fácil acumular esa equidad desde el principio. Así que piense en quién en su red parece estar yendo a lugares y es realmente interesante y establezca una conexión sólida. Incluso si no se convierten en influencers, será una relación interesante '.
7. Dar antes de pedir.
Recientemente, Sobel recibió un extenso correo electrónico de un compañero de la escuela de negocios. 'No había sabido nada de él en 30 años', dice. El correo electrónico era una solicitud para que Sobel invirtiera en una nueva empresa; de hecho, todo el plan de negocios estaba contenido en el cuerpo del correo electrónico. 'No mantuvo una relación conmigo y no despertó mi curiosidad', señala Sobel. 'Creo que fracasó en todos sus intentos de recaudar dinero'.
Lo peor de todo, el contacto había cometido el pecado de pedir algo sin dar u ofrecer nada, o incluso demostrar que se preocupaba por Sobel. 'Antes de pedir algo, asegúrese de haber invertido en esa persona', dice.
8. Sea generoso.
Eso no significa que solo deba comunicarse con sus contactos o hacer cosas por ellos cuando espera algo a cambio. 'No se puede operar pensando en la reciprocidad', advierte Sobel. Si vas por ahí con esa actitud mercenaria, se notará y la gente pensará que eres un idiota egoísta.
En cambio, dice: 'Tienes que tener un espíritu generoso. A los mejores contactos que conozco realmente les gusta ayudar a los demás. Siempre lo están haciendo. Y si alguna vez necesitan algo, la gente se desmayará para ayudarlos '.
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