Quieres iniciar un negocio. Tienes una idea. Tienes un plan de negocios. Pero necesitas inversores. Necesitas clientes. Necesita presentar: su idea, su negocio, o incluso usted mismo.
Entonces, ¿cómo puede asegurarse de estar listo para lanzar?
Lo siguiente es de Ryan Robinson, un consultor de marketing de contenido para los mejores expertos del mundo y nuevas empresas en crecimiento.
Aquí está Ryan:
Como autónomo, emprendedor o cualquier otra forma de estafador, nunca se sabe cuándo surgirá la oportunidad de presentar una idea. Lo sé porque he estado ahí.
Esa persona interesante con la que hablaste en la cafetería podría convertirse en un gran inversor.
Su compañero de gimnasio podría terminar siendo exactamente el tipo de persona a la que ha estado tratando de venderle.
O es posible que finalmente hayas recibido noticias de ese acelerador de startups que has estado persiguiendo durante meses para conseguir una reunión.
Las oportunidades están en todas partes y, lamentablemente, no siempre podemos controlar cuándo surgen. Es por eso que siempre debes estar preparado para lanzar.
Como consultor a tiempo completo que dirige mi propio negocio junto con varios proyectos paralelos, ni siquiera puedo comenzar a expresar la importancia de aprender a presentar bien una idea, tanto a los posibles inversores como, lo que es más importante, a sus primeros clientes.
A través de mis innumerables lanzamientos, he aprendido que hay reglas probadas por el tiempo para lanzar exitosamente que debes seguir para tener la mejor oportunidad de atrapar un pez grande.
entonces que estamos esperando ' Veamos cómo investigar, diseñar y presentar un discurso ganador tanto a los inversores como a los clientes.
Antes de entrar en detalles, debemos hablar sobre la base básica cuando se trata de aprender a presentar una idea: ¿qué hace que una presentación sea interesante?
Como probablemente ya haya aprendido por sí mismo, no existe una plantilla de presentación en la que pueda simplemente conectar su información y obtener los resultados que desea. Aprender el arte de cómo lanzar una idea tiene muchos más matices que eso.
Sin embargo, eso no significa que deba comenzar desde cero cada vez. Los buenos lanzamientos comparten ciertas características que puede tomar prestadas, emular o ignorar según a quién le esté lanzando y lo que esté buscando:
Un buen discurso equilibra las necesidades comerciales y emocionales. Ya sea que se dirija a una empresa, un inversor, un cliente o un socio potencial, debe golpear a una persona tanto a nivel emocional como comercial. Sin esto, es casi seguro que su tono fracasará.
Un buen discurso es sucinto. En la mayoría de los casos, solo tiene unos segundos para captar la atención de alguien y transmitir su punto de vista. El enfoque y el impulso son tus amigos.
Un buen lanzamiento cuenta una historia. Los humanos han estado contando historias durante miles de años. Por eso es una gran idea que el flujo de su discurso, ya sea verbal o en una presentación de diapositivas, siga un patrón narrativo.
Un buen lanzamiento se centra en los beneficios. El valor supera al precio cada vez. En lugar de enfocarse en el costo o las características, su presentación debe enfocarse en el valor que va a crear para la persona a la que está lanzando.
Ahora es el momento de bajar un poco de los 30.000 pies y ver cómo usar esta información en nuestro campo.
1. Sepa a quién le está lanzando (y adapte su discurso en consecuencia)
A pesar de que está lanzando el mismo servicio o producto cada vez, no puede simplemente memorizar algunas líneas e ir desde allí.
Cada oportunidad es diferente: deberá adaptar la forma en que le presenta a la persona a la que le está lanzando, la situación social y su nivel de comprensión e interés.
La autora y experta en etiqueta comercial Jacqueline Whitmore compara el tono con tocar un instrumento: 'Quieres memorizar la melodía para poder improvisar variaciones y seguir sonando auténtico en lugar de ensayado'.
El jazz puede parecer que se está inventando en el acto, pero hay años de teoría y estudio detrás de cada línea improvisada. Cuando presentas una idea, quieres el mismo tipo de sonido: hecho a medida para esa persona, pero con un sólido respaldo de pensamiento y atención basado en tu experiencia.
2. Comprender las necesidades y motivaciones de la persona.
Para alcanzar el nivel emocional que realmente hará volar tu tono, debes comprender qué motiva a la persona a la que le estás lanzando y cuáles son sus necesidades.
Como fundador o autónomo, probablemente le encanta hablar sobre las características de su producto o servicio. Pero aquí está la cuestión: a los clientes e inversores realmente no les importan las funciones. Se preocupan por los resultados.
Si tiene problemas para aclarar los beneficios de su producto, una forma de hacerlo es mirar su producto a través de la metodología de 'trabajos por hacer' (JTBD). Creado por el profesor Clayton Christensen de la Escuela de Negocios de Harvard, JTBD dice que en lugar de pensar en su cliente o inversionista potencial como parte de un grupo demográfico, debería pensar en esas personas como personas que buscan 'contratar' a alguien o algo para resolver un problema que tienen.
Su producto es lo que buscan 'contratar'.
Así que pregúntese, ¿qué 'trabajo' necesita hacer la persona a la que está lanzando? ¿Y por qué tu solución es correcta? Conocer estos detalles importantes te ayudará a concentrarte en el valor específico que estás creando para la persona a la que le estás lanzando.
3. Profundiza en los desafíos que enfrenta tu audiencia
Una vez que comprenda las necesidades y motivaciones de su audiencia, debe dar un paso más y observar los desafíos reales que enfrentan a diario. No se limite a obtener una comprensión superficial de esto.
Debes tener las botas en el suelo cuando se trata de comprender realmente estos desafíos. Porque una vez que lo esté, podrá hablar con confianza sobre cómo puede resolverlos.
Además, ser capaz de sentir una auténtica empatía con los problemas que enfrentan los miembros de tu audiencia te hará más creíble a sus ojos. Y como dice el autor y entrenador de lanzamiento Michael Parker, 'si no les agradas, no te comprarán'. La gente actúa sobre la base de la emoción y luego se justifica con la razón.
Si la Etapa 1 de nuestro proceso de presentación fue obtener una vista de alto nivel de lo que debería estar en nuestra presentación y comenzar a hacer la investigación que necesitamos para que sea convincente, nuestro próximo paso es reunir los recursos y las herramientas que vamos a necesitar para de hecho, armar este tono.
Ahora, aunque su producto y su personalidad serán sus mejores herramientas en cualquier terreno, no todos somos oradores apasionados y persuasivos. Las herramientas adecuadas ayudarán a mejorar nuestro discurso, quitándonos un poco de calor personalmente y dejando que nuestro producto hable por sí mismo.
Veamos algunas de mis herramientas favoritas para lanzar:
4. Crea una presentación hermosa y poderosa
En el centro mismo de su discurso está la presentación o la plataforma de lanzamiento.
Y aunque más adelante profundizaremos en lo que debería incluir exactamente en tu presentación, las herramientas que utilizas para crear y mostrar tu presentación son increíblemente importantes.
PowerPoint es tan de los 90. Si está vendiendo un producto moderno a un usuario informado o presentando cualquier VC, quiere algo más avanzado como Slidebean. Personalmente, me gusta Slidebean, porque te permite crear una presentación profesional y visualmente atractiva en minutos usando plantillas seleccionadas que han funcionado para Guy Kawasaki, 500 Startups, los fundadores de Airbnb y más.
Debido a que el 65 por ciento de la comunicación no es verbal, Slidebean ha creado formas de hacer que su presentación sea hermosa y de marca de manera fácil y rápida, incluido un gran recurso de imágenes, íconos, GIF, gráficos y más para asegurarse de que su presentación destaque.
Y debido a que la presentación es siempre un trabajo en progreso, Slidebean le permite rastrear la actividad de su presentación para ver si sus prospectos realmente se involucran con ella y dónde se quedan para que pueda adaptarse para la próxima vez que la envíe.
5. Tenga una representación o una maqueta actualizada de su producto
Hay una razón por la que las tiendas Apple te permiten jugar con todos los productos que tienen en exhibición.
Los psicólogos del comportamiento han descubierto que crear una 'experiencia de propiedad' al permitir que los compradores potenciales 'prueben antes de comprar' es una forma poderosa de cerrar ventas. Puedes usar esta misma técnica en tu presentación.
Si todavía está en la fase de diseño, crear un prototipo o wireframes con herramientas como InVision, Marvel o RedPen son excelentes formas de mostrar la funcionalidad y el diseño de sus herramientas sin realizar ninguna codificación real.
Si está creando un producto físico pero aún no lo ha creado, puede ir fácilmente a un mercado independiente como 99designs, Crew, Fiverr o Upwork y encontrar un diseñador que pueda hacer una hermosa representación en 3D para usted.
6. Solicite testimonios de usuarios o inversores actuales.
Ser capaz de mostrar una prueba social de su idea es una herramienta increíble para usar al lanzar.
Le transfiere la influencia de la persona que usa su producto o servicio y le muestra a los inversionistas y clientes que existe una necesidad real del mercado para lo que está haciendo.
Si tiene clientes, comience pidiéndoles que realicen llamadas rápidas y hablen sobre su experiencia. O envíe una encuesta rápida a través de Typeform o Google Forms preguntando qué piensan y si está bien compartir sus comentarios con inversores y clientes potenciales.
Algunas preguntas que puede hacer incluyen:
Nombre, título y sitio web
¿Qué problema buscaba resolver cuando decidió probar mi producto / servicio?
¿Cuál es tu característica favorita de mi producto / servicio?
¿Hay algo que se pueda mejorar?
¿Se lo recomendaría a amigos y colegas?
Esto no solo le dará una idea importante de cómo las personas reales están usando su producto, sino que también obtendrá algunos fragmentos de sonido excelentes que puede compartir en su presentación. Tome el ejemplo de este video de testimonio que filmé con un CEO de renombre, hablando sobre mis servicios de marketing de contenido, como inspiración para grabar un testimonio rápido y simple.
Si aún no tiene clientes, aún puede obtener pruebas sociales simplemente iniciando un grupo de prueba de amigos y compañeros de trabajo. Haz que prueben tu servicio y te den comentarios que puedas compartir.
7. Vídeos promocionales o explicativos de películas
Una imagen vale más que mil palabras y un video podría valer 10,000.
Un video conciso, entretenido e informativo que muestra cómo su producto resuelve los desafíos que tiene su audiencia es otra herramienta increíblemente poderosa para agregar a su presentación.
El video puede ser tan simple como una grabación de pantalla con audio grabado, o tan complicado como una producción de acción en vivo completa. Sin embargo, debes saber que el costo de crear un video legítimo puede ser elevado. Entonces, si recién está comenzando, es posible que no necesite hacer todo lo posible o hacer uno en absoluto. En la mayoría de los casos, los videos son agradables.
Puede encontrar productores de video, estudios o animadores en los sitios independientes que publiqué anteriormente, o consultar mercados específicos de videos como Videopixie o Veed.me.
Hemos hecho nuestra investigación. Hemos reunido nuestras herramientas y recursos. Ahora es el momento de construir una plataforma de lanzamiento ganadora. Primero, algunos conceptos básicos ...
Su presentación consta de una serie de diapositivas, generalmente entre 10 y 20, que hacen todas las cosas de las que hemos estado hablando hasta ahora: muestran que comprende el punto débil de su cliente. Que sepas que eres la mejor solución para ello. Y que eres mejor que las opciones que existen. Todo mientras cuenta una historia entretenida y atractiva.
El lugar más fácil para comenzar es mirar a las personas que han lanzado con éxito o que las reciben a diario.
Varios autores, capitalistas de riesgo, fundadores de startups y evangelistas han creado diferentes versiones de lo que consideran elementos necesarios para una presentación de lanzamiento exitosa. A decir verdad, a menudo también depende mucho de los detalles de su idea de negocio.
He revisado algunos de los artículos y recursos más populares y conocidos sobre presentaciones y he recopilado esta lista de las diapositivas que debe incluir en su presentación.
8. Crea una introducción emocionante
Debes comenzar con una explosión para captar la atención de los espectadores.
Por lo tanto, sus dos primeras diapositivas deben involucrarlas rápidamente. Comience con el nombre de su empresa, una 'imagen de héroe' y su eslogan o discurso de ascensor: una propaganda de cinco a siete palabras que resume lo que hace su empresa.
Asegúrese de usar imágenes que se relacionen directamente con lo que hace su empresa o lo complementen, como mostrar a alguien que usa activamente su producto o servicio, o la situación en la que alguien lo usaría. El objetivo es traer a la audiencia 'a su mundo' aquí.
9. Explique la oportunidad de negocio.
A continuación, vamos a alejarnos de la empresa y observar el mercado en sí.
La sección de oportunidades comerciales de su presentación tiene tres componentes principales:
Problema: aquí es donde comienza la narración. Estás estableciendo el status quo y convenciendo a tu audiencia de que hay un problema real aquí que puedes resolver. Recuerde aquí toda la investigación que hizo para comprender sus necesidades, motivaciones y desafíos. Idealmente, presentará el 'problema' en uno a cuatro puntos. Vaya al grano rápidamente.
Solución / propuesta de valor: una vez establecido el problema, continúe con la forma en que su producto o servicio lo solucionará. Enumere los tres beneficios clave que brinda su solución.
El mercado: ¿cuántas personas necesitan su solución? Aquí es donde hablará sobre el mercado direccionable real para su producto y qué porcentaje del mercado está buscando dominar.
10. Resalte el modelo empresarial subyacente.
Este es un momento crucial en su presentación, y uno en el que muchos emprendedores y autónomos cometen un error.
Su modelo de negocio puede ser la parte más interesante o aburrida de su empresa.
Después de la emoción de ver un problema, mostrar la solución y luego hablar sobre los potencialmente millones de personas que querrán usar lo que tienes, entrar en los detalles de cómo lo estás haciendo puede ser tedioso y hacer que la gente perder el enfoque.
En su lugar, mantenga esta sección breve y visual. Explique su modelo de negocio claramente con la menor cantidad de palabras posible. Intente conectar lo que está haciendo con una empresa conocida para que sea más fácil de entender (por ejemplo, 'Somos el Uber de los cuidadores de perros').
11. Responde por qué puedes ganarle al mercado
Ahora llega el momento crucial. ¿Por qué tú?
Aquí necesitarás canalizar toda tu confianza y pasión para explicarle a tu audiencia que entiendes a tus competidores y que tienes un truco bajo la manga que los sacará del agua.
Hay tres puntos principales que desea abordar aquí:
Competencia: ¿Quién ya está en el ring? Reconocer la competencia les dice a los inversores que está en la cima del mercado y que tiene estrategias en mente para superar las otras opciones que existen.
Tecnología patentada: ¿Qué ventajas desleales, propiedad intelectual, tecnologías e innovaciones son exclusivas de su empresa y dejarán KO a la competencia?
Plan de marketing: ¿Cómo vas a conseguir millones de usuarios o clientes? Describe tu plan a largo plazo para la adquisición de clientes y las estrategias que vas a utilizar para que las personas se pongan de pie y se den cuenta.
12. Explica quién eres y da forma a tu historia.
Ahora es el momento de ser personal.
Presente rápidamente al equipo principal o, si es solo usted, hable sobre usted. ¿Qué te convierte en la mejor persona para hacer todas las cosas que acabas de decir que vas a hacer?
Muestre todas las habilidades que tiene su equipo y cómo se complementan entre sí. Para la mayoría de las startups, el combo Hacker, Hustler, Hipster es ideal. ¿Y mentores o asesores? A menos que tengas algunos pesos pesados, probablemente no valga la pena dedicarles demasiado tiempo aquí.
13. Cubre tu tracción actual
Si su oportunidad de negocio y su plan fueron un golpe y sus estrategias de marketing fueron un gran gancho de derecha, su deslizamiento de tracción es el golpe de KO.
Elija su mejor métrica y muéstrela de la mejor manera posible; parte de este paso es simplemente demostrar que sabe cómo articular cuáles son sus objetivos y que puede mostrar un progreso hacia ellos.
Buscamos el tipo de crecimiento que haga gritar a los inversores '¡Toma mi dinero!' Así que no seas tímido.
14.Haga que su pregunta sea increíblemente clara
Por último, debes pedir lo que buscas.
¿Es una inversión? ¿Una asociación? Si es así, ¿cuáles son los detalles de eso? Puede que esto no sea necesariamente una diapositiva, pero muchas personas pierden impulso al tener miedo de hacer la pregunta.
Si ha hecho el trabajo, esto debería ser una obviedad. Pero no puedes esperar que tu audiencia se ponga de pie y te ofrezca lo que buscas. Sea claro y vaya al grano.
15. Sea breve
Esto puede parecer mucho para meter en solo 10 a 20 diapositivas, y eso es porque lo es.
La parte más difícil de crear una plataforma de presentación convincente es mantenerla breve y concisa.
Quiere que su audiencia sienta que entiende su negocio pero que aún tiene espacio para hacer preguntas. Recuerde, el discurso de Gettysburg duró menos de tres minutos.
Lo que acabamos de ver es la presentación típica que se prepara para una reunión de inversores o cuando habla con un cliente o cliente potencial. Pero hay otros escenarios de pitcheo en los que querrás cambiar tu estilo.
Veamos algunos de los más comunes:
El discurso del cliente
A diferencia del discurso para inversionistas que acabamos de mostrar arriba, si sale y trata de vender su producto o servicio a un cliente, querrá cambiar algunas cosas.
Su introducción y problema / solución siguen siendo muy importantes, pero probablemente pueda dejar de hablar del mercado (después de todo, el cliente es el mercado).
Y aunque su modelo de negocio puede ser interesante para el cliente que está buscando, probablemente sea mejor dedicar la mayor parte de sus esfuerzos a explicar por qué es mejor que la competencia.
El lanzamiento del día de la demostración
Otra situación común de lanzamiento para las nuevas empresas es el Demo Day, el evento al final de un programa acelerador en el que entre 10 y 30 empresas suben al escenario y pasan tres minutos persuadiendo a una sala llena de inversores para que les arrojen dinero.
Debido a la naturaleza breve y de alta presión del Demo Day, querrá condensar su presentación en algunas secciones cortas:
Llame la atención con una pregunta: tiene cinco segundos para captar la atención de los inversores. ¿Qué pregunta los hará levantar la vista de sus teléfonos e inclinarse?
Muestre cuánto dinero puede ganar: aquí no buscamos sutilezas. (Recuerde conocer a su audiencia: los capitalistas de riesgo prácticamente solo se preocupan por el crecimiento). Hable rápidamente sobre algunos números impresionantes, como el crecimiento mes a mes, el valor de por vida de un usuario, la base total de usuarios o su tasa de ejecución anual.
Ahora es el momento del problema y la solución: también es el momento de entrar en el modo de narración. Muestre su problema y solución a través de una historia sobre un usuario real. Muestre el problema que tuvo la persona, la solución que proporcionó y los beneficios que recibió debido a ello.
Modelo de negocio, mercado, crecimiento: el impulso es clave aquí, así que muévase rápido pero con confianza a través de su modelo, qué tan grande es el mercado (y cuánto de él puede capturar de manera realista) y las estrategias que va a utilizar para crecer.
Foto de equipo! Muestre a la gente guapa que hay detrás del producto. Probablemente sea inteligente ceñirse solo a los fundadores principales aquí y no hablar de mentores o asesores a menos que sea importante.
Por último, querrá que estas diapositivas sean mucho más visuales que un mazo de inversores habitual. Estás presentando a toda una sala, y si las personas entrecerran los ojos para leer el texto perderán su interés en un latido.
El tono del ascensor
No pensaste que nos olvidaríamos de la madre de todos los lanzamientos, ¿verdad?
Aunque hemos profundizado en todos los mazos, lanzamientos y herramientas que puede utilizar para presentar su idea, siempre es bueno armar un discurso de ascensor sólido para esos momentos en los que no tiene una audiencia cautiva, pero no lo hace. No quiero perder la oportunidad.
Su lanzamiento de 30 a 60 segundos necesita hacer una serie de cosas en muy poco tiempo. Aquí están algunas sugerencias:
Ten un objetivo claro: no tienes tiempo para ser poético. Vaya al grano lo más rápido posible.
Sea agradable y natural: aunque tenga un límite de tiempo, no quiere sonar como si estuviera regurgitando líneas memorizadas. Queremos jazz, no clásico.
Concéntrese en los resultados y los beneficios: no se preocupe por usted. Muestre los beneficios. Cuenta historias. Demuestre que usted y su idea tienen valor.
Incluya una llamada a la acción: ofrezca a la persona la oportunidad de comunicarse con usted más tarde. El secreto para vender es dejar al cliente potencial con ganas de más.
El lanzamiento no se detiene después de su última diapositiva.
Si todo va bien, enfrentará preguntas y comentarios de inversores y clientes ansiosos por participar en lo que está vendiendo. Como parte de la preparación de su presentación, debe estar preparado para preguntas, objeciones y retrocesos.
16. Anticípese y responda preguntas clave (antes de que su audiencia las pregunte)
'Sé lo que probablemente estás pensando ahora mismo ...'
Tu audiencia quiere estar segura de que has pensado bien tu idea. Así que demuéstreles que lo ha hecho desde todos los ángulos anticipándose a sus preguntas y respondiéndolas en su discurso. Para hacer esto, intente revisar su presentación con 'mente de principiante'.
Olvídese de todo lo que sabe sobre su negocio y el mercado y el crecimiento y las estrategias. Míralo como si lo estuvieras viendo por primera vez.
¿Qué preguntas tiene usted? Anótelos y vea si puede responderlos de alguna manera durante su presentación.
17. Esté preparado para lidiar con objeciones y preguntas difíciles.
Las objeciones y las preguntas difíciles no son necesariamente negativas.
De hecho, muestran que ha hecho que su audiencia piense críticamente sobre lo que está diciendo y lo que está ofreciendo.
Sin embargo, para que estén más cerca de decir que sí, debe poder manejar sus objeciones con gracia y facilidad. Entonces, antes de comenzar una sesión de presentación, pruebe este ejercicio de cinco pasos del fundador de Close.io, Steli Efti:
Escriba las 25 principales objeciones a las que se enfrenta en su mercado.
Escriba sus mejores respuestas a cada objeción.
Limite las respuestas a un máximo de tres frases.
Haga que al menos 10 personas revisen sus respuestas y den su opinión.
Ponte a prueba para saber estas respuestas de memoria.
Una vez que haya superado las objeciones que probablemente surjan durante su presentación, abordarlas en tiempo real con su audiencia será muy fácil.
18. Ensayar, ensayar, ensayar
La confianza es clave cuando se trata de lanzar.
Antes de subir a cualquier escenario oa cualquier oficina con su presentación, debe conocerla de principio a fin. Pruébelo con sus compañeros de trabajo. Sobre tu pareja. Sobre tus padres. Demonios, pruébalo con tu barista de Starbucks. Cuantas más veces lo atraviese, más natural se sentirá.
Y cuando practiques en casa, habla en voz alta. Grábate a ti mismo presentando y reprodúcelo. ¿Qué suena raro? ¿Dónde comete errores?
Es fácil pasar por alto estos problemas cuando lee en silencio, pero cuando realmente los escucha, se vuelven cada vez más notorios.
cuantos años tiene jerry o connell
