Estoy seguro de que puedes recordar la famosa frase pronunciada en la película clásica, El Padrino, donde Don Vito Corleone interpretado por Marlon Brando le dice a su ahijado, el alguna vez famoso pero envejecido cantante Johnny Fontane, que cuando habla con el director de cine que se niega a elegir a Johnny: 'Le haré una oferta que no puede rechazar .
Resulta que su empresa debería utilizar un enfoque similar, lo que llamamos hacer una 'oferta mafiosa', cuando se trata de sus clientes. Pero seamos claros: no estamos hablando de enviar a un sicario o de poner la cabeza de un caballo en la cama de alguien como lo hicieron en El Padrino !
Para nuestros propósitos, definimos una oferta de la mafia como cuando puede proporcionar algo que sea al menos dos veces mejor que todos los demás, o que esté disponible a mitad de precio.
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El punto es que si desea obtener una verdadera ventaja competitiva en su mercado, no es lo suficientemente bueno para ser incrementalmente mejor que su competencia. Ser un 10% -15% mejor o más barato no va a ser suficiente. Nuevamente: hazles una oferta que no puedan rechazar porque es el doble de buena o la mitad de precio.
Considere el ejemplo del video Blockbuster. Durante años, Blockbuster dominó el mercado de las cintas de video y, más tarde, el alquiler de DVD. El letrero Blockbuster se volvió casi omnipresente en los vecindarios de todo el país donde la gente acudía en masa para alquilar películas durante el fin de semana.
Pero luego apareció Netflix. No solo tenían un inventario más amplio para elegir, sino que también lo hacían conveniente donde ya no tenía que ir a la tienda para comprar su película. Podrías hacerlo todo desde tu computadora y la película aparecería en el correo (eso obviamente ahora también se convirtió en transmisión en línea). Y, sí, también abarataron mucho el alquiler de películas.
En otras palabras, Netflix convirtió a los espectadores de películas en una oferta de la mafia en la que eran el doble de buenos Y la mitad de precio. No es de extrañar que Blockbuster se fuera a la quiebra pocos años después. Simplemente no podían competir.
¿Cómo saber si tiene una oferta mafiosa en su negocio? Un área en la que debe enfocarse es la tasa de cierre entre su personal de ventas: ¿qué tan bien pueden convertir a prospectos calificados en clientes? Si esa tasa es baja, entonces es una clara señal de que necesita trabajar para hacer que sus clientes tengan una mejor oferta. Tenga en cuenta que esto es para el vendedor promedio, porque cada empresa tiene una superestrella que puede hacer muchas ventas sin una oferta de la mafia.
Y para hacer eso, considere la solidez de su oferta de producto / servicio o el riesgo de cambiar para usted y cómo puede sacar a su competencia del agua cuando se trata de lo que más les importa a sus clientes. Algunos de sus clientes pueden preocuparse más por el riesgo de la decisión, por ejemplo, mientras que otros realmente quieren funciones o servicios más avanzados.
No pase por alto el hecho de que también podría estar perdiendo clientes debido a competidores indirectos, negocios que pueden no estar en su sector exacto pero que se superponen con la participación de la billetera de los mismos clientes.
Una oferta de la mafia sirve como una barrera poderosa para perder clientes frente a nuevos competidores. Les quita gran parte del riesgo de la ecuación, lo cual es necesario para ayudar a que las cosas cambien de la manera más dolorosa y costosa posible para que sigan cambiando de usted a otra persona.
Encontrar tu oferta de Mafia implica entrar en modo jugador y ver a algunos clientes para comprender en profundidad lo que los motiva. Probablemente también probará algunas ofertas diferentes en tamaño abeto con los clientes antes de encontrar esa oferta mágica que facilita las ventas.
Por lo tanto, tómese un tiempo para considerar qué tipo de oferta puede hacer a sus clientes y que no tendrán más remedio que aceptar. Si puede presentar su propia oferta mafiosa, su negocio prosperará como resultado.
