Diferentes cosas nos motivan a todos. Por ejemplo, las personas pueden estar motivadas por cosas intrínsecas como la posibilidad de aprender o la capacidad de hacer su trabajo de forma autónoma. Otros pueden estar motivados por el hecho de que creen que su empresa está haciendo un buen trabajo en el mundo, que es una visión con la que pueden alinearse (los estoy mirando, Millennials).
Pero cuando se trata de la mayoría de los vendedores, especialmente los que buscan nuevas cuentas, hay algo muy específico que los motiva: la oportunidad de ganar dinero, y mucho.
Si bien la idea de ganar dinero por el dinero está algo pasada de moda en estos días, el hecho de que obtener mucho dinero como resultado de obtener grandes negocios motiva a sus mejores vendedores está bien. Cuando a un vendedor se le llama 'tiburón', es un cumplido porque siempre está buscando alimentarse del próximo gran negocio en el que puedan meterse, de la manera más eficiente posible.
Eso es porque los mejores vendedores funcionan con monedas. Si les da suficientes recompensas económicas, cambiará su comportamiento. Parafraseando una línea del futbolista Rod Tidwell (interpretado por Cuba Gooding Jr.) en la película Jerry Maguire : '¡Muéstrales el dinero!'
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Ahora, algunas organizaciones luchan con esta verdad, por lo que tratan de encontrar formas de poner a más de sus vendedores en un salario. ¿Pero adivinen qué pasa? El equipo de ventas se vuelve mucho menos agresivo a la hora de conseguir nuevas cuentas. Empieza a desarrollar vendedores que son 'agricultores' frente a los que son 'cazadores'. (Puede leer más sobre la distinción entre cazadores y agricultores en mi artículo separado).
Si no les da a sus cazadores el incentivo para ganar una gran comisión, tampoco atraerá a los verdaderos hacedores de lluvia, quienes solo trabajarán para empresas que les den la oportunidad de capturar las recompensas cuando superen sus objetivos. Recuerde: los mejores vendedores funcionan con monedas, ¡y está bien!
Dicho esto, hay algunas advertencias a tener en cuenta cuando se trata de estructurar su plan de compensación para su equipo de ventas. Lo que debes tener en cuenta es motivar comportamientos incorrectos.
Digamos, por ejemplo, que le paga a su equipo de ventas una comisión basada en los ingresos de primera línea. Cuanto más ingresan, mayor es la comisión que ganan. Incluso puede aumentar su tasa de comisión una muesca o dos después de que superen su cuota, que es donde realmente pueden comenzar a ganar mucho dinero.
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Si bien esta puede ser una estructura efectiva, debe tener cuidado si también otorga a sus vendedores 'poder de fijación de precios', que es la capacidad de descontar el precio del producto o servicio que están vendiendo. Si su equipo de ventas tiene todos los incentivos para cerrar un trato, tendrá todos los incentivos para reducir el precio para hacer el trato, incluso si la empresa puede ganar muy poco dinero con él. Si bien la venta puede ser algo bueno para el vendedor, podría terminar perjudicando a la empresa. Por lo tanto, tenga cuidado de otorgar a los vendedores poder de fijación de precios si tienen incentivos vinculados a las ventas de primera línea, en lugar de vincular su comisión a los objetivos de margen o posiblemente a un cierto umbral o cantidad de producto.
Como líder de una organización, también puede ser creativo en términos de crear recompensas que vayan más allá del efectivo y sirvan como incentivos para su equipo de ventas.
Por ejemplo, una empresa para la que trabajaba necesitaba establecer un objetivo de altos ingresos para el cuarto trimestre porque el propietario de la empresa estaba buscando vender y necesitaba tener un número alto para ayudar a maximizar su precio de venta. Entonces, para que los 200 miembros del equipo de ventas funcionaran a toda máquina, prometió que cada vendedor que superara su objetivo recibiría un reloj Rolex a cambio, que, en ese momento, costaba alrededor de $ 5,000 cada uno.
A finales de año, cuando se tabularon las cifras de ingresos, el propietario del negocio fue a la joyería a comprar 76 relojes Rolex. En otras palabras, ¡el 38 por ciento del equipo de ventas tuvo un rendimiento superior enorme porque querían ganar ese reloj! Entonces, aunque el propietario tuvo que desembolsar unos $ 380,000, aún salió muy por delante debido a las ventas adicionales y la prima que obtuvo cuando vendió su negocio.
Otro incentivo creativo que funciona es ofrecer viajes de lujo a los vendedores y a sus seres queridos. Recuerdo trabajar para una empresa que envió un folleto a color y un paquete de información a la casa de cada vendedor a principios de año detallando el increíble viaje que les esperaba si alcanzaban sus metas de fin de año. Se convirtió en una broma en la oficina que cada vez que alguno de nosotros volvía a casa, nuestra pareja nos regañaba de inmediato y nos preguntaba: '¿Por qué no estás vendiendo? ¡Quiero hacer ese viaje! '
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El punto es que, en lugar de evitar el hecho de que los vendedores funcionan con monedas, acéptelo creando un programa de incentivos que les muestre dónde está el dinero de una manera que también ayude a hacer crecer su organización de una manera positiva.
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