Siete pasos al cielo

Vale la pena pensar como un ángel, es decir, inversor. Angel y el autor David Amis explican lo que necesita saber para obtener financiamiento en estos tiempos difíciles.

Roma está en llamas.

El Nasdaq está cayendo.

Las puntocom todavía están muriendo.

Y olvidados hace mucho tiempo los días en que hacer público parecía tan fácil como pedir una taza de café.

Por lo tanto, no se puede culpar a algunos inversores y emprendedores por pensar que ahora es el peor de todos los momentos posibles para obtener financiación inicial. Dicen que los propietarios de nuevas empresas ya no pueden acudir a empresas de capital de riesgo para obtener una solución financiera rápida. Los pesimistas añaden que los empresarios tampoco pueden confiar en inversores ángeles, personas adineradas que buscan empresas en las que invertir y en las que mentores.

Si bien parte del pesimismo está justificado, mucho se debe a la confusión sobre los roles relativos que juegan los capitalistas de riesgo y los ángeles en las compañías financieras. Contrariamente a la sabiduría común, los dos grupos no son intercambiables. Los ángeles, que a menudo son emprendedores cobrados, invierten su propio dinero, normalmente los 250.000 a 500.000 dólares que las empresas necesitan para despegar. Los capitalistas de riesgo, por el contrario, invierten principalmente fondos institucionales y, por lo general, se incorporan más tarde en la vida de una empresa, proporcionando el millón de dólares o más necesarios para mantener en marcha las empresas de etapa inicial y intermedia.

Aunque los capitalistas de riesgo han reducido drásticamente su actividad inversora en el último año, los ángeles en general no lo han hecho. Dicho esto, los tiempos difíciles han provocado que algunos ángeles se retiren de la escena. Quizás entre el 10% y el 15% de los ángeles han colgado las alas recientemente, estima Jeffrey E. Sohl, director del Centro de Investigación de Empresas de la Universidad de New Hampshire. Pero la mayoría de esos ángeles que abandonaron la escuela no eran empresarios experimentados; en cambio, eran profesionales que habían hecho una matanza en Wall Street. 'Ellos podrían hacer la inversión', dice Sohl, 'pero no pudieron aportar los conocimientos importantes para ayudar a la puesta en marcha'.

Los ángeles que se quedan están invirtiendo a niveles similares a los del año pasado, alentados en parte por las valoraciones más bajas de las empresas, que permiten a los ángeles hacer más tratos con el mismo dinero, explica Sohl. De hecho, los ángeles invertirán unos impresionantes 30.000 millones de dólares este año, estima. Si bien esa cifra no coincide con los aproximadamente $ 40 mil millones que los ángeles invirtieron durante el apogeo del boom de las puntocom, sigue siendo un paquete considerable. De hecho, dice Hans Severiens, un ángel veterano y fundador del club de inversión Band of Angels de Silicon Valley, los niveles de inversión actuales no deben compararse con lo que fue esencialmente una aberración. En cambio, aconseja, 'piense en esto como era hace cuatro o cinco años'.

Entonces, ¿qué significa todo eso para los emprendedores? Para empezar, la pelota está de vuelta en la cancha de los ángeles. Los inversores ángeles están revisando una vez más los posibles acuerdos con cuidado. Están estudiando planes de negocios, requiriendo equipos gerenciales maduros y realmente haciendo su debida diligencia. Les están haciendo a los empresarios preguntas difíciles, incluso vergonzosas. '¿Qué derecho tienes para dirigir este negocio?' pregunta Severiens como ejemplo. ¿Cómo diablos sabes lo que estás haciendo?

Como resultado, ahora los emprendedores necesitan más tiempo para encontrar dinero. Calcule al menos seis meses, a diferencia de los rápidos tres meses o menos que los empresarios disfrutaron recientemente, dice Severiens. Los horizontes de inversión también han vuelto a la normalidad: los ángeles ahora esperan que las empresas en las que invierten se hagan públicas o se adquieran en un plazo razonable de cinco a siete años, no en uno o dos años contratados artificialmente. Para los empresarios, eso significa cambiar el énfasis del cobro, lo que los ángeles llaman un 'evento de liquidez', al negocio en sí. 'No está elaborando estrategias de salida ahora', dice Sohl. Estás construyendo empresas.

Entonces, ¿cómo se puede conseguir financiación del grupo de inversores ángeles que acaba de volverse sobrio? Necesitas pensar como un ángel tú mismo. Acércate a los ángeles con una comprensión completa de lo que les gusta y lo que no les gusta, lo que necesitan y no necesitan, y cómo ganan y, a veces, pierden dinero.

Si es cierto que se necesita uno para conocer uno, David Amis es tu hombre. Amis, que es él mismo un ángel, ha invertido en 15 empresas de nueva creación. Con Howard Stevenson, profesor de la Escuela de Negocios de Harvard e inversor ángel, Amis escribió Ángeles ganadores: los 7 fundamentos de la inversión en etapa temprana (Financial Times Prentice Hall, 2001).

Si bien el libro es una guía práctica para inversores ángeles, también se puede leer como un libro de jugadas para ganarse a los ángeles. Le resultará mucho más fácil obtener financiamiento si sabe lo que requieren las personas con el dinero antes de emitir un cheque. Tomemos a Amis, por ejemplo. A los pocos segundos de estrechar tu mano por primera vez, ya te ha puesto en una de las tres carpetas de archivos que lleva mentalmente en todo momento. No importa lo que haga su empresa, no importa cuán encantador e inteligente pueda ser, de acuerdo con el sistema de clasificación personal de Amis, usted es uno de los siguientes:

UN EMPRENDEDOR DE ESTILO DE VIDA. Disfrutas de ser dueño de tu empresa, trabajar para ti y vivir tu estilo de vida autodirigido. Asegurarse de que su existencia agradable continúe es más importante para usted que crear la próxima empresa de mil millones de dólares.

UN CONSTRUCTOR DEL IMPERIO. Te encanta la tasa de crecimiento de tu empresa. A decir verdad, también te encanta ser el gobernante de tu dominio, por pequeño que sea, ¡y no lo será por mucho tiempo! No venderías la empresa si tu vida dependiera de ello. Te sacarán con las botas puestas.

EMPRENDEDOR EN SERIE. Ampliará su empresa lo mejor que pueda, se venderá o cotizará en bolsa y luego iniciará otra empresa. Entonces lo harás de nuevo. Y otra vez.

Si pertenece a una de las dos primeras categorías, Amis estará feliz de tener una pequeña charla con usted. Pero solo si entra en la categoría tres, es decir, es un constructor de empresas en serie, considerará invertir en usted y en su empresa. Amis quiere invertir solo en personas que planean crecer primero y luego venderse. De hecho, en igualdad de condiciones, el marco de tiempo es menos importante para Amis que el compromiso del empresario de cobrar.

Pero no confíe en la palabra de Amis, es solo un hombre. En cambio, tome la palabra de 50 ángeles experimentados. Son las personas que Amis y Stevenson entrevistaron para su libro. Entre ellos se encuentran inversores de renombre como Esther Dyson de EDventure Holdings Inc., Mitch Kapor de Accel Partners y el 'director ejecutivo virtual' Randy Komisar. Pero sus filas también incluyen ángeles menos conocidos aunque experimentados, como Lucius Cary, que ha invertido en más de 50 empresas; John Hime, que invirtió en 29; y Bert Twaalfhoven, que ha invertido en 24. Entre las empresas financiadas en parte por Fabulous 50 de Amis se encuentran Apple Computer, Amazon.com, House of Blues, Idealab y Sun Microsystems.

Puede utilizar la investigación de Amis para crear una lista de verificación para emprendedores. Siga estos pasos para atrapar a un ángel.

PASO 1: Abastecimiento, o quién es usted, de todos modos?
Los mejores ángeles siempre buscan buenas ofertas nuevas. Lo llaman 'abastecimiento'. Antes de ir a cortejarlos, busque sus propias fuentes. Busque ángeles que puedan hacerle el mayor bien. Aquí hay cinco rasgos que comparten todos los ángeles buenos:

CONTACTOS. Quiere ángeles que puedan ayudarlo a localizar proveedores, clientes y empleados. Idealmente, sus ángeles conocerán a jugadores importantes en su industria.

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EXPERIENCIA INDUSTRIAL. En relación con el primer punto, desea a alguien que comprenda su negocio y haya trabajado en su industria. Un ángel así puede ayudarte a anticipar algunos problemas y lidiar con otros a medida que surjan.

EXPERIENCIA EMPRENDEDORA. Los ángeles que anteriormente han recaudado dinero para sus propias empresas tienden a ser fáciles, rápidos y directos para trabajar. También pueden detectar los posibles puntos problemáticos en su empresa. De esa manera, no se sorprenderán demasiado cuando, por ejemplo, ese proyecto de 12 meses se extienda a tres años.

EXPERIENCIA ÁNGEL. Es cuatro veces más fácil tratar con alguien que ha sido un ángel antes que trabajar con un inversionista novato. Amis dice: 'Todo se mueve mucho más rápido'.

BOLSILLOS PROFUNDOS, PERO NO DEMASIADO PROFUNDOS. El ángel ideal tiene un patrimonio neto personal de 2 a 50 millones de dólares. Si un ángel tiene más que eso, los 50.000 dólares que necesita su empresa pueden pasar desapercibidos. Pero si su ángel tiene menos, no tendrá suerte si necesita regresar para obtener financiamiento posterior.

De acuerdo, ha reducido sus opciones. Ahora necesitas llamar la atención. Incluso los mejores ángeles no pueden invertir en tu empresa si no saben que existes.

La forma más eficaz de encontrarlos, como en casi todos los demás aspectos del comercio, es el boca a boca. 'Quieres venir recomendado', dice Amis. En un mundo perfecto tendrás un historial y serás conocido por alguien que conozca a un ángel. Que alguien te presente y te pongas en marcha.

Pero, ¿y si no conoces a un amigo de un ángel? Aquí es donde la definición de recomendación puede extenderse un poco. 'Si hablas con alguien que no conoces y te dice:' ¿Por qué no llamas a fulano de tal? ' tienes una referencia ”, dice Amis.

Otra opción: obtenga una invitación para presentar a un grupo de ángeles local. La mayoría no aceptará llamadas en frío, por lo que deberá solicitar una referencia. (Ver arriba). Pero una vez que estás dentro, los grupos de ángeles ofrecen una oportunidad única de presentar tu compañía a entre 10 y 110 ángeles de una sola vez.

El ingenio tampoco duele nunca. Explore su red de amigos, conocidos y amigos de amigos. Hable con proveedores de servicios profesionales que conozca, por ejemplo, contadores, banqueros de inversión, corredores, consultores y abogados, que probablemente conozcan a los ángeles. Puede sonar cursi u obvio, pero funciona, dice Amis. Cuenta la historia de un emprendedor en el sector de productos médicos. El emprendedor conocía a un ángel que estaba seguro de que sería el inversor perfecto, pero que no devolvería sus llamadas. ¿El resultado? Dice Amis: 'Finalmente descubrió quién era el contador del ángel, trabajó en él e hizo que el contador hiciera la presentación'. Ve y haz lo mismo.

PASO 2: Evaluar, o déjeme entenderlo ...
Durante la evaluación, los ángeles evalúan los fundamentos de su empresa en cuatro áreas principales, dice Amis:

PERSONAS. Usted, el emprendedor y su equipo de gestión, por supuesto, pero también sus otros inversores, asesores y partes interesadas importantes, cualquier persona que tenga interés en el éxito de su empresa.

OPORTUNIDAD DE NEGOCIO. Su modelo de negocio, tamaño de mercado, clientes reales y potenciales y el momento de la oportunidad.

CONTEXTO. Factores externos que podrían afectar su negocio, incluida la tecnología disponible, las necesidades del cliente, la economía general, la regulación y la competencia.

NEGOCIAR. El precio del trato que propones y su estructura. El precio comienza con la valoración de su empresa. La estructura se refiere a los términos de la inversión y otros factores (puestos en la junta, límites salariales, etc.) que pueden afectar la probabilidad y el tamaño del retorno de los ángeles sobre su inversión.

Una vez que haya identificado a los posibles inversores, debe prepararse para cubrir esas cuatro áreas en su primera reunión con ellos. 'Quieres que tu argumento sea tan convincente que tengan que aprender más', dice Amis. 'Es como ir a una llamada de ventas. Planeas lo que vas a decir, calientas al cliente potencial, luego cierras, es decir, les pides que hagan una inversión '.

Asegúrese de adaptar su tono al ángel. 'Casi todo el mundo se lanza inmediatamente a una explicación de 30 minutos del trato, y eso está mal', dice Amis. 'Quieres hablar solo de las cosas que interesan a los posibles inversores'.

Primero, concéntrate en tu equipo. Los ángeles quieren que tengas un equipo de al menos cinco altos ejecutivos en su lugar. Su nombre puede estar en la puerta, pero no hay forma de que pueda hacer todo usted mismo y aún así construir una empresa lo suficientemente grande como para atraer ángeles. No tienes que llevar a todo el equipo contigo a tu primera reunión de ángeles, pero debes ofrecerte para que estén disponibles más tarde. 'Si la empresa se basa en una buena idea, nunca la entenderé tan bien como los principios', explica Amis. 'Por eso quiero saber quién dirige la empresa'.

Recuerde, lo que los inversionistas potenciales realmente están evaluando en este punto son las personas detrás de la empresa, no la validez de la empresa en sí. Los inversores potenciales pueden realizar el análisis de mercado por su cuenta o contratar a otra persona, un investigador de mercado o un consultor, para que lo haga por ellos.

En segundo lugar, demuestre que tiene ventas o que puede obtenerlas. Cuanto más tiempo le lleve llevar su producto al mercado, más tiempo pasará hasta que los ángeles recuperen su dinero. En igualdad de condiciones, los ángeles preferirían cobrar más temprano que tarde.

En tercer lugar, asegúrese de que el trato que está proponiendo tenga sentido. En otras palabras, proponga el trato desde el punto de vista de los inversores. Dile a los ángeles lo que les espera. Piense en lo que los inversores necesitan obtener del trato en términos de propiedad y posibles beneficios. No intentes simplemente exprimir hasta el último centavo de ellos.

Cuarto, dirígete a la salida. ¿Cuándo espera vender su empresa o cotizar en bolsa? Los inversores ángeles querrán saber cuándo recuperarán su dinero.

En quinto lugar, tenga a mano los documentos necesarios. Los Boy Scouts tienen razón: prepárate. Traiga todo lo que los inversores potenciales puedan desear en forma de respaldo: su plan de negocios, finanzas, biografías corporativas y más.

Finalmente, respete el tiempo de los ángeles. Ser puntual. Pregunte cuánto tiempo tienen los ángeles para la reunión. Mantenga sus respuestas breves y al grano. Si no sabe la respuesta a una pregunta, no la finja. Digamos que lo averiguará dentro de un período de tiempo determinado.

PASO 3: Valoración, ¿o cuánto vale?
La valoración se trata de poner un valor monetario a su empresa y a cualquier inversión que un ángel pueda hacer en ella. ¿Cuánto vale su empresa? ¿Cuánto dinero estás intentando recaudar? ¿Y qué cantidad de propiedad, en acciones u otros valores, está dispuesto a ceder?

Los ángeles fijan el precio de su empresa en función de su potencial retorno de capital en el futuro. La parte de la ganancia potencial que deberían obtener a cambio de su inversión depende no solo de la cantidad de dinero que contribuyan, sino también de su tiempo, reputación, contactos y costos de oportunidad (es decir, dinero que podrían estar ganando haciendo otra cosa). ). Del mismo modo, los beneficios futuros de su empresa para los ángeles no son solo financieros. Tus ángeles también podrían disfrutar de intangibles tales como la emoción de lanzar una nueva empresa, la sensación de contribuir y la oportunidad de devolver algo al mundo empresarial.

Por lo general, los ángeles valoran una empresa a un precio más bajo de lo que lo haría el emprendedor. Por ejemplo, digamos que tiene una empresa joven que actualmente es poco más que una idea y un equipo. Desde el punto de vista de los inversores ángeles, las ideas son baratas. Es la ejecución lo que agrega valor. Y los inversores potenciales no tienen ni idea, en esta etapa de la vida de su empresa, si usted y su equipo podrán ejecutar.

Si bien cada trato es diferente, aquí hay un modelo de valoración que fue creado por Dave Berkus, un ángel a tiempo completo y fundador de Berkus Technology Ventures LLC, en Los Ángeles. (Consulte el recuadro a continuación). Recuerde que la 'calidad' se puede definir de manera diferente en diferentes acuerdos.

Así que ahora sabes cómo es probable que los ángeles valoren el trato. Ponle un precio a tu empresa en consecuencia. Por supuesto, siempre puedes pedir más. ¿El riesgo? No te tomarán en serio.

PASO 4: Estructurar o mantenerlo (más o menos) simple
Cuando los ángeles preguntan: '¿Cómo estás estructurando el trato?' en efecto, están haciendo dos preguntas separadas:

Uno, ¿en qué términos invertirán los ángeles? En otras palabras, ¿qué tipo de financiamiento proporcionarán los ángeles: capital o deuda? ¿Qué tipo de equidad? ¿Los inversores recuperarán su dinero en efectivo antes que el empresario? ¿Los ángeles tendrán derecho a invertir en rondas futuras?

Dos, ¿qué papel jugarán los ángeles en el futuro de su empresa? ¿Serán inversores silenciosos, activos o algo intermedio?

También deberá pensar en las tres formas fundamentales en que es probable que los ángeles compartan su empresa: acciones ordinarias, convertible preferido con varios términos y pagaré convertible con varios términos. Cada uno tiene sus pros y sus contras, y cada uno tiene sus ángeles fanáticos y enemigos. Las acciones ordinarias son las más simples, pero brindan pocas garantías al inversionista. El convertible preferido es más complicado pero puede beneficiar al inversor en mayor medida. El billete convertible no permite negociar el precio, pero ofrece a los ángeles la mayor protección.

La participación de sus ángeles en su negocio puede ser complicada. Una vez que los ángeles invierten, su papel en su empresa puede ser cualquier cosa, desde accionistas pasivos hasta miembros de la junta. Todo es negociable, y el momento de negociar es antes de que se firme la hoja de términos. A menos que todos sepan cómo va a funcionar la relación desde el principio, el potencial de problemas es ilimitado.

PASO 5: Negociar o presentar su mejor trato
¿A qué parte de tu empresa vas a renunciar y en qué términos? ¿Y cuánto regateo habrá en el camino? Si regatea, recuerde que está negociando con personas que serán sus inversores. El truco aquí es alinear los intereses de todos. La posición en la que quieres terminar, dice Amis, es 'Somos tú y yo contra el mundo' en lugar de 'Somos tú contra mí'.

Durante las negociaciones, los ángeles tienden a centrarse en los números, específicamente en su participación de propiedad inicial. Creen que tendrá el mayor impacto en el valor futuro de su inversión, por lo que muchos negociarán mucho al respecto. Los ángeles también tienen la ventaja del tiempo: si bien es posible que necesite su inversión rápidamente, lo más probable es que no enfrenten la misma presión de tiempo. Por el contrario, muchos ángeles prefieren tomarse su tiempo durante las negociaciones, sobre todo con la esperanza de que eventualmente aceptes sus términos. Has sido advertido.

Algunos ángeles contratarán a un abogado, un inversionista ángel que no esté involucrado en el trato u otro profesional para negociar por ellos. Sin embargo, otros mantienen una política estricta de no negociar en absoluto. Cuando esos ángeles ven un trato que no les gusta, simplemente lo rechazan y siguen adelante.

No hay ninguna razón por la que usted, el empresario, no pueda tomar la misma posición de no negociar. Presente su mejor trato y diga, cortésmente, que es una propuesta de 'tómalo o déjalo'. Si le preguntan por qué, simplemente diga que no quiere comenzar su relación en una posición de confrontación.

PASO 6: Apoyar, o quieren sostener tu mano

La inversión de un ángel debería ser solo el comienzo de la interacción. Desafortunadamente, muchos emprendedores y las personas que invierten en ellos lo ven como un punto final. Como resultado, 'los emprendedores solo obtienen del 5% al ​​10% de lo que podrían de la relación', dice Amis.

Eso es tonto. En este punto del proceso, los intereses de los ángeles y los tuyos están alineados. Los ángeles han invertido en ti y en tu empresa y lo más probable es que también sean empresarios. Así que siéntase libre de solicitar su ayuda de cualquier manera que pueda. Los ángeles pueden y deben ayudarlo a encontrar clientes potenciales, inversores de seguimiento, personal clave, proveedores y más.

Los inversores ángel también pueden ayudar a su empresa a avanzar hacia lo que los inversores denominan 'eventos de valor'. Esos son cualquier cosa que pueda mejorar el valor monetario real o percibido de su empresa, así como sus posibilidades de éxito. Los ejemplos incluyen firmar acuerdos con socios estratégicos, alinear el financiamiento de empresas y obtener una cuenta conocida.

Pero tenga en cuenta que el apoyo debe ser una vía de doble sentido. Los mejores emprendedores proporcionan actualizaciones periódicas, tal vez el valor de dos páginas enviadas una vez al mes, a todos sus inversores. Eso no solo les permite a los inversores saber lo que está sucediendo, sino que también les hace sentir que son una parte importante de su empresa.

Además, agregar una nota a su actualización como 'Actualmente estamos tratando de contactar a XYZ Industries para ver si podemos convertirlo en un cliente', podría refrescar la memoria de un inversionista. Tal vez un inversionista se sentó junto a alguien de XYZ en una cena benéfica la semana pasada. Han sucedido cosas más extrañas.

PASO 7: Cosechando, o están en el dinero

La recolección es lo que los inversores llaman el proceso de recuperar su inversión, y algo más. Impresionarás a tus ángeles potenciales al aceptar hacer todo lo que esté a tu alcance para ayudarlos a lograr una cosecha positiva, una en la que obtengan ganancias. Esa es la forma en que miden el éxito de su inversión. Las cosechas positivas se presentan en cinco formas básicas:

COSECHA A PIE. Su empresa distribuye efectivo directamente a sus inversores de forma regular.

VENTA PARCIAL. Sus inversores venden sus participaciones a la dirección de su empresa, a otro accionista oa un tercero.

VENTA ESTRATÉGICA. Un competidor adquiere su empresa por razones estratégicas; sus inversores reciben su parte negociada del precio de adquisición.

VENTA FINANCIERA. Un comprador ajeno a su industria adquiere su empresa por su flujo de caja; sus inversores reciben su parte negociada del precio de adquisición.

OFERTA PÚBLICA INICIAL (OPI). Su empresa vende acciones en los mercados públicos, creando un mercado para las acciones de sus inversores.

Los inversores utilizan la frase cosecha negativa para describir lo que el resto del mundo llama quiebra. Ya sea que se trate de una presentación del Capítulo 11 o del Capítulo 7, la bancarrota no es un espectáculo agradable. Si su empresa se declara en bancarrota del Capítulo 11, sus inversores tendrán la oportunidad de recuperar al menos parte de su inversión original. Pero si va al Capítulo 7, sus inversores normalmente obtendrán poco o nada.

¿Línea de fondo? Desde el primer día, empieza a hablar con tus ángeles sobre cómo cobrarán. Por ejemplo, durante el proceso de negociación, podría decir: 'De dos a tres años a partir de ahora, podría tener sentido venderle a X'.

Su compromiso de cobrar a sus inversores debe continuar después de haber recibido sus cheques. Por ejemplo, podría decir que su salario permanecerá fijo hasta que se venda la empresa. En sus actualizaciones para los accionistas, mencione periódicamente a los compradores potenciales de su empresa y lo que está haciendo para aumentar su interés.

Que los ángeles te acompañen.

Paul B. Brown es autor o coautor de 12 libros y editor en jefe de DirectAdvice.com. La editora asociada Thea Singer proporcionó informes adicionales.

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