Tu habilidad para Negociar con sus jefes, inversores, clientes y colegas determina si su carrera o su negocio vuelan alto o fracasan. Estos son los siete libros sobre negociación que todo emprendedor debería poseer, leer y dominar:
1. Obtener más
1. Obtener másSubtitular: Cómo puede negociar para tener éxito en el trabajo y en la vida
Autor: Stuart Diamond
Por qué vale la pena leerlo: El libro desafía muchas de las concepciones comunes sobre la negociación, incluidos los famosos bromuros de beneficio mutuo y la teoría de 'BATNA' (Mejor alternativa a un acuerdo negociado). En lugar de intentar imponer una solución mediante el uso del poder, este libro parte del punto de vista de que las emociones y percepciones de la otra persona deben ser respetadas y negociadas.
Mejor cita: 'Siempre que casi cualquier cosa, ¿no te preguntas si hay más? No tiene por qué significar más para mí y menos para ti. Solo tiene que ser, bueno, más. Y no significa necesariamente más dinero. Significa más de lo que valora: más dinero, más tiempo, más comida, más viajes, más responsabilidad, más baloncesto, más televisión, más música. Este libro trata sobre más: cómo lo define, cómo lo obtiene, cómo lo conserva '.
2. Conversaciones cruciales
Subtitular: Herramientas para hablar cuando hay mucho en juego
Autores: Kerry Patterson, Joseph Grenny, Ron McMillan y Al Switzler
Por qué vale la pena leerlo: Debido a que este es un libro general sobre cómo comunicarse de manera efectiva, es perfecto para personas que normalmente no negocian. Hace hincapié en la preparación, en la creación de un entorno seguro para hablar y en 'transformar las emociones desagradables en un diálogo poderoso' mediante la persuasión en lugar de las demandas.
Mejor cita: “A pesar de la importancia de las conversaciones cruciales, a menudo nos alejamos de ellas porque tememos empeorar las cosas. Nos hemos convertido en expertos en evitar conversaciones difíciles. Los compañeros de trabajo se envían mensajes de correo electrónico entre ellos cuando deben caminar por el pasillo y hablar mal. Los jefes dejan mensajes de voz en lugar de reunirse con sus subordinados directos. Los miembros de la familia cambian de tema con un problema que se vuelve demasiado riesgoso. Usamos todo tipo de tácticas para esquivar cuestiones delicadas '.
3. Influencia
Subtitular: La psicología de la persuasión
Autor: Robert B. Cialdini
Por qué vale la pena leerlo: Más que los otros libros de esta colección, Influence trata sobre negociaciones de ventas. Establece la psicología del posicionamiento antes de una negociación de ventas, así como las fórmulas específicas que llevan a una negociación de ventas a una conclusión exitosa. Una lectura obligada y una de mis favoritas de todos los tiempos.
Mejor cita: 'Es mucho más rentable para los vendedores presentar primero el artículo costoso, no solo porque no hacerlo perderá la influencia del principio de contraste; no hacerlo también hará que el principio actúe activamente en su contra. Presentar primero un producto económico y seguirlo con uno caro hará que el artículo caro parezca aún más caro como resultado '.
4. Negociar para obtener ventajas
Subtitular: Estrategias de negociación para personas razonables
Autor: G. Richard Shell
Por qué vale la pena leerlo: Este libro parte de la idea de que primero debe 'conocerse a sí mismo' antes de intentar negociar con los demás. Identifica cinco estilos de negociación y proporciona herramientas para ayudarlo a comprender cuáles funcionan para usted en diferentes circunstancias. Como resultado, el libro es un buen requisito previo para hacer el mejor uso de los otros libros de esta lista.
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Mejor cita: 'Su estilo de negociación personal es una variable crítica en la negociación. Si no sabe lo que sus instintos e intuiciones le dirán que haga en diferentes condiciones, tendrá muchos problemas para planificar estrategias y respuestas efectivas '.
5. Llegar a Sí
Subtitular: Negociar acuerdo sin ceder
Autores: Roger Fisher, William L.Ury y Bruce Patton
Por qué vale la pena leerlo: Sin lugar a dudas, este es el libro más influyente sobre negociación que se haya escrito, tanto que la mayoría de los lectores de negocios ya estarán familiarizados con su concepto básico, la proverbial negociación de 'ganar-ganar'.
Mejor cita: “El método de negociación basada en principios es decidir los asuntos por sus méritos en lugar de a través de un proceso de regateo centrado en lo que cada parte dice que hará y que no hará. Sugiere que busque ganancias mutuas siempre que sea posible, y que cuando sus intereses entren en conflicto, debe insistir en que el resultado se base en algunos estándares justos independientes de la voluntad de cualquiera de las partes '.
6. Nunca divida la diferencia
Subtitular: Negociar como si su vida dependiera de ello
Autores: Chris Voss y Tahl Raz
Por qué vale la pena leerlo: Este libro es en gran parte una reacción a y en contra de la sabiduría convencional en Getting to Yes. En lugar de asumir que las personas comprenden sus propios intereses y actúan de acuerdo con ellos, los escritores abordan el proceso de negociación como un fenómeno que solo se entiende como un conjunto de respuestas esencialmente irracionales y emocionales.
Mejor cita: “Cuando las escuelas de negocios comenzaron a enseñar negociación en la década de 1980, el proceso se presentó como un análisis económico sencillo. Fue un período en el que los principales economistas académicos del mundo declararon que todos éramos 'actores racionales'. Y así sucedió en las clases de negociación: asumiendo que la otra parte estaba actuando de manera racional y egoísta al tratar de maximizar su posición, el objetivo era descubrir cómo responder en varios escenarios para maximizar el propio valor. [Sin embargo,] todos los humanos sufren de Sesgo cognitivo , es decir, procesos cerebrales inconscientes e irracionales que literalmente distorsionan la forma en que vemos el mundo ”.
7. Besar, inclinarse o estrechar la mano
Subtitular: La guía más vendida para hacer negocios en más de 60 países
Autores: Terri Morrison y Wayne A. Conaway
Por qué vale la pena leerlo: Finalmente, no hay duda de que los estilos de negociación son diferentes de un país a otro. Este libro lo ayuda a comprender los procesos de pensamiento y los protocolos que encontrará al lidiar con una economía global. Cosas imprescindibles.
Mejor cita: 'Muchos ejecutivos globales adoptan los modales de sus países objetivo, entonces, ¿por qué los ejecutivos estadounidenses necesitan estudiar formas extranjeras? Hay una variedad de razones. En primer lugar, muchos empresarios extranjeros a menudo no pueden o no quieren imitar los gestos estadounidenses. ¿Puede permitirse dejarlos fuera de sus planes comerciales? En segundo lugar, es posible que desee vender al público en general en un mercado extranjero. Ciertamente, el consumidor extranjero medio no tendrá los mismos hábitos y gustos que los consumidores de los Estados Unidos de América. En tercer lugar, aunque nuestro amigo Josef puede actuar y sonar como estadounidense, canadiense o australiano, no lo es. Probablemente ni siquiera esté pensando en inglés; está pensando en alemán. Saber cómo los alemanes tienden a tomar decisiones te da una ventaja. ¿Y no todos necesitamos todas las ventajas comerciales que podamos obtener?
