Ya sea buscando nuevos inversionistas, entrevistando para nuestro primer trabajo o proponiendo matrimonio, todos estamos en el negocio de la persuasión. Si quiere convencerme de que tome algún tipo de acción, ¿cuál es la mejor forma de presentar su caso?
Hace poco más de 30 años, psicólogo Robert Cialdini se dispuso a responder esa pregunta. Tomando todo lo que había aprendido de su propia investigación, estuvo encubierto durante tres años para capacitarse para trabajos en el mundo de los 'profesionales del cumplimiento': operadores de ventas, recaudadores de fondos, reclutadores y anunciantes. Publicó los hallazgos en su bestseller. Influencia: la psicología de la persuasión.
El siguiente video animado destaca los seis 'principios universales de persuasión' de Cialdini. Fue publicado en 2012 y está narrado por Cialdini y su colega Steve Martin, y ha sido visto más de 4.000.000 de veces.
Aquí, resumí el video y agregué algunos de mis propios comentarios y lecciones. Si está interesado en ser más persuasivo, estos son los seis principios que debe cumplir:
1. Reciprocidad (1:20)
En pocas palabras, la reciprocidad describe nuestro deseo de devolver algo a alguien que ha hecho algo por nosotros.
Para ilustrarlo, Cialdini cita un gran ejemplo de una serie de estudios que se llevaron a cabo en restaurantes. Es una práctica común en muchos establecimientos de comidas que el camarero o la camarera le traigan un pequeño obsequio, como un licor o menta, casi al mismo tiempo que le traen la cuenta. Pero, ¿un gesto tan pequeño realmente afecta el tamaño de tu punta?
La investigación dice que sí, por un amplio margen. En un estudio, dar a las personas una menta al final de una comida generalmente aumentaba las propinas en aproximadamente un 3 por ciento. Cuando el 'regalo' se incrementó a dos mentas, el tamaño de la punta más de cuadriplicado a una tasa del 14 por ciento! Pero una acción tuvo un efecto aún mayor.
El camarero daría una menta, comenzaría a alejarse, luego se volvería y diría: Para ustedes, gente amable, aquí hay una menta extra. ¡Esta pequeña acción hizo que las propinas aumentaran en un 23 por ciento!
'Influencia', señala Martin, 'no por qué fue dado, pero cómo fue dado.'
Lección: La clave para la reciprocidad es asegurarse de que sus donaciones sean personalizadas e inesperadas.
En la era digital, es muy fácil hacer clic en un botón y seguir a alguien en las redes sociales o enviar una invitación genérica para conectarse. Pero no creará mucha influencia de esa manera, incluso si la persona lo sigue.
Si conectarse con alguien es importante para usted, intente comentar en su blog. O enviar un mensaje breve y personalizado diciéndoles por qué desea conectarse. Mejor aún, comparta parte de su contenido y hágales saber por qué lo encontró valioso. (Pista Pista.)
2. Escasez (3:06)
La regla de la oferta y la demanda: la gente quiere más de las cosas de las que hay menos. Esta exageración incluso ha generado su propia palabra de cuatro letras: FOMO (Miedo a perderse).
Por ejemplo, British Airways anunció en 2003 que ya no operarían el vuelo Concord dos veces al día Londres-Nueva York porque se había vuelto 'antieconómico'. ¿Cuál fue el resultado?
Las ventas se dispararon al día siguiente.
Nada había cambiado, el vuelo de Concord simplemente se había convertido en un recurso (de repente) escaso.
Lección: Defina su punto de venta único (PVU). Más importante aún, describa lo que su cliente / inversionista / cónyuge potencial puede perder si no aprovecha su propuesta.
3. Autoridad (4:10)
La gente sigue el ejemplo de expertos creíbles y conocedores.
Cialdini cita ejemplos como cómo ciertos profesionales médicos colocan sus títulos y certificados en las paredes de sus oficinas, para recordarnos por qué debemos escucharlos.
¿Cuánto es el patrimonio neto del juez Mathis?
Lo más probable es que muchos de ustedes estén leyendo este artículo debido a la frase del título 'probado por la ciencia'. Realmente me gusta el siguiente comentario de Dana Hattie, publicado en YouTube bajo el video de Cialdini:
Un nuevo estudio muestra que las probabilidades de que usted crea algo aumentan enormemente cuando la oración comienza con 'Un nuevo estudio lo demuestra'.
Lección: Desarrolle una estrategia que les indique a los demás por qué debemos escucharlo, idealmente basándose en fuentes externas.
Si tu empresa aún no tiene un blog, ya llegas tarde a la fiesta. Cuando comparta valiosas respuestas a las preguntas que estoy investigando a través de su sitio web, es probable que regrese. Cuando los comentaristas en otros sitios y otras redes sociales activas comiencen a reclamarlo como una autoridad, complete con enlaces a su página de inicio, incluso mejor.
Una vez que esté listo para dejar algo de efectivo, ¿adivinen a quién le compraré?
4. Coherencia (6:04)
A la gente le gusta ser coherente con lo que ha dicho o hecho anteriormente. Este principio también se describe como 'compromiso'.
Por ejemplo, un experimento implicó pedir a los estudiantes de introducción a la psicología que participaran en una sesión de estudio sobre los procesos de pensamiento, a las 7:00 de la mañana. Se llamó al primer grupo de estudiantes y se le dijo de inmediato que la sesión comenzaría puntualmente a las 7:00 a.m. No es sorprendente que solo el 24 por ciento accediera a participar.
Al segundo grupo de estudiantes se le informaron primero los detalles sobre el estudio y el deseo de los líderes de la sesión de participar. La primera vez solo se mencionó después aceptaron participar. ¿Cuántos estudiantes estuvieron de acuerdo? Cincuenta y seis por ciento. Cuando se le ofreció la oportunidad de echarse atrás, ninguno lo hizo. El noventa y cinco por ciento de esos estudiantes siguieron y se presentaron a la sesión.
La investigación de Cialdini indica que cuanto más voluntario y público es un compromiso, más efectivo.
Lección: Busque compromisos voluntarios, activos y públicos de otros. Si es posible, pídales que pongan algo por escrito.
Por ejemplo, puede intentar pedirle a los clientes potenciales que prueben su producto durante un período de tiempo específico, absolutamente gratis. Eligen la cantidad de tiempo que usarán el producto (hasta un límite específico) y, a cambio, aceptan enviar comentarios sobre su experiencia.
Ahora ha convertido esos clientes potenciales en clientes. Si su producto es bueno, muchos se convertirán en clientes de pago.
5. Me gusta (7:40)
La gente prefiere decir que sí a los que le gustan. (Es la regla número uno de las negociaciones exitosas).
Parece bastante simple. Pero, ¿qué hace que nos gusten los demás? La investigación de Cialdini apunta a tres factores. Nos gusta la gente que:
- son similares a nosotros
- haznos cumplidos
- coopere con nosotros para alcanzar metas futuras
Nos atraen aquellos con quienes compartimos algo en común; por eso nos emocionamos cuando conocemos a alguien de nuestra misma ciudad natal. Si esas personas expresan lo que les gusta de nosotros y es fácil trabajar con ellas, es un jonrón.
Lección: La gente hace negocios con otras personas, no con empresas.
Las redes sociales hacen que sea más fácil que nunca conocer socios potenciales. Descubra lo que tienen en común, dígales por qué le gustan y busque la manera de trabajar juntos.
6. Consenso (9:05)
Cuando las personas no están seguras, buscarán las acciones de los demás para ayudarlas a tomar decisiones.
Cialdini cita un estudio que analizó a los huéspedes del hotel y su reutilización de toallas y ropa de cama. Después de probar varios letreros diferentes en el baño, encontraron la siguiente nota más efectiva:
El setenta y cinco por ciento de las personas que se quedan en esta habitación reutilizan su toalla.
La clave no fue solo la presión positiva de los compañeros, sino el hecho de que estas personas compartían una específico rasgo: se quedaron en la misma habitación. Puede que no creas que este signo tendría un efecto tan grande, pero los hechos dicen lo contrario:
Este simple mensaje fue responsable de un aumento del 33 por ciento en la reutilización de toallas.
Lección: Al señalar lo que muchos otros (especialmente similar otros) ya lo están haciendo, puede ayudar a influir en la decisión de alguien a su favor.
Por ejemplo, un vendedor que ha identificado a los clientes objetivo de su empresa ya está a mitad de camino. Busque rasgos que esos clientes tengan en común. Utilice los datos disponibles para rastrear quién compra y comparte noticias sobre su empresa. Luego, a medida que su negocio crezca, use esos datos y las decisiones de otros 'similares' para ayudar a convencer al resto.
Trabajamos a diario para convencer a otros de nuestra opinión. Unos pequeños cambios utilizando la investigación anterior podrían aumentar en gran medida su efectividad.
No olvides invitarme a la boda.
