'Te llamamos para darte una última llamada sobre el pago atrasado del préstamo de tu automóvil antes de incumplir', dijo una grabación de correo de voz en mi teléfono recientemente.
Todos hemos recibido llamadas no deseadas y mensajes de voz en nuestros teléfonos, pero esta llamada específica fue muy irrelevante para mí porque no tengo una licencia de conducir y nunca he tenido un automóvil en mi vida.
Aunque las llamadas como esta son una molestia y estos estafadores no son negocios legítimos, hay varias lecciones poderosas que pueden enseñar a las empresas sobre las ventas.
Utilice una lista bien orientada.
Toda organización de ventas inteligente sabe lo importante que es la calidad de su lista de contactos cuando vende a nuevos clientes. Si menos de, digamos, el 30 por ciento de su audiencia está realmente calificada o interesada en comprarle, por supuesto que va a convertir solo una fracción de esa audiencia en nuevos clientes.
En otras palabras, tener una lista de basura puede obstaculizar a sus organizaciones de ventas para que no cierren más ventas. Como dice el viejo refrán, 'Basura entra, basura sale'.
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Enviar spam a clientes potenciales con mensajes no dirigidos es una basura.
La organización criminal que trató de engañarme haciéndome pensar que 'mi préstamo para el automóvil estaba impago' tenía una lista extremadamente no dirigida. Lo más probable es que solo envíen spam a todos los que superen una determinada edad, o potencialmente a todos los que están en la guía telefónica.
Debido a que no son una empresa legítima que quiera proteger su marca y reputación, esto realmente no les importa. Pueden simplemente obtener un nuevo número de teléfono desechable, cambiar el nombre de su negocio falso e incluso inventar otra historia para tratar de engañar a la gente.
Sin embargo, su empresa no puede ser tan imprudente con su reputación; o al menos no debería estarlo si quiere permanecer en el negocio por mucho tiempo. Si se acerca descuidadamente a una gran cantidad de personas que están fuera de su personaje de comprador o perfil de cliente ideal (ICP), recibirá quejas de spam con bastante rapidez. Incluso podría tener una demanda en sus manos si no mantiene una buena lista de los clientes potenciales de ventas que han solicitado que deje de contactarlos.
Pero lo que es más importante, si se está acercando a una lista tan no dirigida, es probable que su mensaje tampoco sea muy específico y relevante para sus clientes ideales.
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Las ventas siguen siendo un juego de números.
Los estafadores están enviando spam a nuestros teléfonos porque las ventas todavía son una ecuación matemática. Llame, envíe un mensaje de texto o envíe un correo electrónico a un cierto número de personas, y un cierto porcentaje de personas seguramente responderá, casi sin importar cuál sea el mensaje y lo que esté vendiendo.
Para que las empresas aumenten ese porcentaje, debe pensar en la adecuación del producto al mercado y modificar su mensaje para que sea lo más relevante e interesante posible para su audiencia. En lugar de hablar de jerga y características, debe investigar a su audiencia para comprender qué beneficios y puntos débiles resonarán más con ellos.
Tanto las empresas legítimas como los estafadores están automatizando su alcance en frío más que nunca. Esto significa que nuestras bandejas de entrada están más llenas y nos estamos cansando más de recibir llamadas de extraños en medio de nuestros ajetreados días. No es justo que los estafadores estén arruinando las llamadas en frío para los vendedores legítimos que trabajan duro, pero el bloqueo de llamadas a extraños solo aumentará a medida que continúen ocurriendo los delitos cibernéticos.
A medida que aumenta la competencia por el conocimiento y el tiempo de los clientes, las organizaciones tendrán que presentar mensajes más específicos, reflexivos e interesantes si quieren obtener la misma cantidad de ventas que obtuvieron en el pasado. Simplemente multiplicar el volumen de oportunidades de ventas tampoco funcionará, como podría haber sucedido en el pasado. En cambio, la única solución es crear un mensaje que se sienta humano y que cree una buena relación, utilizando una combinación de redacción publicitaria eficaz y personalización a escala con información relevante.
