'Viene el invierno.'
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Esta es la única publicación de blog en la que espero estar completamente equivocado.
Con el virus Covid-19 como una pandemia mundial, si está liderando una startup, debe preguntarse: '¿Qué es el Plan B? ¿Y qué hay en mi bote salvavidas?
Aquí hay algunas ideas sobre cómo operar en condiciones de incertidumbre en una pandemia.
Impacto
El aislamiento social y una emergencia nacional declarada han tenido un impacto inmediato en las industrias que agrupan a las personas; conferencias, ferias comerciales, aerolíneas / cruceros y todo tipo de viajes, la industria hotelera, eventos deportivos, teatro y cine, restaurantes y escuelas. Las grandes empresas están enviando empleados a trabajar desde casa. Las grandes cadenas minoristas están cerrando sus tiendas. Si bien el impacto en las pequeñas empresas y los trabajadores de la economía de los trabajos temporales no ha sido noticia, será peor para ellos. Tienen menos reservas de efectivo y menos margen de error para manejar caídas repentinas. El efecto dominó y de retroalimentación de todos estos cierres tendrá un gran impacto en nuestra economía, ya que cada industria que se vea afectada deja a las personas sin trabajo y los trabajadores despedidos no compran productos y servicios.
Ya no es lo habitual para el resto de la economía. De hecho, el cierre de la economía por una pandemia nunca ha ocurrido. Espero estar muy equivocado, pero el impacto de este virus podría cambiar la forma en que compramos, viajamos y trabajamos durante años .
Si está ejecutando una startup, su primera prioridad (después de su familia) es mantener seguros a sus empleados y clientes. Pero a continuación, la pregunta es: '¿Qué pasa con mi negocio?'
Las preguntas que todo CEO de una startup debe hacerse ahora son:
- ¿Cuál es mi velocidad de combustión y mi pista de aterrizaje?
- ¿Cómo es su nuevo modelo de negocio?
- ¿Es este un problema de tres meses, un año o tres años?
- ¿Qué harán mis inversores?
Tasa de quema y pista
Para responder a la primera pregunta, haga un balance de su tasa de quema bruta actual, es decir, cuánto efectivo está gastando cada mes. ¿A cuánto ascienden los gastos fijos (los que no se pueden cambiar, es decir, el alquiler?) Y a cuánto ascienden los gastos variables (sueldos, consultores, comisiones, viajes, cobros de AWS / Azure, suministros, etc.).
A continuación, eche un vistazo a su ingresos reales cada mes, no el pronóstico, sino los ingresos reales que se reciben cada mes. Si es una empresa en etapa inicial, ese número puede ser cero.
Reste su tasa de quema bruta mensual de sus ingresos mensuales para obtener su tasa de quema neta. Si está ganando más dinero del que gasta, tiene un flujo de caja positivo. Si es una startup y tiene menos ingresos que sus gastos, ese número es negativo y representa la cantidad de dinero que su empresa pierde ('quema') cada mes. Ahora eche un vistazo a su cuenta bancaria. Vea cuántos meses puede sobrevivir su empresa quemando esa cantidad de efectivo cada mes. Esta es su pista: la cantidad de tiempo que tiene su empresa antes de quedarse sin dinero. Esta matemática funciona en un mercado normal.
El mundo al revés
Desafortunadamente, ya no es un mercado normal.
Todas sus suposiciones sobre los clientes, los ciclos de ventas y, lo más importante, los ingresos, la tasa de consumo y la pista ya no son ciertas.
Si es una startup, es probable que haya calculado que su pasarela dure hasta que obtenga su próxima ronda de financiación. Suponiendo que hubiera una próxima ronda. Puede que eso ya no sea cierto.
¿Cómo es mi modelo de negocio ahora?
Dado que el mundo de hoy ya no es el mismo de hace un mes, y probablemente será peor dentro de un mes, Si su modelo de negocio hoy se ve igual que a principios de mes, está en negación y posiblemente fuera del negocio.
La naturaleza de los directores ejecutivos de las startups es ser optimistas, pero debe probar rápidamente sus suposiciones sobre los clientes y los ingresos. Si está vendiendo a empresas (un mercado B-to-B), ¿han bajado las ventas de sus clientes? ¿Sus clientes van a cerrar durante las próximas semanas? ¿Despedir gente? Si es así, las previsiones de ingresos y las estimaciones del ciclo de ventas que tenía ya no son válidas. Si está vendiendo directamente a los consumidores (un mercado B-to-C), ¿estaba en un mercado multifacético (los consumidores usan el producto, pero otros le pagan por sus ojos / datos?) ¿Siguen siendo correctas esas suposiciones sobre los pagadores? ¿Cómo lo sabes? ¿Cuáles son las nuevas métricas financieras? Cuentas por cobrar: póngase encima de ellas. ¿Quedan días de efectivo? Necesita averiguar su velocidad de combustión real y su pista en este nuevo entorno. ahora .
¿Es este un problema de tres meses, un año o tres años?
A continuación, debe respirar profundamente y preguntarse: '¿Es este un problema de tres meses, un problema de un año o un problema de tres años? ¿Los cierres de empresas serán un problema temporal en la economía o llevarán a Estados Unidos y Europa a una recesión prolongada?
Si son solo tres meses, entonces es necesario congelar de inmediato los gastos variables (contrataciones, marketing, viajes, etc.). Pero si los efectos van a repercutir en la economía por más tiempo, debe comenzar a reconfigurar su negocio. Necesitas una estrategia de bote salvavidas. Esa es una frase elegante para descubrir qué cosas mínimas necesita para mantener viva su empresa y qué dejar atrás.
Un problema de un año significa tomar un cuchillo en su tasa de quema (despidos y eliminación de beneficios y programas para reducir sus gastos variables) renegociar lo que antes parecían gastos fijos (alquiler, pagos de arrendamiento de equipos, etc.) y poner solo lo esencial elementos para la supervivencia en el bote salvavidas.
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Si vendía en línea en lugar de hacerlo en persona, puede tener una ventaja (asumiendo que sus clientes todavía están allí). O cambia la estrategia de ventas.
Cualquiera que sea el ajuste de su producto / mercado el mes pasado, ya no es eso y debe cambiar para cumplir con la nueva normalidad. ¿Esto abre nuevas propuestas de valor o mata a otras? ¿Alterar el producto?
¿Y si es un problema de tres años? Entonces, no solo necesita deshacerse de todo lo que no es esencial para la supervivencia, sino que probablemente también requiera un nuevo modelo de negocio. A corto plazo, explore si alguna parte de su modelo de negocio puede orientarse en torno a las nuevas reglas de aislamiento social. ¿Se puede vender, entregar o producir su producto en línea? ¿Tiene algunos beneficios si se entrega de esa manera? (Consulte los consejos de Sequoia Capital aquí .) De no ser así, ¿puede su producto / servicio posicionarse como un bote salvavidas para que otros puedan superar la crisis?
Planificar, comunicar y actuar con compasión
Revise sus objetivos de ingresos por ventas y los cronogramas de productos y cree un nuevo modelo de negocio y plan operativo, y comuníquelos claramente a sus inversores y luego a sus empleados. Mantenga a las personas enfocadas en un plan alcanzable que comprendan claramente. Si está en una empresa grande que está considerando despidos, la primera opción debería ser recortar los salarios de los ejecutivos / empleados mejor pagados para tratar de mantener empleadas a las personas que menos pueden pagarlo. (Las cosas buenas les vendrán a los directores ejecutivos que primero intenten salvar a todos los que están en el barco antes de saltar al bote salvavidas). Si es necesario despedir a la gente, hágalo con compasión. Ofrezca una compensación adicional. Si en el peor de los casos ves que te estás quedando sin efectivo, no lo reduzcas a cero bajo ninguna circunstancia. Haga lo correcto y tenga suficiente dinero en efectivo disponible para ofrecer a todos al menos dos semanas o más de pago.
Sus inversores
Uno de los elementos clave de la supervivencia es el acceso al capital. Como startup, debe darse cuenta de que sus inversores también se preguntan cómo afectará esta pandemia a su modelo de negocio. La cruda y fría verdad es que, en una crisis, los capitalistas de riesgo clasifican sus acuerdos, primero preocupándose por la liquidez de sus acuerdos en etapa tardía, que tienen las valoraciones más altas. Estas nuevas empresas suelen tener tasas de combustión muy altas y la financiación para ellas podría caerse por un precipicio. Es posible que usted y la supervivencia de su startup ya no sean su prioridad y sus intereses ya no estén alineados. (Los capitalistas de riesgo que le dicen lo contrario son ingenuos, mienten descaradamente o no sirven a los intereses de sus inversores). En cada recesión importante, las valoraciones infladas desaparecen y los pocos capitalistas de riesgo que aún emiten nuevos cheques descubren que es un mercado de compradores. (De ahí el término 'capitalistas buitre').
Los inversores con canas pueden ofrecer algunos patrones históricos de caídas y recuperación a los directores ejecutivos que dirigen startups en etapa temprana: algunos que no nacieron cuando se produjo el colapso de 1987, tenían 10 años durante el colapso de 2000 y 18 en el último colapso. de 2008. Tenga en cuenta que las circunstancias de hoy son diferentes. Este no es un mercado bajista del mercado de valores. Este es un cierre económico que está provocando un mercado bajista en el mercado de valores.
Los datos del último gran colapso en 2008 tuvieron rondas de semillas que se recuperaron temprano, pero la financiación en etapas posteriores se redujo y tomó años para recuperarse. (Consulte la figura a continuación que muestra las inversiones de capital riesgo trimestrales después de esta caída, parte de esta publicación de Tomasz Tunguz.)
Esta vez, la salud del negocio de riesgo puede depender de lo que hagan los fondos de cobertura, los bancos de inversión, las firmas de capital privado, los fondos soberanos y los grandes grupos del mercado secundario. Si retroceden, habrá una crisis de liquidez para las startups en etapas posteriores (Serie B, C ...). Para todas las nuevas empresas a corto plazo, los términos y las valoraciones del trato empeorarán y habrá menos inversores mirando su trato.
Como CEO de una startup, necesitas saber si tu junta te va a gritar que no reduzcas radicalmente la tasa de quema y se le ocurra un nuevo modelo de negocio, o te gritará que dejes de distraerte y mantengas el rumbo.
Si es lo último, me gustaría saber qué aspecto tienen en el juego, si se equivocan. Es bastante fácil para los VC decirte que están justo detrás de ti cuando necesites una próxima ronda, hasta que no lo estén. A menos que sus inversionistas estén igualando sus órdenes de “avance a toda velocidad” con un depósito en su banco, ahora no es el momento de dejarse llevar por una tasa de quema que sea irrecuperable.
Prepárate para un invierno largo y frío.
Pero recuerde que ningún invierno dura para siempre y en él los fundadores inteligentes y los capitalistas de riesgo plantarán las semillas para la próxima generación de empresas emergentes.
Lecciones aprendidas
- Espero estar muy equivocado, pero es más que probable que el virus Covid-19 cambie la forma en que compramos, viajamos y trabajamos (mi apuesta es de al menos un año y probablemente tres).
- Independientemente de cuánto tiempo crea que llevará la recuperación, es inconcebible que pueda tener el mismo modelo de negocio hoy que hace 30 días.
- Implementar planes de recesión de tres meses, un año y tres años.
- Tomar medidas ahora.
- Pero actúa con compasión.
- Reconozca que sus inversores actuarán en beneficio de sus intereses, que puede que ya no sean los suyos.
