He pasado mucho tiempo durante el curso de mi carrera en el campo de las ventas y el marketing. Lo que he aprendido a lo largo de los años es que muchos vendedores comparten un rasgo fundamental: les gusta hablar. De hecho, les encanta hablar. Y hablar. Y hablar. Hablan tanto que absorberán todo el oxígeno de la habitación hablando lo suficiente para todos los que están dentro.
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A veces, esa capacidad de controlar una conversación puede ser una ventaja. Pero, en circunstancias clave, hablar demasiado puede convertirse en un lastre. En particular, según mi experiencia, algunos vendedores pueden hablar tanto que en realidad se convencen de no hacer una venta.
He visto esto suceder de primera mano. Una vez tuve un ingeniero de Ventas que trabajaba para mí, por ejemplo, donde esto sucedía todo el tiempo. Estaría interactuando con un cliente y, al principio de la conversación, el cliente diría algo como: Sí, hagámoslo. Déjame un pedido.
Pero este ingeniero era sordo. Escuchó que sí como una oportunidad para seguir hablando y hablando y hablando. A pesar de que había obtenido el visto bueno del cliente, quería contarles todas las otras cosas maravillosas que podíamos ofrecer. No pudo evitarlo: ¡quería contárselo todo!
¿Y adivinen qué pasó? Terminó hablando de la venta el 50% del tiempo, ¡a pesar de que ya tenía el pedido en sus pequeñas manos calientes! Traté de que dejara de hablar, de verdad lo hice, pero continuó. Era como ver un choque de trenes en cámara lenta. O se topaba con un área en la que no sabía la respuesta, lo que significa que tendría que hacer un seguimiento con el cliente, o el cliente le decía algo como: Uh, nos comunicaremos contigo. Tenía la venta y la perdió al seguir hablando.
El punto es que cuando se trata de hacer una venta, necesita encontrar ese punto óptimo en términos de hablar lo suficiente para obtener la venta, llegando a Sí -; y luego callar.
No son solo los vendedores los que hacen esto. Imagine un escenario en el que su director ejecutivo y la junta le han pedido que haga una presentación sobre un nuevo plan que ha desarrollado. Luego, toma semanas construyendo su presentación de PowerPoint, que eventualmente totaliza 37 diapositivas brillantes (si lo dice usted mismo). Cuando llega el gran día y comienza su presentación, tal vez llegando hasta la quinta diapositiva, el director ejecutivo (que ha hojeado todo el mazo) dice: Esto se ve muy bien; sigamos adelante con esto. ¡Qué gran momento, cerraste la venta!
Pero en el fondo de tu mente, estás pensando: espera, pasé semanas en esta presentación. Ni siquiera hemos llegado a la diapositiva 22, que tiene gráficos increíbles. ¡Y están animados! Así que continúas trabajando con dificultad en tu presentación, y sigue y sigue, sin darte cuenta de que estás agotando toda la emoción de la sala. Para cuando haya terminado, es posible que el director ejecutivo incluso haya cambiado de opinión y reconsiderado su apoyo a su propuesta. Tuviste la venta y la perdiste porque no dejaste de hablar.
He capacitado a los equipos ejecutivos que me han informado a lo largo de los años sobre este mismo principio. Siempre que les decía, tienes la venta, entendían que eso significaba que debían dejar de hablar. Si no lo hicieron, aprendieron que todo lo que podían lograr era deshacer la venta de su idea o proyecto. El resultado fue que nuestra comunicación se hizo más eficiente, obtuvimos más sí, y ahorramos tiempo porque llegamos a las resoluciones más rápido.
Entonces, cuando se trata de encontrar ese punto óptimo en términos de cuánto hablar, aprenda a dejar de hablar tan pronto como obtenga la venta.
