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Todo lo que sé acerca de hacer solicitudes inteligentes lo aprendí de mis hijos. De acuerdo, tal vez no todo, pero sus solicitudes ciertamente tienen un impacto a prueba de rechazos. Caso en punto:
Mis hijos: Mamá, ¿podemos ir al parque?
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Yo: Estoy un poco ocupado en este momento, tal vez más tarde.
Niños: * tristes y desinflados * ¿Puedo al menos tener una barra de chocolate, entonces?
Yo: * agobiado por la culpa * Está bien, pero solo uno.
Ahora bien, no estoy afirmando que lo estén haciendo a propósito, pero hay una razón por la que este estilo de solicitud funciona tan bien. Sí, está respaldado por investigaciones. Incluso tiene su propio nombre.
Las tres técnicas
Esto es lo que los psicólogos sociales llaman la técnica Door in the Face, que es una de las tres técnicas que estoy compartiendo hoy para ayudarlo a pasar del primer no a un eventual sí.
Puerta en la cara (DITF)
Esta solicitud comienza con la expectativa de que será rechazada como una puerta metafórica que se cierra de golpe en la cara. Luego, esa solicitud es seguida inmediatamente por una segunda solicitud más realista, que en comparación parece bastante razonable.
Solicitud inicial: ¿Puedo tomarme la próxima semana libre?
Segunda solicitud: ¿Puedo tomarme el lunes libre y trabajar desde casa el martes?
en un estudio realizado Para probar esta técnica, los participantes recibieron una solicitud indignante inicial: ser voluntarios como Gran Hermano o Gran Hermana en un centro de detención durante dos horas a la semana durante dos años, que nadie aceptó. Pero cuando siguió una solicitud más pequeña, para acompañar a un grupo de niños al zoológico, la tasa de cumplimiento aumentó en un 50 por ciento. Así de poderosa puede ser esta técnica.
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Pie en la puerta (FITD)
Así es como funciona: pides un pequeño favor que normalmente requiere una participación mínima y lo subes a algo más grande justo después de que la persona acepta tu solicitud inicial. Ha habido numerosos experimentos para probar la eficacia de esta técnica, y ha demostrado ser extremadamente eficaz para lograr el cumplimiento.
Hay otro principio psicológico en juego aquí conocido como Disonancia cognitiva . Eso simplemente significa que debido a que una persona cumplió con las solicitudes iniciales, en su mente, se ha convertido en el tipo de persona que hará este tipo de cosas y quiere tratar de mantener esta imagen.
Solicitud inicial: ¿Pueden prestarme el gato de su automóvil?
Segunda petición: ¿Me puedes prestar tu coche?
¿Ves cómo funciona?
Aprovechando la automaticidad
En su libro pionero Influencia , Robert Cialdini explica la facilidad con la que se pueden activar patrones de respuesta automática, incluso con señales no válidas. En un experimento realizado por psicólogos sociales Langer, Chenoweth y Blank , los investigadores se acercaron a las personas que hacían cola para usar una fotocopiadora con una de las siguientes solicitudes:
¿Puedo usar la máquina Xerox porque tengo prisa?
¿Puedo usar la máquina Xerox?
¿Puedo usar la máquina Xerox porque tengo que hacer algunas copias?
Así es como se veía el cumplimiento de cada solicitud:
90 por ciento
60 por ciento
93 por ciento
Los investigadores concluyeron que cuando le das a alguien una razón al hacer una solicitud, el cumplimiento aumenta, incluso si esa razón no es muy buena. He aquí por qué: La palabra porque desencadena una reacción automática en el cerebro humano que indica que la solicitud está justificada.
Una advertencia: esto solo funciona para solicitudes más pequeñas, por lo que no espere que se aprueben unas vacaciones pagas de un mes porque desea tomarse un mes libre.
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Háganos saber si ha utilizado alguna de estas técnicas y cómo le resultaron.
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