Nos guste o no, no podemos ser todo para todas las personas. Muchos de nosotros tratamos de complacer a todos, creyendo que si lo hacemos, seremos aceptados, validados, queridos o amados. Eso nos impulsa a tratar de complacer a los demás, a menudo mientras sacrificamos nuestros propios límites o deseos.
Como seres humanos que dirigen empresas, tenemos una tendencia a hacer esto en los negocios. Demasiados empresarios quieren aprovechar todas las oportunidades y atraer a un mercado lo más amplio posible. Las empresas, y sus líderes, se sienten presionados a lanzar un producto o servicio que atraiga a audiencias ajenas a sus objetivos estratégicos y competencias básicas. Trazar una comprensión clara de quiénes son sus clientes y lo que les ofrece es clave para prosperar.
Experimenté esto de primera mano en mi empresa, SkyBell. En nuestros primeros días, los inversores potenciales nos dijeron que necesitábamos tener una plataforma completa de soluciones para el hogar inteligente. Nos dijeron que fuéramos dueños de toda la casa. Ignoramos esta recomendación y nos centramos en proporcionar una solución de un solo punto que fuera muy eficaz en una cosa: mostrar a los usuarios quién estaba en la puerta de su casa. Nuestro enfoque dio sus frutos y la campaña de financiación colectiva que creé recaudó más de $ 600.000.
En nuestro caso, fue una gran decisión renunciar a atraer a todos y enfocarnos únicamente en una única e importante experiencia de usuario. Tenga en cuenta estas tres razones por las que su empresa debería centrarse en una especialidad en lugar de generalizar en varios productos, servicios, soluciones o clientes.
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1. Los clientes conocen la autenticidad frente a la falta de sinceridad
Cuando se enfoca en una base de clientes y está estrechamente alineado con ese cliente, realmente puede resonar con ellos y generar confianza. Los clientes pueden sentir su autenticidad y el enfoque da como resultado un vínculo.
Por el contrario, intentar atraer a varios tipos de clientes puede generar desconexión. Si no está realmente alineado con un cliente, o si realmente conoce sus experiencias o intereses, entonces detectarán su falta de sinceridad. Además, afirmar ser un experto en muchas cosas puede diluir su mensaje. No es posible ser un experto en múltiples cosas y esto genera dudas.
Un ejemplo de cómo la autenticidad puede ayudar a conectarse con los clientes es Zanahoria morada , un servicio de entrega de kits de comida. Mientras que otros servicios se enfocaban en suscripciones de cocina o comestibles, Purple Carrot pudo hacerse un hueco al enfocarse exclusivamente en opciones de comida vegana. Si la compañía hubiera promocionado los beneficios de un estilo de vida vegano al mismo tiempo que ofrecía una amplia selección de alimentos que contienen carne o lácteos, los clientes habrían visto esto como poco auténtico. Al apegarse a su propósito y nicho, pueden generar confianza con los clientes y obtener una mayor participación de mercado de la comunidad vegana.
2. Los clientes confían en la experiencia de un proveedor especializado
En mi experiencia como oficial de desarrollo comercial que se enfoca en las ventas B2B (empresa a empresa), aprendí que los clientes potenciales están contratando su producto o servicio para hacer un determinado trabajo. Antes de cerrar un trato, deben alcanzar un alto nivel de confianza en usted y su solución. Los proveedores especializados tienen más probabilidades de inspirar confianza que sus contrapartes generalistas porque se enfocan en un producto o servicio, y ese enfoque satisface mejor las necesidades de un cliente.
Un ejemplo de ello es CARR , un negocio de bienes raíces que se enfoca específicamente en inquilinos y compradores de servicios de salud. En lugar de ser un corredor promedio que ocasionalmente vende propiedades médicas específicas, CARR puede ofrecer una propuesta de mejor valor porque conocen ese nicho mejor que el corredor promedio.
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En el caso de mi negocio, nos enfocamos únicamente en el timbre con video y no perseguimos otras oportunidades con cerraduras o luces inteligentes. Nuestros clientes podían confiar en que estábamos poniendo todo nuestro enfoque y recursos en el timbre, y nosotros éramos los expertos.
Si desea un ejemplo no empresarial, considere a Michael Jordan. A pesar de ser posiblemente el mejor jugador de baloncesto de todos los tiempos, Jordan no pudo ir más allá de las ligas menores cuando intentando jugar béisbol profesional . Es extremadamente difícil ser excelente en todo, y muchas de las personas que consideramos excelentes simplemente se enfocan en una cosa.
3. Los esfuerzos de marketing amplios son menos efectivos
En los años anteriores a ser emprendedor (hace diez años), ayudé a los clientes a establecer una presencia en línea con SEO (optimización de motores de búsqueda) y aumentar los ingresos a través del marketing en línea. Con mucho, el mayor error que encontré fue distribuir un presupuesto de marketing entre demasiados segmentos de clientes, campañas publicitarias o canales de marketing.
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Las campañas de marketing online con una amplia configuración de audiencia, o demasiadas campañas, no funcionaron tan bien como las campañas que estaban muy centradas. Cuando su marketing está lo suficientemente enfocado para dar cuenta de un cliente específico en una plataforma específica, su anuncio resonará con más fuerza en el cliente y verá un mejor ROI en lugar de simplemente colocar anuncios genéricos en tantos lugares como sea posible.
Del mismo modo, las tácticas de marketing tradicionales como los comerciales de televisión, los anuncios de radio y las campañas impresas tampoco son tan efectivas como las campañas de marketing online dirigidas. Un gran ejemplo de esto es un comercial del Super Bowl frente a la publicidad de YouTube. Las marcas gastan más de $ 5 millones para anuncios de 30 segundos para anunciar a más de 100 millones de espectadores que ven el juego. Más en YouTube , hay más de mil millones de vistas móviles todos los días. Eso significa que hay diez equivalentes al Super Bowl todos los días en YouTube, solo en dispositivos móviles.
El año pasado, Jeep pudo acumular 106 millones de visitas en línea en lugar de un anuncio del Super Bowl. Esto muestra cómo puede llegar a un público objetivo más amplio en línea de lo que podría transmitir a través de las soluciones publicitarias tradicionales.
Palabra final
Especializarse en una competencia central y una propuesta de valor le permite posicionar mejor sus soluciones y establecer una identidad de marca dentro de su campo. En lugar de perseguir todas las oportunidades, concentre sus esfuerzos en identificar quiénes son sus clientes principales y priorice sus necesidades y deseos. Permita que ese enfoque impulse sus decisiones comerciales y se destacará entre la multitud.
