Como asesor de propietarios de nuevos negocios, estoy acostumbrado a ver principalmente las estrategias de precios de productos tradicionales simples, generalmente impulsadas por los precios de la competencia o el costo más un margen razonable.
A menudo me pregunto si usted, como empresario, ha trabajado tan duro en su estrategia de precios como en su solución innovadora. Odio ver que se deja dinero sobre la mesa debido a los bajos precios.
Por ejemplo, creo que Starbucks sorprendió a la mayoría de las personas al demostrar que podían tomar un negocio de productos básicos, una cafetería y convertirlo en un ganador de ganancias a nivel mundial, simplemente justificando un precio superior con un producto de calidad, las ubicaciones correctas, un servicio personalizado y atrayendo a los clientes profesionales.
Cuando miro a otros grandes negocios, veo que muchos han incorporado la innovación en sus estrategias de precios, así como en sus productos o soluciones. Por definición, las verdaderas innovaciones son cosas que aún no hemos visto, pero aquí hay algunas alternativas de precios que han contribuido al éxito de las empresas que conozco, y las recomiendo para que las evalúen todos los líderes empresariales:
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1. Cobre una prima por su innovación tecnológica
Si su innovación es real, aporta valor agregado a la mesa, por lo que la mayoría de los clientes, especialmente los primeros, están dispuestos a pagar más por productos competitivos. Más tarde, cuando esa innovación se convierta en la nueva norma, debe estar preparado para bajar su precio para encontrar nuevos competidores.
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Elon Musk y Tesla son un excelente ejemplo de este enfoque, cuando el mercado de vehículos totalmente eléctricos era nuevo. Ahora que está más maduro, están ofreciendo alternativas de menor costo, en consonancia con los competidores no eléctricos.
2. Definir servicios auxiliares para incrementar el precio medio.
Las opciones pequeñas pero importantes para brindar una entrega rápida o un servicio prioritario pueden aumentar significativamente su venta promedio, sin ser etiquetadas como un precio más alto. Aquí es importante monitorear los comentarios de los clientes, ya que puede encontrar que uno de estos servicios podría ser una fuente de ingresos en sí mismo.
3. Establezca un precio basado en el sesgo psicológico de su cliente.
Si los precios de la competencia son altos, mantenga los suyos en el mismo estadio, pero un poco más bajos, a pesar del menor costo. Tenga en cuenta que la mayoría de las personas ven los números de dos dígitos como inferiores a tres dígitos. Convenza a los clientes de que está vendiendo con pérdidas o utilice un precio de oferta mucho más bajo que el precio original.
4. Incluya productos digitales gratuitos para mejorar los físicos.
Sus costos incrementales para enviar herramientas de software para complementar un dispositivo minorista, como un producto para el hogar inteligente, son casi cero y pueden justificar un aumento de precio considerable. Los productos digitales también permiten a los usuarios abogar por usted y ayudarse entre sí, reduciendo así sus costos de soporte y marketing.
5. Ofrezca un 'nombre de su propio precio' para pagar lo que desee
Lo crea o no, en algunos segmentos del mercado, los clientes con muchas alternativas, que ven un valor adicional de su producto, ofrecerán de manera altruista más de lo que podría necesitar para competir y prosperar. Everlane y Radiohead han utilizado esta estrategia en artículos específicos para construir su base de clientes.
6. Precio fijo: cobra lo mismo para muchas combinaciones
Esta estrategia de precios se asocia principalmente con los restaurantes buffet, pero el concepto ahora se ha aplicado a muchas otras empresas. Los parques de atracciones venden 'pases diarios' y los proveedores de teléfonos móviles venden planes de 'uso ilimitado'. Con el comercio electrónico en línea, veo que se están incorporando muchas industrias nuevas.
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7. Fijar los precios en función de los atributos personales y el momento oportuno.
A menudo, los consumidores en línea proporcionarán información como fechas de nacimiento, niveles de educación y ocupaciones. Estos se pueden utilizar para estimar su propensión a comprar y, combinados con la hora del día y las tendencias competitivas, para ofrecer un precio óptimo para cerrar la venta y cumplir con sus objetivos de ingresos.
8. Ofrecer un precio más bajo para penetrar en el mercado.
El precio más bajo ayuda a que un nuevo producto o servicio penetre en el mercado y aleje a los clientes de la competencia. Por supuesto, subir los precios más tarde es difícil, a menos que se especifique previamente. Los ejemplos incluyen un sitio web de noticias en línea que ofrece un mes por un dólar, o un banco que ofrece cheques gratis durante seis meses.
Como puede ver, fijar el precio de un producto no es un ejercicio simple y requiere la misma creatividad que ha puesto en su solución y su marketing. Su objetivo es hacer que cada uno de estos elementos se complemente con los demás y ofrecer un negocio más competitivo y exitoso.
