Todo el mundo habla de centrarse en el cliente, pero pocas personas saben realmente lo que significa. A continuación, presentamos cuatro elementos básicos del enfoque en el cliente, basados en presentaciones de cuatro de las personas más inteligentes en el negocio de la capacitación en ventas.
1. Recopile información constantemente
Cuanto más sepa acerca de los clientes, mejor podrá ayudar. Investigue a fondo a cada cliente y cuando se reúna, haga preguntas que profundicen su comprensión. Este conocimiento facilita la venta y aumenta el porcentaje de prospectos que se convierten en clientes.
Fuente: Ian Gilyeat, fundador y director de marketing de I.R. Gilyeat & Co
2. Embárcate en su estrategia
Para forjar una relación más profunda con sus clientes, muéstreles cómo su estrategia corporativa encaja con la de ellos. En lugar de simplemente vender soluciones, véndalas con la idea de que puede ayúdelos a vender a sus propios clientes. Piense en una asociación a largo plazo, en lugar de objetivos de ventas a corto plazo, y crecerá a medida que crezcan sus clientes.
Fuente: Greg Shortell, presidente y director ejecutivo de Motores de red
3. Enfatice la retención de clientes
Siempre es más fácil y menos costoso vender a sus clientes existentes que cultivar otros nuevos. Además, una base de clientes leales difunde la buena palabra, proporcionando ventas de referencia que son fáciles de cerrar. Por el contrario, cuando pierde clientes, debe adquirir aún más nuevos, ¡solo para mantener los ingresos sin cambios!
Fuente: Jerry Colletti, propietario y socio gerente de Colletti-Fiss, LLC
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4. Informe posterior a las interacciones con el cliente
Su organización no puede aprender de sus errores o de sus éxitos si no está dispuesto a examinar el compromiso de cada cliente. Siempre que gane o pierda una venta, haga que todos los involucrados discutan libremente qué salió bien y qué salió mal, sin temor a represalias o críticas negativas sobre el desempeño. Esta forma de honestidad organizacional descubre tanto las fortalezas para aplicar en el futuro como las debilidades que frustran su crecimiento.
Fuente: Jim Murphy, fundador y director ejecutivo de Postquemador
No hace falta decir que centrarse en el cliente es mucho más que estas cuatro tácticas básicas, pero son un excelente lugar para comenzar.
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