Un cliente nuestro nuestro expresó que estaba interesado en construir un nuevo negocio en el sector de la salud. Estuvimos de acuerdo en que para tener éxito, la empresa necesitaría un socio estratégico que tenga experiencia y capacidades en el espacio de la salud para complementar las relaciones con los clientes que el cliente ha cultivado a lo largo de los años.
Nos embarcamos en una serie de discusiones iniciales con socios potenciales. Se trataba esencialmente de discursos de ventas o concursos de belleza para mostrar las capacidades de cada socio.
Lo que nos pareció más interesante fue cómo cada socio potencial abordó las discusiones. Una organización superó a las demás y, en nuestra opinión, está en la mejor posición para cerrar el trato con nuestro cliente. (Las discusiones están en curso). Se destacaron en tres áreas clave:
- Entendieron las necesidades y preocupaciones del cliente.
Tan fundamental como esto es, fue sorprendente cómo cada organización manejó esto de manera diferente. Si bien cualquier buen empresario entiende que es necesario comprender y satisfacer las necesidades del cliente, fue sorprendente cómo algunos de estos líderes empresariales experimentados estaban tan fundamentalmente equivocados en este sentido. Un equipo llegó con muchas suposiciones y formuló pocas preguntas, si es que hizo alguna, sobre el negocio de nuestro cliente. Esencialmente, asumieron que las necesidades de sus clientes encajan con sus propias metas y objetivos. La mejor empresa, en nuestra opinión, se tomó el tiempo para comprender los objetivos del cliente y, lo que es más importante, estuvo abierta a aprender más durante el proceso. - Forjaron una conexión profundamente personal.
El mejor equipo se tomó el tiempo para investigar la organización de nuestro cliente de antemano y se esforzó por establecer una conexión personal. Entendieron lo que era emocionalmente importante para el cliente, en lugar de centrarse únicamente en los objetivos comerciales. Si bien se trataba de negocios sustanciales, nos sorprendió la cantidad de opiniones que formaron los posibles socios fueron impulsadas por conexiones emocionales con los diversos socios. - Construyeron los mejores activos y capacidades estratégicos (mucho antes de la reunión).
Muchos de los factores que le dieron a un socio potencial una ventaja clara fueron decisiones estratégicas que probablemente se tomaron meses o años antes de que los equipos llegaran a la mesa para presentar su empresa. Las mayores diferencias entre varios jugadores se debieron a adquisiciones anteriores que realizaron y capacidades que desarrollaron. En resumen, las decisiones estratégicas millonarias que han tomado la junta y los directores ejecutivos pusieron a sus empresas en el juego mucho antes de que comenzaran las negociaciones de empresas conjuntas con nuestro cliente.
¿Qué está haciendo ahora para cerrar los tratos que se avecinan? Comparta sus pensamientos en karlandbill@avondalestrategicpartners.com .
