El truco en las negociaciones, coinciden los expertos, es lograr equilibrar la necesidad de ser duro con la necesidad de agradar (especialmente, es triste decirlo, si eres mujer). Las personas que impulsan las mejores ofertas de alguna manera logran mantener las cosas amigables mientras siguen avanzando en su agenda.
Lo que suena muy difícil. ¿Cómo lo gestionas?
De acuerdo a un fascinante video reciente de Big Think del ex negociador de crisis del FBI convertido en CEO Chris Voss , la respuesta es forzar a la otra parte a empatizar contigo. Incluso ofrece una frase que puede ayudarlo a lograr esta hazaña, permitiéndole obtener lo que necesita de casi cualquier negociación.
La pregunta magica
'El secreto para tomar la delantera en las negociaciones es darle a la otra parte la ilusión de control', dice Voss al comenzar el video. Y hacer eso, insiste, es tan simple como hacer una pregunta mágica: '¿Cómo se supone que debo hacer eso?'
Estas siete pequeñas palabras pueden lograr una cantidad asombrosa, según Voss. En primer lugar, la pregunta obliga a la otra parte a empatizar con su posición, ya sea que esté inclinada a hacerlo o no.
'Les comunicaste que tienes un problema', explica Voss. Es algo que también se conoce como empatía forzada, porque una de las razones por las que ejercemos la empatía táctica es porque queremos que la otra parte nos vea de manera justa. Queremos que vean nuestra posición; queremos que vean los problemas que tenemos; queremos que vean las limitaciones que tenemos ”.
En segundo lugar, hacer esta pregunta también es una excelente alternativa a simplemente decir no (que otros expertos también sugieren que evite en las negociaciones). 'Es una forma de establecer un límite que no haga retroceder al otro lado en una esquina', señala Voss. 'Realmente quieres poder dejar escapar un poquito a la vez. Y la primera forma de empezar a dar un no como respuesta es: '¿Cómo se supone que voy a hacer eso?'
¿Y si no retroceden?
Preguntar '¿Cómo se supone que voy a hacer eso?' es una excelente manera de obligar a la otra parte a ver las restricciones bajo las que está trabajando, y también un método para señalar suavemente sus límites. Pero el logro de esos dos objetivos depende de que el otro lado simpatice con su situación. ¿Qué pasa si simplemente ignoran sus problemas y responden con algo como, 'No lo sé, pero vas a tener que arreglártelas'?
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En ese caso, dice Voss, ha obtenido información muy útil. 'Cuando dices,' ¿Cómo se supone que voy a hacer eso? ' y la otra parte dice: 'Porque si quieres este trato, tendrás que hacerlo', lo que acabas de descubrir es que han sido llevados al límite en ese tema ', explica.
'¡Difícil!' puede ser difícil de escuchar, pero cuando obtenga esta respuesta, al menos sabrá que ha obtenido tanto como puede, dadas las limitaciones de la otra parte. Ahora solo tienes que averiguar si eso es lo suficientemente bueno para ti.
¿Alguna vez ha utilizado esta pregunta en una negociación? ¿Lo encontraste útil?
