Piense en todas las personas extremadamente exitosas que conoce. Les garantizo que son increíblemente buenos para venderse a sí mismos, vender sus ideas; en resumen, son increíblemente buenos para persuadir a otras personas.
¿Quizás se deba a que vender es la única habilidad que todos necesitan para tener éxito?
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Pero ser persuasivo no significa que tengas que manipular o presionar a otras personas.
En el mejor de los casos, la persuasión es la capacidad de describir de manera efectiva los beneficios y la lógica de una idea para lograr un acuerdo, y eso significa que todos debemos ser más convincentes: para persuadir a los demás de que una propuesta tiene sentido, para mostrar a las partes interesadas cómo un proyecto o negocio generará un retorno, para ayudar a los empleados a comprender los beneficios de un nuevo proceso, etc.
Y es por eso que el arte de la persuasión es fundamental en cualquier negocio o carrera, y por qué las personas exitosas son extremadamente buenas para persuadir a los demás.
¿Cómo puedes ser más persuasivo?
1. Adopte una postura firme.
Asumirías que los datos y el razonamiento siempre ganan, ¿verdad?
No. Estudios muestran los humanos prefieren la arrogancia a la experiencia . Naturalmente, asumimos que la confianza equivale a la habilidad.
Incluso las personas más escépticas tienden a ser persuadidas, al menos en parte, por un orador seguro. De hecho, preferimos los consejos de una fuente segura, incluso hasta el punto de que perdonaremos un historial deficiente.
Así que sé valiente. Deja de decir 'yo pienso' o 'yo creo'. Deja de agregar calificativos a tu discurso. Si cree que algo funcionará, diga que funcionará. Si cree que algo funcionará, diga que funcionará.
Respalde sus opiniones, incluso si son solo opiniones, y deje que se muestre su entusiasmo. La gente, naturalmente, se inclinará a tu lado.
2. Empiece despacio obteniendo pequeñas 'victorias'.
La investigación muestra, sí, más investigación, que llegar a un acuerdo tiene un efecto duradero , aunque solo sea a corto plazo.
Entonces, en lugar de saltar directamente al final de su argumento, comience con declaraciones o premisas con las que sepa que su audiencia estará de acuerdo. Construya una base para un mayor acuerdo.
Recuerde, un cuerpo en movimiento tiende a permanecer en movimiento, y eso también se aplica a una cabeza que asiente con la cabeza.
3. Ajuste su velocidad de expresión a la perspectiva de la audiencia.
Hay una razón detrás del estereotipo de 'vendedor que habla rápido': en ciertas situaciones, hablar rápido funciona. Otras veces, no tanto.
Esto es lo que indica un estudio:
- Si es probable que su audiencia no esté de acuerdo, hablar más rápido.
- Si es probable que su audiencia esté de acuerdo, habla más lento.
He aquí por qué: cuando su audiencia se inclina a no estar de acuerdo con usted, hablar más rápido les da menos tiempo para formar sus propios argumentos en contra , dándote una mejor oportunidad de persuadirlos.
Cuando su audiencia esté dispuesta a estar de acuerdo con usted, Hablar lentamente les da tiempo para evaluar sus argumentos y tener en cuenta algunos de sus propios pensamientos. . La combinación de su razonamiento más su sesgo inicial significa que es más probable que, al menos en parte, se persuada a sí mismo.
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En resumen: si está predicando al coro, hable despacio; si no, hable rápido. Y si su audiencia es neutral o apática, hable rápido para que sea menos probable que pierda su atención.
4. No tenga miedo de ser moderadamente poco profesional.
Toma jurar. Maldecir sin razón es solo maldecir.
Pero digamos que su equipo necesita trabajar juntos ahora mismo. Lanzar una maldición ocasional y sincera puede ayudar a inculcar un sentido de urgencia porque demuestra que te preocupas. (Y por supuesto nunca está de más cuando un líder muestra un poco de frustración o enojo , también.)
En resumen, sé tú mismo. La autenticidad es siempre más persuasiva. Si cree que usará un lenguaje más fuerte de forma natural, hágalo. Las investigaciones muestran que es probable que seas un poco más persuasivo .
5. Tenga en cuenta cómo su audiencia prefiere procesar la información.
Un compañero supervisor solía frustrarme muchísimo. (¿Ves? Esa maldición funciona.)
Era joven y entusiasta e irrumpía en su oficina con una idea asombrosa, exponía todos mis hechos y cifras, esperaba sin aliento a que él estuviera de acuerdo conmigo ... y él no estaría de acuerdo.
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Después de varios intentos fallidos, finalmente me di cuenta él no fue el problema. Mi enfoque fue el problema. Necesitaba tiempo para pensar. Necesitaba tiempo para procesar. Exigir una respuesta inmediata lo puso instantáneamente a la defensiva. A falta de tiempo para reflexionar, recurriría a la opción segura: permanecer en el statu quo.
Entonces probé un enfoque diferente. 'Don', le dije, 'tengo una idea que creo que tiene sentido, pero estoy seguro de que hay cosas que me estoy perdiendo. Si se lo digo a usted, ¿podría pensarlo durante uno o dos días y luego decirme lo que piensa?
Le encantaba ese enfoque. Uno, mostré que valoraba su sabiduría y experiencia. Dos, le mostré que no solo quería que él estuviera de acuerdo, yo verdaderamente quería su opinión. Y lo más importante, le di tiempo para procesar mi idea en el camino él me sentí más cómodo con.
Conozca siempre a su audiencia. No presione para lograr un acuerdo instantáneo si el estilo de personalidad de alguien lo hace poco probable. Pero no pida pensar y reflexionar si a su audiencia le encanta tomar decisiones rápidas y seguir adelante.
6. Comparte ambos aspectos positivos y negativos ...
Según el profesor de la Universidad de Illinois Daniel O'Keefe, compartir un punto de vista opuesto o dos es más persuasivo que ceñirse únicamente a su argumento.
¿Por qué? Muy pocas ideas son perfectas. Tu audiencia lo sabe. Saben que hay otras perspectivas y posibles resultados.
Así que encuéntrelos de frente. Hable sobre las cosas que ya están considerando. Discuta los posibles aspectos negativos y muestre cómo mitigará o superará esos problemas.
Es más probable que las personas de su audiencia se sientan persuadidas cuando saben que usted comprende que podrían tener dudas. Así que hable sobre el otro lado del argumento y luego haga todo lo posible para demostrar por qué todavía tiene razón.
7. ... Y luego céntrate en sacar conclusiones positivas.
¿Cuál de las siguientes afirmaciones es más convincente?
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- 'Dejarás de cometer tantos errores', o
- Serás mucho más preciso.
¿O entre estos dos?
- 'Dejarás de sentirte tan cansado', o
- Te sentirás mucho más enérgico.
Si bien es tentador usar tácticas de miedo, las declaraciones de resultados positivos tienden a ser más persuasivas. (Los investigadores plantean la hipótesis de que la mayoría de las personas responden negativamente al sentirse intimidadas o culpadas para cambiar un comportamiento. )
Entonces, si está tratando de producir un cambio, concéntrese en los aspectos positivos de ese cambio. Lleve a su audiencia a un lugar mejor ... en lugar de decirles qué deben evitar.
8. Elija el formato correcto.
Digamos que eres un hombre que espera convencer a un hombre que no conoces bien, o incluso que no lo conoces. ¿Qué deberías hacer? Si puede elegir, no hable en persona. Escribe un correo electrónico primero.
Como regla general, los hombres tienden a sentirse competitivos en persona y convierten lo que debería ser una conversación en un concurso que creemos que debemos ganar. (Sea honesto; sabe que lo hace a veces).
Lo contrario es cierto si eres una mujer que espera persuadir a otras mujeres. Según los investigadores, las mujeres están 'más centradas en las relaciones' por lo que la comunicación en persona tiende a ser más efectiva .
Pero si eres un chico que intenta convencer a otro que conoces bien, definitivamente comunícate en persona. Cuanto más cercana sea su relación, más efectiva tiende a ser la comunicación cara a cara.
9. Y sobre todo, asegúrate de tener razón.
Las personas persuasivas entienden cómo enmarcar y transmitir sus mensajes, pero lo más importante es que saben que su mensaje es lo que más importa.
Sea claro, sea conciso, sea directo y gane el día porque sus datos, razonamiento y conclusiones son irreprochables.
