Piense en todos los momentos de su semana laboral en los que negocia: con las nuevas contrataciones y los empleados existentes; con prospectos de ventas y clientes a largo plazo; con vendedores y proveedores. Si es propietario o líder de un negocio, necesita saber cómo negociar. Esto no es negociable.
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Aquí están las cinco habilidades de negociación más importantes en las que debe concentrarse primero. Cada una de estas habilidades ha demostrado tener un valor millonario para mis clientes y para mí durante los últimos 25 años. Todo esto llegó recientemente a un punto crítico cuando tenía 35 de mis mejores coaching empresarial los clientes me acompañan en un programa de día y medio sobre negociación en mi ciudad natal de Jackson Hole, Wyoming. Estos fueron 35 de los empresarios y dueños de negocios más exitosos de los Estados Unidos.
les pregunte , '¿Cuántos de ustedes se considerarían' ultranegociadores 'que dominan la negociación y les encanta negociar?'
De 35 propietarios de negocios, solo dos levantaron sus manos.
A continuación les pregunté: '¿Cuántos de ustedes sienten que pueden ser fluidos en la negociación y sólidos en ello, pero no les encanta y sienten que podrían mejorar?'
Aproximadamente un tercio de estos empresarios exitosos levantaron la mano.
Finalmente, pregunté: '¿Cuántos de ustedes sienten que no son negociadores fuertes o seguros de sí mismos? ¿Cuántos de ustedes se encuentran evitando negociar incluso cuando esa evitación les perjudica?
Encima 60 por ciento de las manos en la habitación subieron por eso.
Eso me dejó anonadado. Teniendo en cuenta el éxito empresarial que han tenido estas personas, pensé que las cifras se inclinarían mucho más hacia las dos primeras preguntas. Me di cuenta de que teníamos mucho trabajo por hacer.
Dije: 'Mira. En un día y medio, no vamos a cubrir todas las diferentes tácticas de negociación que existen. En cambio, comenzaremos con las 10 estrategias y habilidades de negociación más importantes que necesitará '.
En este artículo, he reducido esa lista de 10 habilidades a las cinco más importantes para empezar.
1. Aclare sus objetivos de negociación
Ahora bien, podría pensar que esto es obvio, pero la realidad es que la mayoría de las personas que entran en una negociación no han pensado en lo que quieren dejar.
Para tener claros sus objetivos, hay tres preguntas clave que debe hacerse:
- ¿Cuál es el mejor resultado posible? Supongamos que está negociando la venta de un producto, servicio o empresa: ¿qué es lo máximo que podría perseguir de manera realista? ¿Son 50.000 dólares por su contrato de servicio? ¿O quizás $ 22 millones para vender su empresa?
- ¿Cuál es tu balance final? Esto se refiere a la oferta menos aceptable. Si es el vendedor, ¿cuál es la oferta más baja que estaría dispuesto a aceptar? Y si usted es el comprador, ¿qué es lo máximo que estaría dispuesto a pagar?
- ¿Cuál es tu plan B? Roger Fisher y William Ury, miembros de la Proyecto de negociación de Harvard y los autores de Llegando a Sí , llame a esto su 'BATNA' - su mejor alternativa a un acuerdo negociado. ¿Qué vas a hacer si no llegas a un acuerdo?
Por supuesto, no debe difundir sus respuestas a las preguntas A o B, pero necesita saber todas estas cosas. Incluso si no está totalmente seguro de sus respuestas, simplemente tiene una idea de lo que puede ser puedo ayudarte. A medida que tenga más claridad sobre cada uno de estos elementos, la negociación se volverá más fácil.
Por esa razón, debe estar seguro de que a medida que se ocupa de negociaciones cada vez más importantes, dedica cada vez más tiempo a precisar las respuestas a estas tres preguntas.
2. Determine su estrategia central de negociación
La segunda idea principal que cubrimos fue la importancia de entrar en la negociación con una estrategia central de negociación (CNS).
Lorraine, una de mis clientas de coaching empresarial en este retiro, mencionó un desafío de negociación particularmente interesante al que se enfrenta. Ella es dueña del edificio comercial de 6,000 pies cuadrados en el que opera su compañía, así como del acre de tierra en el que se encuentra. Pero la ciudad quiere eliminar una servidumbre de dos metros y medio en el frente de su propiedad, lo que acabará con su estacionamiento.
Cuando le pregunté a Lorraine cuál era su estrategia, dijo que le diría al representante del departamento de planificación de la ciudad que esta servidumbre afecta adversa e injustamente el valor de su propiedad.
Pero señalé que un urbanista podría no estar especialmente preocupado por el valor de su propiedad. Así que le pedí a Lorraine que me diera más información sobre por qué reduce el valor de su propiedad.
Resultó que una de las razones es que tiene muchos camiones industriales grandes que entran y salen de su propiedad con un equipo enorme. Si la ciudad le quita esos dos metros y medio de propiedad, los camiones tendrán que regresar a la calle cada vez que quieran entrar y salir.
Así que hice una sugerencia: 'Si fuera yo, no entraría en la negociación por la puerta del valor y la justicia. En cambio, entraría por la puerta de la seguridad y la responsabilidad. Yo diría que no es seguro que los camiones retrocedan en la calle y que crea una gran responsabilidad tanto para mí como para la ciudad '.
Y de eso se trata la creación de una estrategia central de negociación: encontrar la puerta por la que desea ingresar a la negociación. Esa podría ser la puerta de la seguridad y la responsabilidad o del valor, la puerta de la competencia o de los negocios futuros.
Nuevamente, si se trata de una negociación pequeña, por ejemplo, si está comprando un equipo por valor de $ 1,200, probablemente no invertirá mucha energía en recopilar mucha, mucha información. Pero incluso entonces, puede pasar cinco minutos en línea viendo los precios en otro lugar y las opciones que existen. Entonces puedes entrar por la puerta de la competencia. Podría preguntar, '¿Quiénes son sus competidores? ¿Y por qué no todos te compran?
Con solo hacer preguntas como esas, puede garantizarse un mejor precio o mejores condiciones.
Y de eso se trata este segundo paso: encontrar la estrategia que lo acerque a su mejor resultado posible.
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3. Comprenda su firma de negociación
Tiene una 'firma' en las negociaciones al igual que tiene una con los documentos. Esa firma es la forma habitual en la que se lleva a cabo una negociación.
Algunas personas intentan entrar y golpear a la otra persona para subir el precio. Otras personas se sienten realmente intimidadas, reticentes y temen pedir algo. Esas personas negocian suavemente y, a menudo, terminan accediendo. Otras personas son excelentes para construir una buena relación, pero en el momento en que la conversación gira hacia los precios y los términos, toda esa relación desaparece. Hacen un cambio notorio del modo de conversación al modo de negociación.
Comprender su firma predeterminada le ayuda a saber con qué está trabajando. Este es un paso particularmente crítico hacia el crecimiento como negociador, porque hay una cosa que puede garantizar cuando se trata de negociaciones: siempre usted negociar, usted estar ahí. No puedes pedirte a ti mismo que salgas de la habitación cuando comiencen las negociaciones.
Así que conozca su propia personalidad, estilo y preferencias. Averigüe qué tipo de comportamiento ha tenido en el pasado: qué tan cómodo se sintió en sus negociaciones anteriores.
Si desea ayuda para resolver esto, puede usar el ejercicio que usamos en nuestra clase este fin de semana: dos participantes representaron una negociación mientras un tercero observaba y daba retroalimentación después.
4. Desarrolle la motivación
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Una de las cosas más poderosas que puede hacer en una negociación es explicar por qué la otra parte quiere llegar a un acuerdo. Puede hacer esto haciendo preguntas y construyendo raíces de negociación.
Por ejemplo, si está comprando servicios de un proveedor de TI, intente decir algo como 'Hábleme de sus servicios de TI'. Recibo ofertas de servicios de TI por correo electrónico todo el tiempo. ¿En qué se diferencian sus servicios de los servicios que ofrecen?
Hacer preguntas sobre su competencia y por qué quieren trabajar con usted, qué hay para ellos, fortalece la motivación de su contraparte negociadora.
5. Juega a la fiesta renuente
Es la naturaleza humana que en cualquier negociación, una parte estará ansiosa y la otra será reacia. Ahora que puede que no sea cierto cada tiempo, pero probablemente sea cierto el 80 por ciento de las veces. Y déjame decirte: odio apostar, pero dame un 80 por ciento de probabilidades, iré a Las Vegas y jugaré en las mesas todo el día. Tu solo tengo para tirar cuando tienes esas probabilidades.
Por lo tanto, asuma que su negociación será como la mayoría de las demás: tendrá una parte entusiasta y una reacia. Y, si usa estas tres tácticas, puede estar seguro de que usted es el reacio.
- Primero, use su lenguaje corporal para comunicar su desgana. Piense en cómo se ven las fiestas ansiosas: están tensas y se inclinan hacia adelante con los pies debajo de ellas como si pudieran ponerse de pie de un salto o lanzarse a una carrera de velocidad en cualquier momento.
Por el contrario, las partes reacias se sientan de la mesa y mantienen baja la tensión en sus cuerpos. Al poner sus pies frente a sus cuerpos en ángulos de 90 grados y al redondear sus hombros, comunican que no están demasiado ansiosos por hacer un trato. - También considere cómo puede manipular su voz para que suene más reticente. Mientras que las partes ansiosas hablan rápido y con un volumen y tono más altos, las partes reacias hablan lenta y suavemente. Hacer esto también reduce el tono de sus voces, lo que los hace parecer aún más reacios.
- Finalmente, recuerde que las partes reticentes califican su lenguaje. Dicen cosas como, 'No sé si podríamos hacer X'. O '¿Funcionaría esto para usted si pudiéramos hacerlo?' También hacen muchas preguntas y plantean muchos desafíos. Nunca dicen: '¡Sí! ¡Vamos a hacerlo!' No muestran entusiasmo. Todo está calificado y subyugado.
Con solo asumir el papel de la parte reacia, puede obligar a su oponente a asumir el papel de la parte ansiosa.
Después de 25 años de estudiar y practicar negociaciones, puedo asegurarles que estas son las cinco habilidades más importantes para comenzar a aprender hoy. Claro, hay alrededor de un centenar de otros con los que seguiría. Pero si solo tiene el tiempo, las ganas y la energía para aprender algunas estrategias, estas cinco tácticas le brindarán el mayor retorno de su inversión de tiempo y atención.
