Utilizando una gran cantidad de datos y múltiples estudios, Daniel Pink sostiene que el 99% de nosotros vendemos algo todos los días. Este algo podría ser un producto, un servicio, una idea o un plan para que su cónyuge lo lleve de vacaciones.
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Aquí hay 5 momentos clave que me gustaría compartir con ustedes:
1. Mantenga al cliente en la habitación
Todos hemos hablado o pensado sobre cómo el cliente debe estar al frente y al centro. La idea de una cultura centrada en el cliente, o una cultura obsesionada con el cliente, suena muy bien hasta que intentas manifestarlo en una conversación real, en una sala de juntas real, en una reunión real.
¿Por qué se vuelve difícil? Bueno, porque la mayor parte del tiempo el cliente no está sentado en la habitación.
Para ayudar a ilustrar la idea del cliente en la sala, Pink comparte una historia real sobre Jeff Bezos, fundador de Amazon. Bezos tiene una silla vacía en su oficina y en sus reuniones cada vez. ¿Por qué?
La silla vacía representa al cliente. Esta es una forma significativa de demostrar que él, junto con su equipo, siempre van a tener al cliente en la sala. Durante las reuniones con la representación visual del cliente, pueden tener en cuenta cómo reaccionaría el cliente a lo que está diciendo y también qué diría el cliente si estuviera presente.
Es una excelente manera de manifestar la idea de estar centrado en el cliente, incluso si el cliente no está físicamente allí.
2. El futuro cliente
El término perspectiva es terrible. Deja de usarlo.
A nadie le gusta ser 'prospectado' o 'dirigido'. Le da un giro negativo a lo que estás haciendo.
En su lugar, piense en los prospectos como clientes futuros.
Hablar de un cliente futuro como un cliente futuro en lugar de un cliente potencial los humaniza de lejos. No son objeto de un trato que esté intentando cerrar. Son un cliente al que atender.
Hay un cambio sutil de mentalidad que puede ayudar a impulsar la acción adecuada que hará que alguien quiera trabajar con usted en lugar de buscar prospectos y colocarlos en una lista de otras 100 cuentas.
Al acercarse a sus futuros clientes, Pink le anima a pensar en ello de esta manera.
Piense en su futuro cliente como alguien que tiene 300 años y no tiene idea de nada de lo que está sucediendo en la tecnología actual. Si ese es el caso, ¿cómo explicaría su producto o servicio?
Si puede hacerlo de una manera clara y simple, y lo más importante, en un mensaje memorable, entonces está listo.
3. Conviértete en un gran curador
A veces, cuando las personas escuchan la palabra curador, piensan que son ellos los que necesitan tener todas las ideas originales o que son los que están en la sala para siempre encontrar algo brillante.
Pero si realmente lo piensas, ese no es el caso.
En muchos sentidos, si esa es la forma en que piensas sobre lo que es ser curador, eso en realidad podría lastimarte.
Lo que realmente necesita es asegurarse de tener todas las mejores ideas en la sala para tomar una decisión eficaz.
Como curador, la pregunta que debe hacerse es: '¿Qué puedo hacer para reunir el tipo correcto de información?'
Como curador, si hay un problema y tiene una idea para solucionarlo, no se limite a seguir su idea.
Domina y deja que otras personas colaboren y traigan sus ideas a la mesa.
Un genio colectivo es un genio más grande que el individual.
Si usted es un vendedor o un especialista en marketing que está leyendo esto en este momento, pregúntese si está tratando de resolver todos los problemas que tiene su cliente o está tratando de ayudarlos a pensar en eso.
Pink dice que piense en estas 3 cosas:
- Busque gran información
- Siente lo que realmente está pasando
- Comparta con ellos exactamente lo que ha escuchado
Todos queremos ser escuchados. Todos queremos hacernos sentir. Todos queremos saber que a otras personas les importa. Todo este principio de buscar, sentir y compartir realmente puede ayudarte a ser un curador increíble.
4. Haga mejores preguntas
La pregunta 'por qué' puede volverse molesta rápidamente. Quizás haya experimentado esto con un niño pequeño. Todo para ellos es por qué.
Sin embargo, las preguntas de 'por qué' pueden ser preguntas asombrosas.
Pink dice que la mejor manera de saber si un cliente va a comprarle es profundizar y preguntar 5 por qué.
Si pregunta 5 veces por qué, entonces realmente sabrá si este cliente le va a comprar o no, o si su producto realmente va a resolver su problema.
¿Significa esto que simplemente preguntas 'por qué' una y otra vez?
No. Eso es molesto. Si puede ser inteligente acerca de su por qué, puede averiguar cuál es el movimiento detrás del problema que está tratando de resolver.
No profundizar con un cliente es la razón de tantas oportunidades perdidas.
Tomarse el tiempo para descubrir realmente el 'por qué' detrás de lo que sea que los trajo a usted le brinda claridad a usted y al cliente.
Con demasiada frecuencia, las personas no piensan en la raíz del problema a menos que se les solicite una pregunta.
5. No aumente las ventas. Servir.
Esta idea está en la misma línea de cosas que llamar prospectos a las personas. A nadie le gusta ser prospectado. A nadie le gusta que le ataquen. De la misma manera, a nadie le gusta intentar que le aumenten las ventas.
La venta al alza es inevitable. Pasa todo el tiempo.
Todos sabemos que la forma de hacer crecer el negocio es no solo enfocarse en sus clientes existentes con su propio negocio existente, sino constantemente tratar de ayudarlos a mejorar vendiéndoles servicios profesionales o brindándoles productos adicionales o servicios adicionales.
Pink señala que si realmente quieres vender como ser humano, debes pensar en lo que haces para servir.
Esto significa que el nuevo servicio que está ofreciendo les servirá mejor. El simple hecho de cambiar esa mentalidad cambia la forma en que pensamos al respecto.
Si los está atendiendo, está ofreciendo más servicio al cliente.
Elimina la culpa de vender.
Conclusión
Todos y cada uno de nosotros estamos vendiendo algo todos los días.
Mantenga al cliente en la habitación.
Piense en el cliente futuro, no en el prospecto.
Conviértete en un gran curador.
Haz mejores preguntas.
No venda más, sirva.
