Un CEO inteligente comprende el valor inherente del establecimiento de objetivos para dirigir un negocio en crecimiento en la dirección correcta. Desafortunadamente, averiguar exactamente cuál es la dirección correcta, y la hoja de ruta para llegar allí, no es una obviedad.
Más del 80 por ciento de los 300 propietarios de pequeñas empresas encuestados en la reciente 4ta Encuesta Anual Nacional de Pequeñas Empresas de Staples dijeron que no realizan un seguimiento de sus objetivos comerciales, y el 77 por ciento aún no ha logrado su visión para su empresa.
Aunque las estadísticas son desalentadoras, deberían tener sentido: establecer objetivos comerciales implica una gran cantidad de introspección sobre lo que hace que su negocio funcione y lo que quiere que sea su futuro. Dedicar la cantidad de tiempo adecuada para hacer eso puede ser difícil en una economía en apuros, pero sus metas serán más alcanzables y efectivas si lo hace.
'Tienes que saber lo que estás buscando y hacerlo con los ojos bien abiertos', dice Francisco Dao, fundador y presidente de The Killer Pitch, una firma con sede en Tarzana, California, que ayuda a empresas y emprendedores a refinar su mensaje. y ex coach de negocios y columnista de Inc. 'Mírese en el espejo y pregúntese qué se necesitará para lograr sus objetivos'.
Aquí está C ª . Hoja de ruta para establecer (y alcanzar) los objetivos comerciales.
Establecimiento de objetivos comerciales: determine sus objetivos a largo plazo
Empiece por distinguir sus objetivos a largo plazo de sus objetivos a corto plazo. Sus objetivos a largo plazo deben tener una línea de tiempo de aproximadamente tres a cinco años, dice Maria Marshall, profesora asociada de la Universidad Purdue en West Lafayette, Indiana, quien ha realizado investigaciones sobre empresas pequeñas y familiares.
Deben articular la declaración de misión de su empresa, reflejando la razón por la que se fundó. 'Cuando piensas en por qué la empresa está ahí en primer lugar, las metas adquieren un significado completamente diferente', dice Bill Baren, entrenador de negocios y fundador y presidente de Bill Baren Coaching, con sede en San Francisco. 'Hay más energía detrás de ellos. No se sienten forzados '.
Marshall dice que este tipo de objetivos visionarios generalmente se encuentran dentro de cuatro áreas generales: servicio, social, ganancias o crecimiento:
• Servicio - Objetivos relacionados con la mejora de la satisfacción del servicio al cliente o la retención de clientes.
• Social - Metas que se enfocan en retribuir a la comunidad, a través de organizaciones filantrópicas u organizaciones voluntarias, por ejemplo.
• Lucro - Objetivos establecidos para aumentar las ganancias en un cierto porcentaje.
• Crecimiento - Metas relacionadas con la expansión de la empresa, a través de nuevos empleados, por ejemplo.
Marshall compara cada tipo de meta con un destino de vacaciones y las metas y objetivos a corto plazo relacionados que usted establece posteriormente como la hoja de ruta para llegar allí.
Para enfatizar la distinción entre metas a largo y corto plazo, Baren sugiere usar un lenguaje diferente. 'Considere un objetivo a largo plazo como una iniciativa', dice. Si constantemente los llama metas, la gente dirá que lo han escuchado antes. [Para ellos] se sentirá como un maratón. A veces, una meta debe posicionarse como algo más grande '.
Si realmente estás pensando en grande, es posible que desees considerar la posibilidad de crear un B.H.A.G., una 'meta grande, peluda y audaz'. El término, acuñado por James Collins y Jerry Porras en su 1996 artículo 'Construyendo la visión de su empresa': se refiere a los objetivos de cambio de las reglas de juego a 30 años, como que Sony intenta cambiar la percepción mundial de que los productos japoneses son de mala calidad.
Dao también señala el ejemplo de Boeing construyendo el 747. 'Iban con todo', dice. 'Si no funcionaba, Boeing iba a quebrar. Los B.H.A.G.no son imposibles, pero es mejor que la empresa esté dispuesta a apostar la granja '.
Independientemente de cuánto tiempo desee que sean sus objetivos a largo plazo, sea consciente de la rapidez con la que pueden cambiar. Lori Becker, fundadora y directora ejecutiva de la editorial de educación con sede en Boston Publishing Solutions Group, dice que es una fanática del objetivo de cinco años, pero la economía actual y algunos cambios importantes en su industria la han obligado a reevaluar. 'En lugar de algunos años después, ahora estoy buscando un cuarto a cuarto', dice. 'Mi objetivo es ganar más dinero que el año pasado'.
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Establecer metas comerciales: crear objetivos a corto plazo
Ahora que ha descubierto lo que quiere a largo plazo, necesita averiguar cómo llegar allí. Marshall recomienda una manera fácil de pensar en sus objetivos a corto plazo para lograr sus metas a largo plazo. Hazlos S.M.A.R.T .:
• Específico . Para que funcione, los objetivos deben ser concretos (no tan abstractos como los objetivos a largo plazo) y muy detallados.
• Mensurable . Ponga una cifra o valor, como una cantidad en dólares o un porcentaje, al objetivo.
• Acción orientada . Establezca qué acciones deben ser tomadas por qué personas y cuándo.
• Realista . Haga que las metas sean desafiantes, pero considere sus recursos para que pueda alcanzarlas de manera razonable.
• Tiempo específico . Establezca una fecha límite para mantener el rumbo.
'Tienes que entender lo que significa el objetivo a largo plazo a diario', dice Dao. '¿Cómo se establece el objetivo en su nivel más fundamental? Si quiero aumentar las ventas anualmente en un 24 por ciento, ¿cuántos nuevos clientes o pedidos al día es eso? '
Idealmente, los objetivos a corto plazo deberían tener un cronograma mucho más estrecho. 'Incrementar las ventas un 24 por ciento al año es una cifra bastante grande', dice Dao. 'Pero aumentar las ventas un dos por ciento cada mes parece totalmente factible'.
Desglose las acciones específicas que deben tomar personas específicas, asignando a alguien de cada departamento involucrado para que sea responsable y ayude a motivar a los empleados.
Quizás el componente más importante de estos objetivos a corto plazo es vincularlos con los de largo plazo. Debido a que ya ha identificado esos objetivos a largo plazo, es más fácil ver cómo centrarse en detalles aparentemente pequeños puede ser un paso hacia el logro de un objetivo más amplio a largo plazo.
Por ejemplo, uno de los objetivos a largo plazo de Becker es mantener los costos y los gastos generales bajo control. Cuando vio que estaba pagando más de $ 1,000 al mes por impresiones en color de pago por clic en la fotocopiadora de su editorial, invirtió el tiempo para averiguar por qué las tarifas eran tan costosas. Resultó que los empleados imprimían innecesariamente correos electrónicos con hipervínculos azules en color, por lo que Becker dio prioridad a reconfigurar cada computadora para imprimir en blanco y negro de manera predeterminada.
Baren sugiere que la inspiración y la responsabilidad también son dos componentes esenciales para convertir los objetivos de abstractos en realidad. 'La rendición de cuentas sin inspiración es como una sentencia de prisión', dice.
'Los objetivos no están separados de la cultura de la organización', continúa. 'No es un accidente que Zappos.com haya hecho más de $ 2 mil millones en negocios. Han creado una cultura de solidaridad: cuando les piden a sus empleados que hagan algo, lo hacen ”.
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Establecimiento de objetivos comerciales: solicite la opinión de los empleados
Es posible que tenga una visión clara de hacia dónde quiere que se dirija su empresa, pero también es crucial motivar a los empleados para que miren en la misma dirección que usted. Entonces, en lugar de emitir una iniciativa de arriba hacia abajo, intente co-crear objetivos con los empleados.
'Es realmente importante que haya una aceptación entusiasta por parte de sus empleados', dice Baren. 'Todos sienten que tienen algo de propiedad en la meta, en contraposición a que [el director ejecutivo actúa como] un dictador que impone algo'.
Una vez que haya pedido a los empleados que lo ayuden a crear sus objetivos, haga que todos estén en la misma página. 'Somos muy comunicativos y muy prácticos', dice Becker. 'Sepa lo que está haciendo su vecino, pueden ayudarse mutuamente'. Organiza reuniones los lunes por la mañana y controles entre semana los miércoles para mantener a cada uno de sus empleados al día.
'Incluso un jefe realmente bueno no puede verlo todo', dice Dao. 'Obtenga la retroalimentación de las personas que lo están ejecutando en primera línea'.
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Establecimiento de objetivos comerciales: manténgase organizado y concentrado
La realidad es que una empresa en crecimiento tendrá más que unos pocos objetivos. Ahí es cuando entra en juego un enfoque atento y un compromiso con la organización.
Por ejemplo, Becker mantiene listas de verificación de sus objetivos a corto plazo y también utiliza programas como Microsoft Excel para realizar un seguimiento de ellos. Cada lunes por la mañana, verifica el estado de sus metas. 'No quiero olvidarme de las metas a largo plazo porque pueden surgir muchas cosas pequeñas durante la semana para distraerme', dice.
Podría tener sentido abordar un objetivo a la vez. 'Si pierde la concentración, es como bajarse en todas las salidas de la autopista', dice Marshall. 'Tienes que elegir las salidas que quieres tomar con mucho cuidado, para que puedas maximizar tus fortalezas y minimizar tus debilidades como empresa'.
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Establecimiento de objetivos comerciales: sea coherente
Otro problema que puede surgir al tener muchos objetivos distintos para su negocio es la posibilidad de que entren en conflicto entre sí.
'Las empresas dirán que quieren un 100 por ciento de satisfacción del cliente', dice Dao, 'pero también querrán los márgenes más altos'. El servicio al cliente es caro, así que eso no va a suceder. Tienes que elegir. Mira la imagen completa.'
También esté atento a una situación en la que, sin saberlo, esté impidiendo que los empleados logren una meta.
Dao señala el ejemplo hipotético de una empresa que quiere mejorar las calificaciones de servicio al cliente, pero que tiene un árbol telefónico automatizado extenso antes de que los clientes puedan hablar con una persona real. 'Para cuando están en el decimocuarto nivel, los clientes ya están cabreados', dice Dao. '¿Cómo es que ese tipo con el que finalmente hablan va a lograr que la satisfacción del cliente vuelva a un 10 cuando no hay nada que pueda hacer con el sistema?'
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Establecer metas comerciales: construir una cultura de apreciación
Una parte importante (y a menudo pasada por alto) del proceso de establecimiento de objetivos comerciales es recompensar a los empleados que realmente están trabajando para lograr esos objetivos. Esto no siempre es un incentivo financiero.
'Has logrado un conjunto de objetivos y al día siguiente entregas un nuevo montón de objetivos en los que trabajar', dice Baren. '¿Qué pasó con un simple agradecimiento y celebrar lo que salió bien? Si trabajas el tiempo suficiente en una empresa en la que no se practica, la motivación empieza a desaparecer ”.
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