CÓMO ESCRIBIR UN GRAN PLAN DE NEGOCIOS: ANÁLISIS COMPETITIVO

Este artículo es parte de una serie sobre cómo redactar un gran plan de negocios.

La Análisis competitivo La sección de su plan de negocios está dedicada a analizar su competencia, tanto su competencia actual como los competidores potenciales que podrían ingresar a su mercado.

Todo negocio tiene competencia. Comprender las fortalezas y debilidades de su competencia, o competencia potencial, es fundamental para asegurarse de que su negocio sobreviva y crezca. Si bien no es necesario que contrate a un detective privado, sí debe evaluar minuciosamente a su competencia de manera regular, incluso si solo planea administrar una pequeña empresa.

De hecho, las pequeñas empresas pueden ser especialmente vulnerables a la competencia, especialmente cuando nuevas empresas ingresan al mercado.

El análisis competitivo puede ser increíblemente complicado y consumir mucho tiempo ... pero no tiene por qué serlo. Aquí hay un proceso simple que puede seguir para identificar, analizar y determinar las fortalezas y debilidades de su competencia.

Perfil de los competidores actuales

Primero desarrolle un perfil básico de cada uno de sus competidores actuales. Por ejemplo, si planea abrir una tienda de suministros de oficina, puede tener tres tiendas en competencia en su mercado.

Los minoristas en línea también proporcionarán competencia, pero analizar a fondo esas empresas será menos valioso a menos que también decida que desea vender suministros de oficina en línea. (Aunque también es posible que ellos, o, digamos, Amazon, sean sus real competencia. Solo tú puedes determinar eso).

Para facilitar el proceso, limítese a analizar las empresas con las que competirá directamente. Si planea establecer una firma de contabilidad, competirá con otras firmas de contabilidad en su área. Si planea abrir una tienda de ropa, competirá con otros minoristas de ropa en su área.

Nuevamente, si tiene una tienda de ropa, también compite con los minoristas en línea, pero es relativamente poco lo que puede hacer con respecto a ese tipo de competencia, aparte de trabajar duro para competir de otras maneras: excelente servicio, vendedores amigables, horarios convenientes, comprensión sincera. sus clientes, etc.

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Una vez que identifique a sus principales competidores, responda estas preguntas sobre cada uno. Y sé objetivo. Es fácil identificar las debilidades en su competencia, pero es menos fácil (y mucho menos divertido) reconocer dónde pueden superarlo:

¿Cuáles son sus puntos fuertes? Precio, servicio, conveniencia, inventario extenso son áreas en las que puede ser vulnerable.
¿Cuáles son sus debilidades? Las debilidades son oportunidades que debe planear aprovechar.
¿Cuáles son sus objetivos básicos? ¿Buscan ganar participación de mercado? ¿Intentan captar clientes premium? Vea su industria a través de sus ojos. ¿Qué es lo que están tratando de lograr?
¿Qué estrategias de marketing utilizan? Mire su publicidad, relaciones públicas, etc.
¿Cómo puede quitarle participación de mercado a su negocio?
¿Cómo responderán cuando ingrese al mercado?

Si bien estas preguntas pueden parecer mucho trabajo de responder, en realidad el proceso debería ser bastante fácil. Ya debería tener una idea de las fortalezas y debilidades de la competencia ... si conoce su mercado y su industria.

Para recopilar información, también puede:

Consulte sus sitios web y materiales de marketing. La mayor parte de la información que necesita sobre productos, servicios, precios y objetivos de la empresa debe estar fácilmente disponible. Si esa información no está disponible, es posible que haya identificado una debilidad.
Visite sus ubicaciones. Mira a tu alrededor. Consulte los materiales de ventas y la literatura promocional. Haga que sus amigos pasen o llamen para pedir información.
Evaluar sus campañas de marketing y publicidad. La forma en que una empresa se anuncia crea una gran oportunidad para descubrir los objetivos y estrategias de ese negocio. La publicidad debería ayudarlo a determinar rápidamente cómo se posiciona una empresa, a quién comercializa y qué estrategias emplea para llegar a clientes potenciales.
Navegar. Busque en Internet noticias, relaciones públicas y otras menciones de su competencia. Busque blogs y feeds de Twitter, así como sitios de reseñas y recomendaciones. Si bien la mayor parte de la información que encontrará será anecdótica y se basará en la opinión de unas pocas personas, al menos puede tener una idea de cómo algunos consumidores perciben a su competencia. Además, también puede recibir una advertencia anticipada sobre los planes de expansión, los nuevos mercados a los que pretenden ingresar o los cambios en la administración.

Tenga en cuenta que el análisis competitivo hace más que ayudarlo a comprender a su competencia. El análisis competitivo también puede ayudarlo a identificar los cambios que debe realizar tu estrategias de negocios. Aprenda de las fortalezas de la competencia, aproveche las debilidades de la competencia y aplique el mismo análisis a su propio plan de negocios.

Es posible que se sorprenda de lo que puede aprender sobre su negocio al evaluar otros negocios.

Identificar competidores potenciales

Puede ser difícil predecir cuándo y dónde aparecerán nuevos competidores. Para empezar, busque regularmente noticias sobre su industria, sus productos, sus servicios y su mercado objetivo.

Pero hay otras formas de predecir cuándo la competencia puede seguirlo en un mercado. Otras personas pueden ver la misma oportunidad que tú ves. Piense en su negocio y su industria, y si se dan las siguientes condiciones, puede enfrentarse a la competencia en el camino:

La industria disfruta de márgenes de beneficio relativamente altos
Entrar en el mercado es relativamente fácil y económico
El mercado está creciendo: cuanto más rápido crece, mayor es el riesgo de competencia.
La oferta y la demanda están apagadas: la oferta es baja y la demanda es alta
Existe muy poca competencia, por lo que hay mucho 'espacio' para que otros ingresen al mercado

En términos generales, si atender su mercado parece fácil, puede asumir con seguridad que los competidores ingresarán a su mercado. Un buen plan de negocios anticipa y da cuenta de nuevos competidores.

Ahora destine lo que ha aprendido respondiendo estas preguntas en su plan de negocios:

¿Quiénes son mis competidores actuales? Cual es su cuota de mercado? ¿Qué tan exitosos son?
¿A qué mercado se dirigen los competidores actuales? ¿Se enfocan en un tipo de cliente específico, en servir al mercado masivo o en un nicho particular?
¿Las empresas competidoras están creciendo o reduciendo sus operaciones? ¿Por qué? ¿Qué significa eso para su negocio?
¿En qué se diferenciará su empresa de la competencia? ¿Qué debilidades de la competencia puedes explotar? ¿Qué puntos fuertes de la competencia deberá superar para tener éxito?
¿Qué hará si los competidores abandonan el mercado? ¿Qué harás para aprovechar la oportunidad?
¿Qué hará si nuevos competidores ingresan al mercado? ¿Cómo reaccionará y superará los nuevos desafíos?

La Análisis competitivo La sección de nuestro negocio de alquiler de bicicletas podría comenzar algo como esto:

Competidores primarios

Nuestra competencia más cercana y única son las tiendas de bicicletas en Harrisonburg, VA. Nuestro siguiente competidor más cercano se encuentra a más de 100 millas de distancia.

Las tiendas de bicicletas de la ciudad serán fuertes competidores. Son negocios establecidos con excelente reputación. Por otro lado, ofrecen equipos de calidad inferior y su ubicación es significativamente menos conveniente.

Competidores secundarios

No planeamos vender bicicletas durante al menos los dos primeros años de funcionamiento. Sin embargo, los vendedores de equipos nuevos compiten indirectamente con nuestro negocio, ya que un cliente que compra equipos ya no necesita alquilarlos.

Más tarde, cuando agreguemos nuevas ventas de equipos a nuestra operación, enfrentaremos la competencia de los minoristas en línea. Competiremos con los minoristas de equipos nuevos a través de un servicio personalizado y marketing dirigido a nuestra base de clientes existente, especialmente a través de iniciativas en línea.

Oportunidades

Al ofrecer equipos de calidad de gama media a alta, brindamos a los clientes la oportunidad de 'probar' las bicicletas que deseen comprar en una fecha posterior, brindando un incentivo adicional (además del ahorro de costos) para utilizar nuestro servicio.
Ofrecer servicios de devolución de alquiler exprés y desde el vehículo se considerará una opción mucho más atractiva en comparación con la molestia de alquilar bicicletas en Harrisonburg y transportarlas a los puntos de despegue previstos para los paseos.
Las iniciativas en línea, como las renovaciones y las reservas en línea, mejoran la comodidad del cliente y nos posicionan como un proveedor de vanguardia en un mercado en gran parte poblado, especialmente en el segmento de bicicletas, por clientes que tienden a ser los primeros adaptadores de tecnología.

Riesgos

Algunos de nuestro mercado objetivo pueden percibir el alquiler de bicicletas y equipos de ciclismo como una transacción de productos básicos. Si no nos diferenciamos en términos de calidad, conveniencia y servicio, podríamos enfrentar competencia adicional de otros participantes en el mercado.
Una de las tiendas de bicicletas en Harrisonburg es una subsidiaria de una corporación más grande con importantes activos financieros. Si, como se esperaba, obtenemos una participación de mercado significativa, la corporación puede utilizar esos activos para aumentar el servicio, mejorar la calidad de los equipos o reducir los precios.

Si bien su plan de negocios está destinado principalmente a convencer usted que su negocio tiene sentido, tenga en cuenta que la mayoría de los inversores miran de cerca su análisis competitivo. Un error común que cometen los empresarios es suponer que simplemente 'lo harán mejor' que cualquier competencia.

Los empresarios experimentados saben que enfrentará una dura competencia: demostrar que comprende a su competencia, que comprende sus fortalezas y debilidades en relación con esa competencia, y que comprende que tendrá que adaptarse y cambiar en función de esa competencia, es fundamental.

E incluso si nunca planea buscar financiamiento o atraer inversionistas, es absolutamente necesario que conozca a su competencia.

La Análisis competitivo La sección le ayuda a responder la pregunta '¿Contra quién?' pregunta.

La próxima vez veremos otro componente importante en un plan de negocios: cómo configurará sus operaciones.

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