La mayoría de la gente odia que le digan qué hacer. En general, tampoco nos gusta que nos digan que estamos equivocados.
Ambas tendencias, tomadas en conjunto, pueden contribuir a que las personas generalmente razonables se esfuercen por aferrarse a posiciones que son claramente equivocadas, solo para evitar ceder ante la intimidación de los demás; sin duda, ha experimentado el fenómeno en su propia vida.
Aún así, como propietario de un negocio, debe convencer regularmente a sus colegas escépticos de sus ideas o enfoque y atraer a los clientes o proveedores a su forma de ver las cosas. ¿Cómo puede hacer que la gente altere su forma de pensar sin ponerla a la defensiva? Conseguir que se persuada a sí mismo, sugiere una publicación reciente fascinante en PsyBlog .
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La publicación cita una investigación que pidió a las personas que se sentaran y escucharan pasivamente un discurso persuasivo defendiendo un punto de vista en particular y que ellos mismos pronunciaran un discurso defendiendo una posición. Los científicos compararon cuán persuadidos estaban los que se sentaron y escucharon con los que se les pidió que defendieran activamente una posición en la que inicialmente no creían.
PsyBlog resume los resultados: “Lo que surgió fue que, en promedio, la gente estaba más convencida de la charla cuando la daban ellos mismos que cuando simplemente la escuchaban pasivamente. Esto sugiere que realmente estamos más persuadidos cuando hacemos el argumento nosotros mismos, incluso si no está en línea con nuestro propio punto de vista '. La investigación en fumadores confirma estos hallazgos, mostrando que los fumadores están más persuadidos de dejar de fumar cuando se les pide que transmitan un mensaje contra el tabaquismo que cuando se les somete a un mensaje similar transmitido por otros.
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Entonces, ¿cómo pueden los empresarios poner en práctica esta información? PsyBlog ofrece una explicación del fenómeno, así como una sugerencia:
La explicación parece ser que somos muy buenos para convencernos a nosotros mismos porque sabemos qué tipo de argumentos nos influirán. Entonces, si desea que alguien se persuada a sí mismo, puede intentar pedirle que deje de lado su propia actitud por un momento y tratar de hacer que genere sus propios argumentos para el punto que usted quiere exponer.
Cualquiera que sea la historia de portada, siempre que se anime a la persona a generar sus propios argumentos, tiene la posibilidad de cambiar de opinión.
¿Podrían los ejercicios que le piden a su equipo que genere argumentos para el curso de acción que desea tomar ser un mejor uso de su tiempo que simplemente sermonearlos sobre su punto de vista?
