La mayoría de los equipos de ventas tienen un pequeño núcleo de personas de alto rendimiento y un grupo más grande de representantes cuyos resultados parecen un poco más mediocres. Eso tiene sentido, no todo el mundo puede ser una superestrella. Pero hay cosas que puede hacer para obtener resultados mucho mejores de los de bajo rendimiento. Y hacerlo tiene el potencial de tener un gran impacto en los ingresos. Eso es porque los de bajo rendimiento son mayoría. Solo una quinta parte de los vendedores casi siempre excede la cuota en el equipo promedio, lo que significa, por definición, que el 80 por ciento a veces o con frecuencia pierden su cuota.
Hace un tiempo, decidí profundizar en cuáles eran los atributos clave que separan a los de mejor desempeño del resto. Para ello, solicité la ayuda del experto en ventas, autor de Harvard Business Review y profesor de la USC Steve W. Martin. Juntos organizamos un estudio de cientos de vendedores de un espectro de organizaciones diferentes para ver cómo estaban estructurados sus departamentos, qué características valoraban y qué los impulsaba. En última instancia, destilamos las características clave de los mejores en cuatro características principales:
1. Se mantienen a sí mismos en estándares mucho más altos
El adagio de que 'si quieres sobrepasar el compromiso, no se compromete' simplemente no es cierto cuando se trata de ventas. Los representantes de ventas que ofrecen resultados sobresalientes de manera constante hacen que el alto rendimiento sea la suposición predeterminada. Representantes de ventas que no esperan cumplir con altos estándares, pero se aseguran de que no sobresaldrán. La mitad de los representantes con desempeño superior respondieron en nuestra encuesta que 'están totalmente de acuerdo' en que son responsables de cumplir con las cuotas y establecer metas altas, mientras que solo el 26 por ciento de los representantes con desempeño inferior dijeron lo mismo.
2. Están incentivados
El dinero importa. No es sorprendente que los salarios más altos atraigan más talento, pero también es uno que las empresas ignoran continuamente. Cuantas más personas puedan ganar superando la cuota sobre una base porcentual, más probabilidades habrá de superar la cuota. Descubrimos que las empresas que cumplen o superan la cuota tienen un 48% menos de probabilidades de limitar la compensación que las empresas que alcanzan menos del 50% de la cuota. Además, cuando se analizó el impacto de limitar la compensación para todos los participantes del estudio, los resultados sugieren que las empresas que lograron porcentajes más bajos de sus objetivos de ingresos tenían más probabilidades de limitar la compensación.
3. Creen en sus empresas y su liderazgo
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Un factor decisivo para el éxito de los representantes de ventas fue la confianza: confianza en su liderazgo, su organización y su propia experiencia. Los representantes de ventas de alto rendimiento clasifican constantemente a sus empresas más alto que sus pares menos exitosos. Cuando se les preguntó qué es lo que más valoraban en un líder, los grandes equipos de ventas seleccionaron 'experiencia' en lugar de 'conocimiento del producto y la industria' (la respuesta más popular entre los vendedores menos exitosos). Eso sugiere que los equipos de bajo rendimiento tienen menos confianza en su comprensión del producto y la industria, un gran impedimento para una venta exitosa.
4. Tienen un proceso de ventas bien coreografiado
El talento, la confianza y los objetivos agresivos son claves para el éxito, pero según nuestro estudio, ninguno de ellos es tan importante como la organización. Cuando profundiza en lo que hace un vendedor superior de una oportunidad a otra, hay una simetría sorprendente. Los triunfadores suelen tener un proceso de ventas muy sistemático, incluso si no pueden articular con claridad qué es exactamente. Los que tienen el rendimiento más bajo, por otro lado, hacen algo diferente cada vez que abren su CRM y en cada llamada que hacen y en cada correo electrónico que envían. No han logrado un proceso que funcione. Tal vez no sea sorprendente, por lo tanto, que los representantes de alto desempeño clasificaron un proceso de ventas disciplinado como el segundo componente más importante de una organización exitosa, solo después de la generación de leads y la actividad de canalización. Los de bajo rendimiento ponen la estructura cerca del final de su lista.
Una estructura clara mantiene a los representantes responsables, los clientes potenciales controlados y el impulso. También es algo que cualquiera puede implementar. A diferencia de la habilidad innata o la motivación fuerte, que no son cosas que los representantes pueden aprender, el proceso puede enseñarse y puede mejorar enormemente el rendimiento.
En resumen, las organizaciones de ventas podrían obtener enormes ganancias incluso con una pequeña inversión en sus representantes de bajo rendimiento. Intente mantener a sus representantes con estándares más altos, aumentando su confianza y alentándolos a adoptar prácticas de trabajo más disciplinadas. Las herramientas y la tecnología pueden ayudar a automatizar las tareas rutinarias y garantizar un proceso de ventas más ágil y consistente. Imagine el impacto transformador en su empresa si lograra que su 80 por ciento inferior fuera tan efectivo como su 20 por ciento superior.
