La gente suele comparar a los atletas con los vendedores. Su competitividad, ética de trabajo e impulso para el éxito se correlacionan fuertemente, por lo que a menudo se ve un piso de ventas compuesto por una mayoría de atletas.
Si bien rara vez se habla de él, las similitudes entre los psicólogos y los vendedores son quizás incluso más significativas. La gente rara vez hace esta comparación porque los objetivos de los psicólogos y del personal de ventas son fundamentalmente diferentes. Mientras que el objetivo de un psicólogo es ayudar a otra persona sin beneficio personal, el objetivo de un vendedor es cerrar tratos.
Sin embargo, cuando examina los principios, técnicas y rasgos subyacentes que tiene cada profesión, las similitudes son notables. Además, la contratación de personal de ventas que posea los rasgos de un psicólogo fortalecerá su organización de ventas.
Dado que los ingresos y el crecimiento general de una empresa dependen en gran medida de la capacidad de su personal de ventas para generar clientes potenciales y ejecutar acuerdos de manera efectiva, se ha vuelto cada vez más importante para las empresas encontrar, reclutar y contratar vendedores estelares y poder distinguirlos de los menos competentes. .
Cuando la mayoría de la gente piensa en vendedores, piensa en enérgicos, carismáticos, impulsados por el dinero e implacables. Aquí están los 10 rasgos clave que se deben tener en cuenta para determinar verdaderamente la destreza de un vendedor que también son evidentes en los psicólogos.
1. Habilidad para generar empatía
Por dos razones, un vendedor debe poder generar empatía con los prospectos y los clientes.
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La primera razón es que las personas compran a personas en las que confían y con las que se sienten cómodas. El producto y el precio son secundarios; la persona detrás del producto es a quien el cliente está comprando. Si un vendedor puede establecer una relación más eficaz que un competidor, también cerrará tratos de forma más eficaz.
La segunda razón es que la empatía es lo que permite al vendedor elicitar los problemas y necesidades del cliente, lo que impulsa al cliente a cerrar el trato. La venta se cerrará por urgencia del cliente, dada la apreciación del cliente del valor que ofrece el vendedor.
Psicología Hoy Con frecuencia destaca la importancia de que los psicólogos puedan generar confianza y empatía con sus clientes, y señala que este es un rasgo clave de los psicólogos exitosos.
Encontrar un vendedor que sepa cómo conectarse, construir relaciones, escuchar y establecer una buena relación es importante para su cultura y éxito.
2. Capacidad para escuchar y ser naturalmente curioso
Escuchar es la parte más importante de cualquier proceso de ventas. La capacidad de hacer preguntas provocadoras, hacer que su prospecto hable y practicar la escucha reflexiva provocará los puntos débiles del prospecto, le proporcionará los conocimientos necesarios para cerrar el trato y hará que el prospecto confíe en usted.
Para los psicólogos, escuchar es el quid de su profesión. Hacer preguntas y escuchar atentamente permite a los psicólogos extraer las opiniones de sus clientes y solucionar problemas.
Para ser un buen oyente, los psicólogos y los vendedores deben ser naturalmente curiosos, siempre buscando más información para llegar a la raíz de las creencias, deseos y problemas de sus clientes.
3. Capacidad para ponerse en el lugar de alguien
Un vendedor estelar sabe cómo pensar en términos de lo que piensa la otra persona. El personal de ventas debe poder comprender y comunicarse en el plazo de su cliente potencial, porque solo entonces podrán llevar al cliente potencial a llegar a su solución.
Para que un psicólogo pueda hacer su trabajo, debe poder pensar en términos de la visión del mundo y la posición de su cliente. Ponerse en el lugar de alguien es la base de la empatía, que permite tanto a los psicólogos como al personal de ventas tener éxito en sus trabajos.
4. Inteligencia y capacidad para inferir
Los vendedores saben que las opiniones del cliente potencial no siempre se expresan explícitamente. Los buenos vendedores pueden hacer inferencias y deducciones lógicas, leer entre líneas para comprender los verdaderos significados y deseos de sus prospectos y ser capaces de identificar estratégicamente los puntos débiles.
Del mismo modo, un objetivo principal de un psicólogo es comprender los verdaderos sentimientos de su cliente en función de las señales verbales y no verbales que muestra su cliente.
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5. Comunicarse de manera eficaz
Los vendedores deben poder hablar de manera persuasiva, efectiva y concisa. El personal de ventas debe leer a su cliente potencial y saber cómo ajustar su tono, dicción y velocidad para que coincida con el flujo de conversación de su cliente.
Los psicólogos tratan con pacientes que tienen 50 años y otros que tienen 10 años, y deben tener una buena conciencia y control sobre su habla.
6. Regulación y estabilidad emocional
Cuando el cliente expresa frustración, ansiedad o miedo, es fundamental que el vendedor mantenga la calma. La capacidad de estabilizar y regular las emociones externas es clave para mantener un proceso de ventas profesional y eficaz.
La capacidad de un psicólogo para gestionar y tener éxito en una consulta con su cliente depende en gran medida de su capacidad para extraer sentimientos sin mostrar frustración o tristeza ellos mismos. Con cualquiera de las profesiones, romper el carácter puede perder la confianza del cliente.
7. Paciencia
La paciencia es una cualidad fundamental del personal de ventas, que necesita nutrir clientes potenciales y hacer avanzar los acuerdos durante meses a la vez. Exigir una venta con anticipación puede arruinar el trato.
Para los psicólogos, la paciencia es el nombre del juego. Ser capaz de mantener la calma y la compostura mientras sus clientes hablan y se desahogan es fundamental para el rol.
8. Habilidades para resolver problemas
El personal de ventas debe poder razonar lógicamente y saber cómo convertir cualquier refutación en una respuesta. Un buen vendedor nunca acepta un 'no' por respuesta, y puede sortear cualquier objeción.
Un buen vendedor tiene la capacidad de crear un puente entre el problema y la solución, entendiendo de manera coherente el camino que debe tomar para hacer que esta secuencia lógica sea evidente para su cliente potencial.
Los psicólogos a menudo se topan con problemas inesperados y necesitan adaptarse y replantearse rápidamente para resolver los problemas.
9. Conciencia de uno mismo
Ser consciente de uno mismo y de su impacto en el cliente es fundamental para asegurarse de que se está conectando con ellos al ejecutar un trato.
Para los psicólogos, ser consciente de sí mismos es lo que les permite asegurarse de que se están comunicando en la misma longitud de onda que su cliente.
10. Alta inteligencia emocional
La inteligencia emocional es lo que define a los buenos vendedores y a los buenos psicólogos. Ser capaz de comprender, predecir y actuar basándose en su conocimiento de los sentimientos de su cliente es fundamental para el éxito.
