Personalmente, he negociado más de un centenar de contratos para mis propios servicios y he ayudado a muchos de mis antiguos clientes a negociar acuerdos realmente cuantiosos.
Hay, por supuesto, cientos de libros sobre negociación en general y docenas sobre negociaciones de precios, pero tengo tres técnicas a las que sigo volviendo, probablemente porque realmente funcionan en situaciones B2B:
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1. Conseguir que el comprador acepte el impacto financiero de no comprar
Cada oferta B2B promete aumentar los ingresos del cliente, reducir los gastos del cliente o una combinación de ambos.
El impacto financiero de no comprar es la suma del aumento de ingresos y la disminución de gastos. Cuanto mayor sea ese total, más probable será que el cliente compre y más podrá cobrar por su oferta.
Por lo tanto, antes de comenzar a hablar sobre el precio, identifique todas las formas en que su producto aumentará los ingresos y la lealtad del cliente y reducirá los gastos. Por ejemplo:
Formas en que su oferta podría aumentar los ingresos de su cliente:
- Más clientes para su cliente (por valor de $ x más por año)
- Compras más grandes del cliente de su cliente (por valor de $ x por año)
- Mayor lealtad del cliente (por valor de $ x en referencias por año)
Formas en que su oferta podría reducir los gastos de sus clientes:
- Menos inventario (por valor de $ x en interés acumulado)
- Costos de envío más bajos (por valor de $ x por año)
- Menos desgaste de clientes (por valor de $ x en ingresos perdidos)
- Menor costo de adquisición de clientes (por valor de $ x por cliente)
- Menos papeleo (por valor de $ x en costos administrativos más bajos)
Esas son solo algunas sugerencias; los aumentos de ingresos específicos y las reducciones de costos serán, por supuesto, específicos de su oferta.
Importante: Consiga que el cliente acepte que sus estimaciones para todas estas métricas son razonables. Una vez que eso suceda, su oferta probablemente parecerá una ganga, independientemente de lo que esté cobrando.
Muy importante: encuadre el impacto como una cantidad que perdido por no comprar en lugar de algo que es ganado comprando . Los clientes (como todos los demás) están mucho más motivados por evitar el dolor (pérdida) que por obtener placer (ganancia).
2. Proporcionar una gama de precios pero dejar abierto el precio final.
está bien. Si alguna vez ha vendido B2B, probablemente se esté preguntando: ¿Qué pasa si el cliente quiere una cotización antes incluso de hablar conmigo?
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Lanzar un número no es lo mejor para usted, porque, a menos que haya llegado a un acuerdo sobre el impacto financiero, ese número probablemente le parecerá demasiado alto al cliente y será menor de lo que su oferta podría exigir.
Por otro lado, si bloqueas y demoras la cotización de un precio (porque sabes que parecerá demasiado alto y demasiado bajo), el cliente probablemente se irritará y pensará que estás perdiendo el tiempo.
Su desafío cuando se le solicita una cotización de precio por adelantado es responder sin encerrarse en un precio bajo. Así es cómo.
Exprese la respuesta así: 'Bueno, hay un rango involucrado, dependiendo de los detalles. Normalmente, algo como esto se ubica entre $ x, xxx y $ xx, xxx, pero estoy seguro de que podemos trabajar juntos para encontrar el mejor precio para su situación individual '.
$ X, xxx debe ser el precio más bajo que pueda tolerar cómodamente y $ xx, xxx debe estar en el rango superior de lo que cree que su oferta podría exigir. Si el cliente se atraganta con el número $ x, xxx, no es un cliente real, por cierto.
3. Descuentos solo cuando obtiene concesiones del comprador.
Las dos técnicas anteriores se ejecutan antes de cotizar un precio. Si los ejecuta correctamente (especialmente el impacto financiero acordado), el precio que cotiza probablemente no será cuestionado y probablemente realice la venta.
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Sin embargo, no es desconocido (en realidad es bastante común) que los clientes soliciten un descuento después de haber proporcionado el precio. Aunque la solicitud puede estar enmarcada como 'solo podemos pagar $ xxx' o 'si no puede bajar en un 10 por ciento, el trato está cancelado', lo que realmente están haciendo es probarlo para ver si les dio el mejor precio.
Cuando esto suceda, NUNCA debe decir: 'Está bien, le daré el descuento' para cerrar el trato. Si lo hace, le garantizo que el proceso de prueba continuará y obtendrá más demandas para obtener más descuentos. Porque al darles el descuento, admitiste que no les estabas dando el mejor precio, entonces, ¿por qué deberían creerte ahora?
Por lo general, es mejor que te quedes parado con 'Te di mi mejor precio; Lo siento, pero no puedo descontar más '. Sin embargo, si el cliente insiste absolutamente, tal vez alegando que simplemente no tiene el dinero, entonces puede ofrecer un precio más bajo, pero SOLO si quita algo de la mesa.
Ejemplo: 'Puedo darle ese precio si bajo su nivel de servicio de platino a bronce'.
Sin embargo, tenga en cuenta que, por lo general, es mejor mantener la línea, especialmente si su oferta ya se ha personalizado según lo que sabe que el cliente realmente necesita.
