Jeff Maling y Geoff Cubitt ambos han sido empleados en Roundarch , proveedor de soluciones y experiencias digitales para grandes organizaciones, ya que fue fundado por Deloitte y WPP en 2000. Roundarch tiene oficinas en Boston, Chicago, Denver y Nueva York. En 2005, los dos decidieron comprar la empresa directamente y hacerla crecer como una propiedad independiente. Desde entonces, han visto una tasa de crecimiento anual promedio cercana al 35%, con algunos de sus clientes más importantes como HBO, Avis, la Fuerza Aérea de EE. UU. Y, más recientemente, los New York Jets.
A medida que la empresa continuaba creciendo en escala, también necesitaban crecer en personal. Como dice Maling, todos y cada uno de los nuevos empleados deben tener potencial de desarrollo comercial, además de la capacidad de manejar sus responsabilidades diarias. Y en 2009, el liderazgo vio la necesidad de contratar a un director de desarrollo empresarial a tiempo completo.
'En mi opinión, debe considerar las diferentes áreas del desarrollo empresarial para ver dónde necesita más ayuda', dice Maling. Esas áreas son la concienciación y la generación de leads, facilitar una relación una vez que te han presentado, cerrar el trato y, por supuesto, la entrega real. Como organización joven, la conciencia fue siempre nuestro mayor problema. Así que no estábamos buscando a alguien que nos asesorara en ventas o cierre de negocios, sino a alguien que entendiera nuestro espacio, conociera nuestra empresa y pudiera brindarnos tantas reuniones y presentaciones como fuera posible, y luego permitir que nuestros profesionales hicieran lo que hacen.'
Maling dice que en realidad haría que todos en su organización se encarguen del desarrollo empresarial en lugar de una sola persona, pero los patrones de crecimiento pueden cambiar esa necesidad dependiendo de la industria y la organización. Para Roundarch, terminaron contratando a Paul Tebsherany, una persona con un profundo conocimiento de su negocio a quien habían conocido y con quien habían trabajado durante dos años mientras trabajaban en la competencia, Pez navaja .
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'Paul tenía relaciones profundas en una red diferente a la nuestra', dice Maling. “Para nosotros, lo más importante fue encontrar a alguien que tuviera una red diferente, que pudiera presentarnos nuevos lugares y personas, y conseguirnos reuniones y puertas por las que de otro modo no podríamos pasar. Es diferente para cada organización, pero esa era nuestra necesidad '.
Contratar a la persona adecuada para cualquier puesto es imperativo en una organización pequeña porque se trata de asegurarse de que la persona sea la adecuada. Y según el punto de Malin, todos los empleados de su organización deben centrarse en desarrollar su negocio de alguna manera.
Dependiendo de a quién le pregunte, el error promedio de contratación puede costarle a una empresa $ 1.5 millones cada año, sin mencionar las horas desperdiciadas. Quizás ese número sea aún más impactante si se considera que la tasa de éxito en la contratación de gerentes es de alrededor del 50 por ciento. Pero contratar a la persona adecuada para un puesto de desarrollo empresarial, cuyas responsabilidades pueden variar pero que a menudo se centran en atraer nuevos negocios y penetrar en los mercados existentes, es aún más crucial para el crecimiento.
En esta guía, abordaremos cómo una empresa sabe cuándo es el momento adecuado para contratar a un director de desarrollo comercial, cuáles son algunos de los mejores conjuntos de habilidades que puede buscar en ese proceso de contratación y luego aprovechar al máximo a su nuevo empleado. .
Contratación de un director de desarrollo empresarial: ¿qué es un director de desarrollo empresarial?
Un director de desarrollo comercial puede desempeñar una variedad de roles dentro de una organización, y ciertamente varía según la industria, pero las principales responsabilidades incluyen identificar las oportunidades comerciales futuras y administrar las relaciones con clientes clave, existentes o no.
Tradicionalmente, una función de desarrollo comercial le dará a su empresa acceso a nuevos contactos comerciales y evaluará en qué mercados se encuentra y quizás debería estar. Suelen ser muy buenos para evaluar su negocio desde una perspectiva a gran escala y luego determinar cuáles son los mejores enfoques son en términos de marketing, atención al cliente, gestión y ventas. Pueden estar orientados a las ventas y tratar con clientes externos de forma regular o más operativos, según sus preferencias. Y aunque no hay antecedentes establecidos para encontrar la mejor opción, las habilidades que querrá que posea esta persona son habilidades en ventas, negociaciones, finanzas y crecimiento.
Es imperativo que su director de desarrollo comercial no solo comprenda su industria, sino también dónde encaja su empresa dentro de la industria. Debe haber un alto nivel de familiaridad con la competencia y los clientes que puedan convertirse en generación de leads y eventualmente en gestión de leads.
Profundizar: descripción del puesto de director de desarrollo empresarial
Contratación de un director de desarrollo comercial: cuándo es el momento de contratar a un director de desarrollo comercial
'Para la mayoría de las organizaciones, cuando dicen que están listas para contratar a una persona de desarrollo empresarial, a menudo es demasiado tarde', dice Karen Mattonen, fundadora de HireCentrix , una agencia de contratación de recursos humanos y empleo en el sur de California. 'Tienes que pensar en el futuro y gestionar el crecimiento de tu empresa de forma adecuada, de modo que esa persona esté a bordo antes de que realmente la necesites'.
Una de las claves iniciales para contratar a la persona adecuada para el trabajo es asegurarse de que sea un trabajo real que necesite completar, y no solo una serie de tareas dispares. Antes de tratar de encontrar a la mejor persona para el puesto, debe analizar detenidamente qué significará exactamente ese trabajo para la persona que lo hará y qué es lo que usted, como empresa, busca obtener de ese trabajo. papel.
Profundice: ¿Cuál es su enfoque del desarrollo empresarial?
Contratación de un director de desarrollo empresarial: lo que hace que un buen director de desarrollo empresarial
'En la mayoría de las buenas organizaciones, debe esperar que todos los profesionales de su negocio sean personas de alto nivel en desarrollo empresarial, de arriba hacia abajo', dice Maling. 'Se trata de estar orgulloso de lo que está haciendo y con responsabilidad y una cultura que promueve el crecimiento, los empleados se sienten más decididos a desarrollar el negocio'.
No existen antecedentes o conjunto de habilidades que hagan que un director de desarrollo empresarial sea mejor que otro, pero hay rasgos comunes que los exitosos suelen compartir. Al determinar exactamente qué roles necesita que cumpla el nuevo empleado, tendrá una mejor idea de quién es el más adecuado para usted. Pero las habilidades esenciales que debe buscar son bastante comunes.
'Esta persona necesita ser emprendedora y tener espíritu emprendedor', dice Mattonen. Tal vez se hayan pasado a otras empresas o parece que se aburren fácilmente. Pero es ese tipo de personas que no aceptan un no por respuesta y son los verdaderos emprendedores. Una vez que comienzan a sentirse cómodos en algún lugar, independientemente de su función, tienden a buscar empleo en otro lugar para desafiarse a sí mismos. Esa es una gran cualidad '.
Los expertos en desarrollo empresarial pueden desaparecer rápidamente, ya sea por un desajuste cultural, si no tienen la red externa para tener éxito según sea necesario en la nueva empresa o por otras razones fuera de su control. Pero contratar a alguien que será el rostro de su empresa en las llamadas de ventas y, en esencia, que representará su producto tanto o más que sus altos ejecutivos, debe asegurarse de contratar a la persona correcta.
Profundice: todas las herramientas que necesita para contratar
Contratación de un director de desarrollo comercial: cómo aprovechar al máximo su director de desarrollo comercial
Una vez que se ha contratado a esa persona, debe ponerla al día muy rápidamente en todo lo relacionado con su organización. Es por eso que contratar a alguien que esté familiarizado no solo con su vertical sino también con su empresa y lo que hace es un gran paso en la dirección correcta. Si el nuevo empleado necesita tiempo para entender qué es exactamente lo que están vendiendo, ese es el tiempo que está perdiendo y que podría haberse dedicado mejor a obtener ventas reales. Del mismo modo, es hora de que usted, como compañero ejecutivo u otros en su organización, estén perdiendo porque dedicará su propio tiempo para ayudarlos a ponerse al día.
'Quizás más que cualquier otra función, debe asegurarse de contratar a la persona adecuada para esta función', dice Maling. “Pueden pasar seis meses para que alguien en este puesto se ponga al día y, a veces, un año. Creo que en un mundo perfecto todos verían retornos inmediatos, pero eso no es realista. Debe asegurarse de que esta persona conozca su negocio por dentro y por fuera antes de vender. La razón principal es que no están ocupando el tiempo de los jóvenes, sino el tiempo de la alta dirección que podría dedicarse a muchas otras capacidades '.
En palabras de Jim Collins, autor de Bueno a excelente , 'Las decisiones más importantes que toman los empresarios no son qué decisiones, sino quiénes son las decisiones'.
Profundice: cómo mejorar sus prácticas de contratación
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