Richard Hong tenía un problema: tenía problemas de acné. Sin saber qué hacer, le pidió consejo a su hermana Chelsea.
Ella creó un régimen de cuidado de la piel para él y funcionó. Los amigos se dieron cuenta y le pidieron a Chelsea que los ayudara también.
Con el tiempo, Richard se dio cuenta de que su problema estaba lejos de ser infrecuente. Muchos hombres se preocupan por su apariencia y quieren cuidarse mejor, pero no saben por dónde empezar y odian pedir consejo.
Entonces en moda empresarial clásica , Richard y el cofundador Darwish Gani lanzaron la marca directa al consumidor río . El proceso de Lumin es simple: los clientes completan un breve cuestionario sobre la piel y el estilo de vida y obtienen un régimen de cuidado de la piel personalizado, ya sea por única vez o por suscripción.
Los resultados están lejos de ser 'simples': en poco más de un año, Lumin ha acumulado cientos de miles de suscriptores en todo el mundo y cuenta con ingresos de ocho cifras.
Aun así, quedan desafíos por delante. Las marcas heredadas con bolsillos más profundos y amplias capacidades de distribución minorista podrían ingresar al espacio. También podrían otras startups que ven las mismas oportunidades.
Algunos ya existen. Dos ejemplos: Bisel , La marca de peluquería masculina de Walker and Company. (Actualmente, Lumin solo ofrece productos para hombres). Sisley París , la empresa familiar de cuidado de la piel que se enfoca principalmente en el segmento de lujo del mercado.
Y la competencia también, ya que todos los fundadores de startups saben que su reputación es tan buena como los productos y servicios que ofrece. hoy ; un gran paso en falso y puede perder el terreno que tanto ha trabajado para ganar.
Dicho esto, sin embargo, sus resultados, al menos hasta la fecha, son impresionantes, y podrían dar que pensar a otros emprendedores. Entonces, para saber más, hablé con Richard y Darwish. (Dado que, como la mayoría de los grandes socios, básicamente hablan con una sola voz, he combinado sus respuestas para simplificar las cosas).
Las ideas son buenas, pero la implementación lo es todo. ¿Cómo convirtió su experiencia personal en un negocio?
En el proceso de tratar de lucir mejor, intenté ir a algunas tiendas minoristas. El ambiente era intimidante, los vendedores eran agresivos ... así que le pedí a mi hermana que me explicara qué debía comprar en línea. Primero me hizo preguntas, que resulta ser lo mismo que hacemos con nuestros clientes. (Risas.)
Como ambos somos de Corea y sabemos mucho sobre los productos coreanos para el cuidado de la piel, ahí es donde comenzamos. Yo, y algunos de mis amigos, definitivamente vimos resultados, pero en términos de construir un negocio no queríamos incurrir en el gasto y el tiempo involucrados en el abastecimiento de productos terminados de Corea. Así que hicimos nuestra investigación: llamando a los fabricantes, probando muestras, probando y revisando y probando un poco más ...
El tiempo que pasamos valió la pena. La razón principal por la que tenemos éxito es que nuestros productos son superiores. Todo empieza ahí.
Parece que está subestimando los desafíos de la implementación.
Cierto. (Risas.) Por ejemplo, compramos nuestra propia maquinaria. A veces, las instrucciones no estaban en inglés y tenía que ver videos para aprender a operarlas. Diseñamos y obtuvimos nuestros propios frascos. Compramos diferentes componentes de diferentes proveedores.
Si bien eso suena más complejo, elegimos la complejidad. Mientras que otras personas pueden verlo como un dolor de cabeza, la complejidad nos ayudó a ofrecer una experiencia de producto mejor y más controlable. Y proporcionó datos que podríamos usar para comprender qué piezas de la cadena debemos optimizar primero, y luego, y luego ...
Cuando todo está hecho por usted, es mucho más difícil tomar decisiones inteligentes porque realmente no comprende todos los procesos subyacentes.
Entonces tienes lo que crees que es un gran producto ... pero ahora tienes que comercializarlo.
Para los hombres, ir a la tienda para el cuidado de la piel no es una gran experiencia de compra. La estructura minorista no es positiva, aunque eso está cambiando lentamente.
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Entonces comenzamos principalmente con las redes sociales. Probamos muchos tipos diferentes de mensajes y rápidamente nos dimos cuenta de que las personas solo quieren sentirse informadas y empoderadas.
Aprovechar esas emociones construyó un volante rápido: una vez que recibimos el mensaje correcto, la gente respondió, tanto que luchamos para satisfacer la demanda.
Lo cual es un buen problema para tener ... pero sigue siendo un problema.
Cuanto más éxito tenga como marca directa al consumidor, más probabilidades tendrá de experimentar problemas iniciales con la atención al cliente, las operaciones ... con todo.
Hicimos un buen trabajo al hacer coincidir la oferta con la demanda, pero eso significaba que la empresa se veía realmente diferente cada pocos meses. (Risas.)
Afortunadamente, eso significa que nuestras conversaciones no se tratan de encontrar formas de crecer más rápido, sino de determinar qué tan rápido podemos crecer de una manera saludable.
Si el crecimiento significa que no puede brindar una excelente experiencia al cliente, ese crecimiento simplemente no es saludable.
A medida que la empresa ha crecido, ¿cómo han cambiado sus roles?
Una cosa de la que ambos nos hemos dado cuenta es que, como fundadores, no siempre debemos centrarnos en resolver el problema más grande. Es natural hacer eso ... pero es más importante concentrarse en crear las mayores oportunidades.
Nuestro trabajo es pavimentar el camino, abrir ese camino para todos los demás y cambiar la definición de lo que es posible.
Esa es una pregunta que todo emprendedor debería hacerse constantemente: ¿Estoy resolviendo un problema o creando mayores oportunidades?
Forme un gran equipo y ellos resolverán la mayoría de los problemas.
A veces es una distinción difícil de hacer, ya que la resolución de problemas puede generar oportunidades.
Es cierto, pero para cualquier empresa, el mayor costo es el costo de oportunidad.
Cuando eres una empresa pequeña, es fácil determinar tus costos, comprender tus ingresos, comprender tu crecimiento ... la diferencia entre dirigir una startup y dirigir una empresa se reduce a pensar en todas las opciones posibles y elegir la mejor.
Una vez más, el mayor costo es siempre el costo de oportunidad.
Las empresas en crecimiento necesitan personas. ¿Lecciones aprendidas de la contratación?
Si bien es antitético a lo que la gente suele decir, obtienes mucho valor de las contrataciones junior. Le dicen que necesita traer ejecutivos altamente experimentados, y los tenemos ... pero obtiene un gran valor de las personas que no tienen ese nivel de experiencia. Los dos pueden ser extremadamente complementarios.
También hemos aprendido que siempre debes ser fiel a lo que necesitas en un momento dado. Básicamente, coincidencia de patrones. Si eres honesto contigo mismo y la situación en la que te encuentras, eso hace que encontrar a la persona adecuada sea mucho más fácil.
Sobre todo porque las personas adecuadas son capaces de crecer con su negocio.
Una de las mejores cosas de ser emprendedor es que es más divertido que trabajar en un trabajo 'normal', y eso se reduce a las personas con las que trabaja. Es emocionante traer gente que sea realmente buena en una amplia variedad de cosas. Es emocionante trabajar con personas que se respetan entre sí y son tan colaborativas.
No necesitas silos. Necesita personas inteligentes, talentosas e inteligentes que entiendan lo que está tratando de hacer y que quieran hacerlo en equipo.
Ya que hablaste de abrir carreteras ... ¿dónde esperas estar en los próximos dos o tres años?
Asumimos que nuestra base de clientes se inclinaría hacia Nueva York, San Francisco, Los Ángeles ... básicamente, hombres relativamente ricos que viven en las principales ciudades.
Una vez que lanzamos, nos dimos cuenta rápidamente de que estábamos tocando personas en lugares que no esperábamos. El hombre 'promedio' quería cuidar mejor su piel; simplemente no sabía cómo.
Ver cuán universal se hizo el deseo por el cuidado de la piel nos hizo más conscientes del precio, la mensajería, la accesibilidad ... y cambió nuestra mentalidad sobre lo que podría ser la empresa.
Creemos que el cuidado de la piel podría ser más común que la colonia y tan común como el desodorante a finales de la década. Lo estamos viendo en todas las regiones del mundo, en diferentes niveles de ingresos, demografía, entornos urbanos y suburbanos ... los hombres quieren cuidarse mejor.
Pero esa comprensión, esa lente, provino de observar los datos centrales. No por apegarse a nociones preconcebidas.
La mayoría de los hombres no saben cómo preguntar sobre el cuidado de la piel y, francamente, se sienten un poco raros al hacerlo. Nuestro objetivo es darles la opción de sentirse empoderados, informados y seguros.
Ahí es donde se centra la marca: en cambiar la narrativa.
Esa también es la oportunidad, y si seguimos haciéndolo bien, podemos convertirnos en un líder mundial en el cuidado de la piel.
