En la oficina de Gordon Grade Coffee Company en Midtown Manhattan, 2,000 porciones individuales de café de goteo premium ecológico de Dr. Drip están listas para ser compartidas con las masas. La start-up planea distribuir su café de elaboración propia, su primer producto, a estudiantes estresados durante la semana de exámenes finales en la Universidad de Nueva York.
Dr. Drip's El ejercicio de guerrilla precede al lanzamiento oficial del producto el 23 de mayo y es la primera incursión de Gordon Grade en el muestreo.
'Siempre hay una reticencia a regalar algo gratis', dice el cofundador Jesse Gordon. 'No se sabe si el resultado final justificará o no el costo de reunir al equipo y poner el producto en manos de la gente'.
El muestreo no es un concepto nuevo, pero el proceso aún presiona a muchas empresas que lo intentan. Los productos alimenticios y los cosméticos han sido durante mucho tiempo iconos del muestreo; las muestras llenan nuestros estómagos en los supermercados locales y nuestras narices en la sección de cosméticos de los grandes almacenes. Otras industrias, desde juguetes hasta tecnología, tradicionalmente menos familiarizadas con el procedimiento, también pueden mostrar sus cosas a través de muestras.
El acto de tomar muestras también está cambiando. Si bien todavía se realizan muestreos más tradicionales de clientes y distribuidores indirectos en la tienda, la creatividad ha entrado en la mezcla, lo que permite a las empresas encontrar nuevos puntos de venta para su muestreo. Las empresas se dirigen directamente a blogueros, creadores de tendencias y celebridades. Pero incluso a medida que el proceso evoluciona, los objetivos siguen siendo en gran medida los mismos.
'Quiero ser lo más eficaz posible', dice Gordon sobre sus propias preocupaciones sobre el muestreo. 'Quiero saber cómo convertir una muestra en un negocio'.
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Cómo usar muestras para promocionar su producto: decida por qué está tomando muestras
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Para un juguete, es la sensación. Para tomar una copa, es el sabor. Para una fragancia, es el olor. Cualquiera que sea su producto, debe desarrollar una idea clara de por qué el muestreo es una parte necesaria de su plan de marketing o ventas. Antes de trazar su estrategia de muestreo, vuelva a la misión y los valores centrales de su empresa para recordar por qué vale la pena probar su producto.
Hace cinco años, Hosung NY fundó miYim, una línea de peluches y accesorios para bebés y niños pequeños fabricados con algodón reciclado no tóxico y certificado. A yo , las muestras de juguetes aterciopelados en la tienda tienen que ver con el valor 'aww' que proviene de mostrar ejemplos y dejar que los clientes los toquen y aprieten.
'Cuando la gente piensa en nuestro producto, piensa en lonas de algodón o jersey, pero nuestros juguetes son tan suaves que casi siempre se sorprenden', dice Serah Chae, presidenta de Hosung NY. 'Debido a ese factor sorpresa y al obvio factor de abrazos, nuestro modelo de negocio requiere un muestreo muy diligente'.
Para las empresas más nuevas, el muestreo les da a los clientes un sentido de comprensión y experiencia con un producto desconocido antes de comprometerse a comprar. Fitango , una start-up que desarrolla 'planes de acción' para motivar el comportamiento de individuos y empresas. Su mercado en línea, similar a la tienda de aplicaciones de Apple, ofrece una variedad de marcos de muestra de forma gratuita.
'Somos jóvenes', dice Parinda Muley, vicepresidenta de desarrollo empresarial de Fitango. “Nos conviene que los clientes se sientan tan cómodos con nosotros como nosotros con ellos. Estamos dispuestos a recibir el impacto si eso significa que una empresa más está utilizando nuestra plataforma '.
Pero los productos de los que se toman muestras con mayor frecuencia, en particular los cosméticos, buscan la comodidad del consumidor.
'Los productos para el cuidado de la piel y el maquillaje pueden ser muy caros, por lo que debe asegurarse de tomar una decisión bien informada', dice Stacey Webb, directora de marketing de OleHenriksen , una empresa de cuidado natural de la piel con sede en Los Ángeles. 'Los consumidores son tan inteligentes en estos días que no quieren gastar su dinero en nada de lo que no están seguros'.
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Cómo utilizar muestras para promocionar su producto: elija su producto
Una vez que sepas el por qué , a continuación, debe decidir el qué . Para empresas nuevas con un solo producto, como Dr. Drip Coffee, esta decisión es simple. Para líneas de productos más desarrolladas, surgen algunas opciones más.
Una opción es variar sus muestras. OleHenriksen alterna entre ofrecer productos más vendidos, productos nuevos y gemas ocultas, productos que la compañía cree que podrían convertirse en los más vendidos después de ser descubiertos. Con cada categoría, la línea de cuidado de la piel todavía se esfuerza por lograr un atractivo masivo.
'No siempre se puede controlar quién obtiene la muestra', dice Webb. 'Asegúrate de que será algo que, en general, mucha gente probará, le gustará y verá resultados'.
Para empresas como Fitango, que tiene un mercado potencialmente grande y diverso, proporcionar diferentes muestras le permite a la empresa llegar a más de su público objetivo con marketing separado para segmentos como educación, negocios y ocio. Para otros, como miYim, limitar las muestras a los productos más nuevos resulta más eficaz.
'Para los nuevos clientes, es absolutamente fundamental', dice Chae. 'Pero incluso con personas que ya nos conocen, todavía quieren ver qué podemos hacer de manera diferente'.
Cualquiera que sea la dirección que le parezca adecuada, asegúrese de que también sea la adecuada para su consumidor.
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Cómo utilizar muestras para promocionar su producto: encuentre un público objetivo
Como cualquier otra táctica de ventas, dirigirse a la audiencia adecuada es fundamental para el éxito de su muestreo.
POM Wonderful, la compañía detrás de los jugos, tés y barras de granada, atrae a un amplio espectro de consumidores. Por lo tanto, la empresa divide su mercado en varios pilares para hacer que sus extensos esfuerzos de muestreo sean más efectivos.
'Nos centramos en el entretenimiento, la filantropía, la salud y la belleza, la moda, las artes y el epicúreo', dice Rob Six, vicepresidente de comunicaciones de POM. 'Ahí es donde vemos la mayor parte de nuestro consumidor y tratamos de orientar nuestra estrategia de muestreo en torno a eventos que se adapten a esos pilares'.
Por ejemplo, POM utilizó tácticas de muestreo de guerrilla similares a las del Dr. Drip en los campus de todo el país para el debut del café POMx de la compañía. Por sus jugos originales, POM toma muestras en maratones y eventos epicúreos, como SF Chefs, transformando el producto en un refresco para los corredores y un ingrediente para los amantes de la comida.
Debido a que es difícil dirigirse directamente a una audiencia infantil, miYim adopta un enfoque diferente, enviando muestras regulares a hasta 100 mamás blogueras con un gran número de seguidores.
'Quieren dárselo físicamente a su hijo de dos años y dejar que lo mastiquen y ver cómo se sienten al respecto', dice Chae sobre los blogueros. 'Ellos revisan el producto en línea, y esa ha sido una táctica de relaciones públicas muy poderosa para nosotros'.
No solo para los juguetes, el uso de muestras de revisores es útil para una audiencia difícil de alcanzar. Una vez que tenga una audiencia, necesita un plan.
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Cómo utilizar muestras para promocionar su producto: tenga un plan
Cuando Ole Henriksen comenzó su línea de productos autodenominada en 1984, preparó y etiquetó sus propias muestras en la trastienda de su spa en Los Ángeles.
'El muestreo siempre ha sido una gran parte de nuestra cultura', dice Webb. 'Ole, como hombre, es tan generoso, no creo que ni siquiera pensara en ello como una muestra, más como un regalo para tu piel'.
Hoy, OleHenriksen todavía toma muestras generosas, pero con más practicidad.
'El muestreo es caro', continúa Webb. 'Es un juego de equilibrio basado en el tamaño de su mercado y lo que está tratando de hacer. No puedes simplemente decir: 'Quiero un millón' ''.
Sin embargo, puede planificar un poco más. Para cada línea de productos importante o especial de vacaciones, miYim aumenta sus pedidos de muestra en un 20 por ciento para tener en cuenta eventos o solicitudes inesperadas. La compañía también ahorra dinero al planificar sus muestras con seis a ocho meses de anticipación para evitar gastos impulsivos. También limita a su audiencia a reducir los costos de envío.
'No es como el lápiz labial', dice Chae sobre su producto. 'Nuestros juguetes miden de 11 a 35 pulgadas. No queremos que se envíen y se ignoren. Eso es un desperdicio '.
Sin embargo, los costos de empaque adicionales a veces son la opción más estratégica. Después de comenzar con las muestras vertidas, POM pronto se dio cuenta de que podía construir mejor su marca regalando botellas de ocho onzas.
'La gente puede llevarse la experiencia con ellos', dice Six. 'Es más caro, pero ha tenido más éxito para nosotros'.
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Cómo utilizar muestras para promocionar su producto: pavonee sus cosas
El muestreo requiere que piense fuera de la caja, tanto literal como figurativamente. Lo que empaqueta su muestra en materia de atractivo para el consumidor. POM usa una botella curvilínea icónica para reforzar la imagen de la marca, miYim usa empaques ecológicos para extender su misión y OleHenriksen usa empaques de colores brillantes para distinguir sus diversas líneas de productos.
'Somos muy brillantes, somos muy vibrantes y nos aseguramos de que nuestros paquetes se parezcan a nuestros productos reales para que nuestros clientes nos recuerden', dice Webb. Sea creativo con su empaque. Haz que se destaque de una manera que alguien realmente quiera abrir y probarlo '.
La creatividad también importa en la forma en que empaqueta sus muestras. Los esfuerzos de muestreo fuera de la caja de POM han ayudado a reforzar la notoriedad de la empresa. Dos años después de presentar su producto, la empresa creó el POMtini para los Oscar de 2004, lo que generó un gran revuelo en las relaciones públicas.
'Si va a hacer un muestreo, puede hacerlo de forma muy genérica o puede crear una experiencia para su consumidor', dice Six. 'Creemos que este último funciona mejor'.
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¿Están funcionando sus esfuerzos de muestreo? Para determinar si sus muestras son realmente efectivas, debe realizar un seguimiento de su éxito. Varias métricas son útiles. Por ejemplo, en sus esfuerzos de muestreo, Gordon Grade esperaba que sus muestreadores universitarios probaran el producto y luego se unieran a su red social. POM utilizó un enfoque similar después de su campaña de café POMx.
'Vimos muchos comentarios en Twitter', dice Six. 'Podíamos leer lo que la gente decía sobre nosotros'.
Los códigos de promoción son otra forma de impulsar las ventas y realizar un seguimiento de la eficacia. Este junio, OleHenriksen participará en la Sun Safety Expo de la Skin Cancer Foundation en la Grand Central Station de Nueva York, entregando muestras a cualquier neoyorquino, viajero o turista que pase por allí. Es la primera vez que la empresa participa en un evento a gran escala y, para realizar un seguimiento de las ventas, los representantes regalarán códigos de envío gratuito en OleHenriksen.com con cada muestra.
'Cuando sus dólares de muestreo son realmente importantes para usted, realmente quiere asegurarse de estar rastreando lo que funciona y lo que no', dice Webb. 'Si descubrimos que algo así no funciona para nosotros porque nadie vino a nuestro sitio y canjeó el código de promoción, tal vez no lo hagamos el próximo año'.
Para que el muestreo sea exitoso, las muestras deben convertirse en ventas. El muestreo generoso es un desperdicio de dólares de marketing si no se obtienen ingresos de él. Como empresa nueva, Fitango está dispuesta a regalar tantas muestras como sea posible y trabajar en estrecha colaboración con sus clientes a medida que aprenden el producto. Pero la luna de miel terminará pronto.
'Nuestro objetivo es trabajar con ellos, ayudarlos a construir estas plataformas y luego trabajar con ellos para determinar el precio de sus servicios', dice Muley. 'Una vez que hayamos convencido a una pequeña empresa para que utilice nuestro servicio, le cobraremos lo que tenga sentido'.
El muestreo puede ser complicado, puede ser tedioso y puede resultar agotador para su empresa. Pero, si al final, su base de clientes crece, el esfuerzo valdrá la pena.
'Es una parte tan importante de la mezcla de marketing', dice Six. 'Si quiere que alguien pruebe su producto dos veces, debe probarlo una vez'.
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