Recientemente fui juez en un concurso de planes de negocios llamado PitchNJ , que se llevó a cabo este año en la Universidad Estatal Montclair de Nueva Jersey. Ojalá hubiera tenido una conversación con Dana Kanze de antemano.
cuantos años tiene maggie grace
Kanze, ahora becario de doctorado en Columbia Business School, fue emprendedor. Cuando ella y su macho cofundador trataron de recaudar dinero para su empresa de tecnología móvil en TechCrunch Disrupt, recibieron preguntas muy diferentes de posibles inversores. A pesar de que los dos tenían títulos similares, fueron a la misma escuela y ambos tenían 10 años de experiencia en finanzas.
A Kanze se le hicieron principalmente preguntas sobre lo que posiblemente podría salir mal. (Ella ahora las denomina preguntas de 'prevención'). Su cofundador masculino, dice, tenía más probabilidades de recibir las preguntas sobre qué tan fabuloso podría ser todo, una categoría a la que Kanze ahora se refiere como preguntas de 'promoción'.
Corriente de Kanze investigar , publicado recientemente en el Academia de gerentes t Diario , profundiza en las relaciones entre las preguntas que se les hacen a los emprendedores y la financiación que obtienen. Kanze dice que sus hallazgos indican que si a las mujeres se les hicieran las mismas preguntas que a los hombres, tendrían el mismo éxito en recaudar dinero.
'No es consciente', dice Kanze. Nadie está sentado allí diciendo: 'Oye, le hiciste preguntas diferentes'. Este es el ciclo de prejuicios que estamos tratando de romper ”.
Una mejor manera de hacer y responder preguntas
Kanze y su equipo, que incluye a Laura Huang de Harvard Business School y Mark Conley y E. Tory Higgins de Columbia, analizaron el video de 189 presentaciones de empresas en TechCrunch Disrupt de 2010 a 2016. Encontraron que el 67 por ciento de las preguntas planteadas a hombres Los empresarios eran las llamadas preguntas de promoción, sobre temas como el mercado total direccionable. Por el contrario, alrededor del 66 por ciento de las preguntas formuladas a las mujeres emprendedoras se centraron en la prevención: cómo defender la participación de mercado o proteger la propiedad intelectual, por ejemplo.
Los empresarios, como era de esperar, reaccionaron de la misma manera. Pregúntale a un chico qué tan grande es su mercado y, como era de esperar, te lo dirá. Pregúntele a una mujer cómo defenderá su participación en el mercado y responderá. Pero el resultado neto es que las mujeres terminan luciendo como si estuvieran jugando a la defensiva, mientras que los hombres terminan luciendo como los que tienen grandes visiones que van a cambiar el mundo. 'Te alejarás de esa conversación pensando que a las mujeres solo les importa no perder dinero', dice Kanze. Su investigación encontró que por cada pregunta adicional de prevención que se le hace a un emprendedor, él o ella recauda $ 3.8 millones menos en fondos agregados.
Kanze dice que hay al menos dos formas de solucionar la situación. La primera es lograr que los inversores hagan preguntas similares tanto a hombres como a mujeres. Kanze se presentó recientemente en la conferencia anual de Angel Capital Association y dice que los inversionistas allí pudieron ver el caso comercial para cambiar sus líneas de interrogatorio. Al no hacer preguntas centradas en la prevención a los empresarios varones, están exponiendo sus carteras a riesgos innecesarios a la baja. No ven los puntos débiles de las empresas a las que respaldan. Y si los ángeles no hacen preguntas de promoción a las mujeres, se están perdiendo muchas empresas con grandes ventajas.
La segunda solución está en manos de los empresarios. Kanze dice que los empresarios deben replantear las preguntas centradas en la prevención para que puedan ofrecer una respuesta centrada en la promoción. Entonces, por ejemplo, cuando se les pregunta a los empresarios cómo van a defender su participación de mercado, sería prudente enmarcar su respuesta en términos del tamaño y el potencial de crecimiento del mercado. Pueden señalar que se encuentran en un mercado grande y en crecimiento, y señalar que planean ganar una participación cada vez mayor al aprovechar sus activos únicos. Luego, pueden pasar de eso para hablar sobre su capacidad única para competir en ese espacio.
Este enfoque le resultará familiar a cualquiera que haya recibido capacitación en medios, que a menudo les enseña a las personas a 'tender un puente' entre una pregunta que no quieren responder y otra que les gusta más. Tales 'puentes' a menudo irritan a los reporteros, pero Kanze dice que durante TechCrunch Disrupt, al menos, hubo pocas señales de que a alguien le importara. Más importante aún, los empresarios que reformularon sus preguntas para centrarse más en la promoción pudieron recaudar más dinero en general.
valor neto inteligente de casper 2016
No sé cuándo volveré a ser juez en una competencia de planes de negocios. Pero sé que estaré escuchando las preguntas de los jueces y formulando las mías con un poco más de cuidado.
